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    一、对“入世”影响的正确认识
    改革开放以来,我国对国内贸易领域的开放一直持审慎态度。１９９２年以前,国家禁止外商在中国投资开办独资或合资零售企业,到１９９２年７月,国务院批准在北京、天津、上海、广州、大连和青岛六城市和五个经济特区进行中外合资零售企业的试点。这是我国零售市场对外开放的开始。在广州,万客隆、吉之岛等中外合资零售企业先后“闪亮登场”,改变了国有零售企业一统天下的局面。１９９９年６月,国家经贸委和外经贸部联合发布了《外商投资商业企业试行办法》,其中包括将外商投资零售商业企业试点地域扩大到全体省会城市、直辖市、计划单列市和经济特区,经国务院批准,连锁超市允许外方控股。虽然仍将商业对外开放作为“试点”,但新政策的开放度明显加大了。入世后,作为加入ＷＴＯ的一个重要条件,我国必须逐步开放服务贸易市场,并按市场准入和国民待遇等有关条款对待外商投资,这样,我国商业领域必将进入一个新的对外开放时期。

    零售市场的对外开放必然对我国零售业乃至广州零售业产生重大影响。
    一方面,开放会积极推动我国零售业的发展,广州零售业态单一、结构不合理的局面也有望得到改观。另一方面,零售市场全面开放将对国内零售业造成极大的冲击。我国零售市场潜力巨大,吸引着众多外商。据报道,沃尔玛和家乐福已计划在广州开设分店,广州零售市场将面临巨大的冲击。

    扩大开放是大势所趋,竞争是市场经济的常态,即使不入世,我国零售市场也会走到这一步。因此,必须调整心态,既不能心存“靠政策”“找保护”的侥幸,也不能悲观失望。尽管现在与国外零售企业之间存在不小的差距,但并非难以逾越,毕竟入世是挑战也是机遇,只要把握时机,积极发展壮大自己,就有希望在竞争中立于不败之地。

    二、对广州零售企业的对策建议
    （一） 通过资产重组壮大企业规模
    我国大多数国有零售企业仍以独立企业为主,扩大规模主要走单体扩张的道路,这就使规模的发展受到限制。而国外企业大多采取连锁经营方式,规模得以充分发展。因此我国零售企业的零散度较发达国家高,在规模上与发达国家相差悬殊。如１９９５年美国沃尔玛集团销售总额为９４０亿美元,而我国最大的５０家大型商场的销售总额为人民币４９０亿元,只及沃尔玛的１／１５。我国企业如同“小舢板”,当然难以与国外零售业的“航空母舰”相抗衡。广州的零售企业的规模普遍偏小,直到最近才有一家商业上市公司,因此扩大企业规模,造就一批广州商业“龙头”企业是改变当前竞争劣势的首要措施。

    扩大企业规模可以采取自我积累和购并重组两种方式,仅靠自我积累扩大企业规模的能力是有限的,因此应通过兼并与重组实现规模效益。对于国有中小型企业,可以因势利导,以资产为纽带进行经营体系的重组,使原来独立经营的门店组成某种形式的连锁企业,如专营某类商品的连锁店,实现经营和组织的集约化、规模化,增强竞争实力。国有大型零售企业则要通过联合、兼并、参股、控股、收购等方式,实现强强联合或以强扶弱,组成企业集团或连锁企业。现在应把单体规模的扩张放在次要地位,而将重点放在联合、集团化经营上,以集团化经营促成广州的商业“联合舰队”。

    在处理企业重组问题上,政府主管部门和企业都应放开思路,实行产权多元化。在国有零售企业普遍缺乏自有资金的情况下,不仅可以与行业内企业“联姻”,吸收行业内资金,而且可以考虑吸收行业外资金甚至外资。对国有零售企业来说,引进外部资金是走出困境的一条捷径。在这一问题上,不能固步自封,画地为牢。

    （二） 大力发展特许经营
    与连锁企业一般认为,连锁分店发展到１４个时才开始盈利,才能发挥规模优势,而我国现有的连锁企业平均每家拥有店铺１５个,大多数是３～４个,即使是规模最大的上海华联超市公司,１９９７年也仅有２４８家分店。而美、日的大型连锁店一般都要有２０００家分店,美国的沃尔玛１９９５年有连锁店２９４３个,是当时我国前２０位连锁企业所拥有的连锁总数（６５６个）的５倍。在规模上我国的连锁企业普遍偏小。广州的连锁企业无论是分店数量还是年销售额在全国都不突出,因此可以说广州的连锁企业规模很小,难以形成竞争优势。

