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　　尽管在直销行业内，有很多企业都在呼吁要将事业重心聚焦到产品上，但在进行产品培训和销售推广时，却往往不得要领。如何让已经成为企业会员的人，以及广大的潜在客户，成为产品的忠实使用者、受益者、推广者，想要通过一堂课铺垫甚至实现这样的效果，或许我们真得多花些时间来研究下产品培训该如何展开。

　　远离偏激

　　估计很多人认为产品有什么好讲的啊，拿着PPT念一念，再分享下自己的使用心得就可以了。真的这么简单？恐怕不是吧。

　　要让客户真正认可产品，并成为产品的拥趸者，产品功效是一方面，同时，还得有与之相关的产品宣传。酒香不怕巷子深的时代早就已经终结，如今，只有将产品文化、销售技巧融入到产品内涵上，才有可能让消费者接受并认可产品。

　　和文化挂钩，那是否意味着产品培训要找营养学家、健康专家、资深教授呢？当然可以，由这些专家性质的人物做产品功效分析，可以让听众对产品产生信赖感，促进产品销售。但仅有他们还不够，而且过度痴迷于学术，往往还会产生适得其反的效果。试问，一个政府工作汇报式的产品讲解，或者是一个加长版的产品说明书，凭什么去获得客户的喜欢和接受呢？

　　那么，放弃高端严谨，换一种亲民的方式吗？OK。但值得注意的是，亲民并不意味着随性和不专业。有些企业和团队在开展产品培训时，喜欢找人上台去分享。但通常情况下，这样的环节都存在一个通病。

　　很多时候我们会看到，会场上一个人正在绘声绘色地分享自己的产品使用心得。“两年前我患上了白癜风（可以换成股骨头坏死、糖尿病，甚至是癌症），全国各地的大医院都跑遍了，病情不但没得到控制，反而恶化了。因为自己的身体，那段时间我情绪非常低落，不想见人，不想说话，整个人抑郁了。后来，一个朋友给我介绍了××产品，一开始我也不相信有他说的那么神奇，但是试用之后，真的看到改变。现在，我已经完全恢复了！”过程中分享者的情绪由阴转晴，说到最后，已经完全变成豪气灿烂状了。

　　借着现场的掌声，主导产品培训的人将更多获得康复的疑难杂症案例分享给现场人员，产品使用前后的效果对比图引发现场一片唏嘘。突然，培训人员话音一转，咆哮着发问，“所以，我们的产品是不是有非常神奇的功效？”现场回答：“是。”“这么好的产品我们要不要带回家？”——“要。”

　　这里，我们不去追究这样的形式完成的产品成交记录有多少。我想要指出的是，这样的产品培训方式是大错特错的。通过下危机来导入健康概念，这是直销的产品推广过程中的一个技巧。但在使用这个技巧之前，我们必须要明白的是，我们的产品是保健品，对身体只有调节作用，不能替代药品，也没有治病的功效。过度宣传产品疗效的产品讲师，和卖大力神丸，宣称产品包治百病的江湖游医有什么区别？这样的产品宣讲方式，如果遇到逻辑思维灵敏的人发难，又该如何全身而退呢？

　　我就曾经遇到这样的情况，培训现场一位产品讲师正大肆宣扬产品的治病功效，并拿出很多案例进行佐证说明。当讲到产品治好了一位患食道癌的病人，并让他变得容光焕发时，一位中年男士站起来，先铺垫了一下自己对保健品的理解，紧接着问到：“既然你们公司的产品效果这么好，为什么你们不和医院合作，将产品推广到社会，让更多的人受益呢？”“因为我们公司走的是直销渠道，我们希望通过这款优秀的产品，为更多的人提供获得健康、分享健康的机会，推动社会的大健康事业。”产品讲师回答。“社会的公众力量难道不比个人的推广更大吗？你既不是和平使者，也不是太平洋警察，请问，如何来推动社会？这不是瞎扯嘛。”提问者的对答让现场爆发出阵阵哄笑，一些坐在角落里的人开始起哄。产品讲师故作镇定，继续胡诌，提问者步步紧逼，妙语连珠，到最后产品讲述者不得不以自己才到公司不久，对一些业务知识还不熟悉为由，借机逃走。

　　那么，产品课到底该如何来展开呢？

　　台上硬功夫

　　要想讲好产品，首先要知道是讲给谁听？他们真正的需求是什么？

　　我把产品的听课受众分为四大类。第一类：听内容。这类学员想要真正了解产品的功效和使用方法。所以，你的讲课内容要让他们听得懂、学得会、记得住，尽量从常识入手，多讲些通俗易懂的内容。

　　第二类：听形式。这类学员往往已经听过两次三次，甚至十次八次同样的产品说明会了，对产品内容和相关知识都已熟知，他们是带着新伙伴来参会，顺便看看能不能学到新的技巧。这群人听课就好比大家听马三立说相声一样，他的《逗你玩》大家都能背下来了，但为什么马三立讲的时候大家都还愿意听呢，原因就在于每次听的场合不一样，马三立每次的开场和结束不一样，每次都有点新意，不是一成不变的。

　　第三类：听逻辑。这类学员不但对内容熟悉，甚至自己都经常在团队中担任产品讲师。他们的主要目的是看你的课程是如何推进的，内容排列是采用的什么顺序。对待这群人就需要拿出真本事了，做大量的课前准备，在课程进行中，还需要并列用到逻辑严谨和幽默风趣，让大家觉得既有内容又不呆板。如果你讲些既无内容又无形式的东西，即便不被赶下台，也会被他们看不起。

　　第四类：听文化思想。当经销商晋升到一定的职位后，都不再讲产品课程了，他们会花更多的时间去讲事业课程、激励课程以及团队建设课程。偶尔有高级经销商坐在前排来听产品课程，是希望起到表率作用的同时，深入了解产品思想文化。对此，讲课人也就要对症下药，挖掘产品的故事、经历，提炼产品文化，将产品与公司的文化符号结合到一起，传递一种思路和理念，指导市场的发展方向。

　　围绕上述内容，我喜欢用龙头、凤尾、猪肚的方式来进行课程展开。

　　所谓龙头，就是要做到变化多端，给人带来大气神奇的感觉。根据不同的场合、听众、时间设计出有针对性的开场，拒绝千篇一律。如果一个人听过3次课就能把一位产品讲师的开场背下来，那这样的开场就是失败的。

　　凤尾就是要结束得漂亮。课程的结尾可以短小，但必须要对课程有总结、概括、思考的内容，要是对课程没有升华，这样的结尾不管多么华丽优美，或者是幽默，都是在浪费大家的时间。

　　猪肚是在讲课的时候，做到内容丰富，尽量为产品知识找到现实依托点，把社会现象、故事、例子合理地安排进去。

　　我认为，判断一个讲师是否优秀，有两个参照点。第一，干货，即真才实学。如果一位讲师的干货太少，就会出现内容不够，用游戏、笑话、故事来凑数的现象，用无良段子勾兑出一节培训课。第二，白话，也就是废话。讲课时语言组织不力，出现大量没有意义的废话、重复无营养的所谓哲理段子的讲师，一定不是好讲师。

　　产品培训，你摸清门道了吗？