    针对广州连锁企业经营的现状,必须花大力在广州发展连锁经营。发展连锁经营必须实施集团化、规模化战略,有重点地扶持、发展一批大型的有实力的连锁企业和连锁集团。从政府角度来说,必须加大体制改革和结构调整的力度。重点解决跨地区、跨行业、跨所有制连锁经营受到地区和行业束缚的问题,为连锁经营的集团化、规模化发展创造宽松的外部环境。从企业自身来看,则要澄清企业对特许连锁的认识误区。许多企业认为“发展连锁不是搞正规连锁”,其他连锁形式都是不规范的、较低级的形式,因此搞连锁店就要搞正规连锁,就要申请贷款,进行大量投资。其实,几种连锁形式各有千秋,不能一概而论。正规连锁实质上是直营店,是总店同一资本的产物,发展起来需要大量资金投入,而特许经营则能以商标、商誉为纽带,不必投入大量资金,有利于解决总部资金不足的问题。因此企业在发展连锁店时,应根据自身资金、经营状况及行业特点,具体情况具体分析,既可采取一种形式,也可几种形式并用。通过精选重点企业与品牌,选择具备发展特许经营条件的企业,强化总部职能,加强规范化运作,再加上政府的合理引导,就能使广州零售企业在特许经营和连锁上有较大的发展,促进企业扩大规模。

    （三） 通过研究消费需求调整商业营销方式
    国外零售商均采用新型业态进入我国,以崭新的经营方式和合理的商品结构取得成本和价格上的竞争优势。而广州零售商业则以百货店为主体业态,经营方式单一、死板,自然难以抵御外资的冲击。

    因此广州零售企业有必要从两个方面提高竞争力：
    一方面,在研究我国买方市场的消费需求变化的前提下,建立消费主导型的企业经营理念,并调整商品结构,培育新的消费热点。针对当前居民消费从温饱型向小康型转变的特点,大型百货商场可以重理货架,将一些利润低而竞争激烈的非主流商品（如日用品）请出去,把适应时代要求的主流（热点）商品请进来,如电信商品、旅游商品、家庭装饰商品、体育文化商品、电脑商品等等。这些商品均具有精品、特色品、时尚品的特征,利润较高,竞争相对较弱,经营这类商品有利于百货商店摆脱经营困境。

    另一方面,零售业可以适应多样化、多层次化的消费需求,引进如超市、便利店、专卖店、购物中心等新型业态,对广州零售业态结构从整体上进行调整。通过调整,使广州零售企业能站在与国外企业相同的起跑线上与其展开竞争,也使广州零售业形成合理的业态结构,有利于应对来自外商各种业态的竞争。

    （四） 加强供应链管理
    供应链就是将上、中、下游企业有机地连在一起形成同步的网络体系,使企业与其上、下游之间建立有形或无形的联系,对市场需求做出快速反应。对于零售企业而言,形成供应链使处于链上的各个节点建立相互关系,在加快商品流通的同时,减少了各个环节的库存量,避免了许多不必要的库存浪费,进而减少资金积压,降低库存成本。
目前,零售企业供应链管理中存在许多问题,如环节过多、供应链关系松散、配送率低等等,而一流的零售企业无一例外都非常重视渠道策略,投入大量人力、财力、物力建立供应链,以减少中间环节,降低成本。为了建立产销

    供应链,可采取两种办法：
    其一,上游一体化,即零售商向制造商投资,以拥有自己的供应体系。产品供应内部化,不仅可减少中间环节,而且可用零售商品的品牌,让制造商配合销售计划来生产,使整个产销环节一体化。

    其二,建立与供应商的密切关系。零售商无须拥有制造商的任何股权,经长期努力即可建立起密切的相互依赖的关系,以消除传统的制造商与零售商的矛盾。英国马狮公司是执行这一政策的卓越典范。马狮认为原料供应商、货品供应商、马狮总部各部门的有关人员都是满足顾客需要的供应链整体运作过程中的重要枢纽,各个部分相互依存、各有所依、不可分割。它开创性地建立起大量生产和大量销售的重要联系,因此,虽然未对制造商大量投资,但由于制造商与马狮都具有统一的经营哲学,同时有马狮的大量订货作保证,因此,制造商愿意应用先进技术提高产品品质和产量。因为两者间有着互赖共生的关系,马狮公司被称为“没有工厂的制造商”。

    广州零售企业要达到马狮公司与供应商那样的密切关系并非易事。就目前状况而言,应把重点放在大力构建供应链并加强管理上。要实现这一目标,应从以下几方面入手：

    第一,转变观念。从粗放型管理思维向集约型管理思维转变,对商品进行单品管理。单品是企业根据经营管理的需要对商品进行的分类,单品管理是根据经营目标对单品的采购、销售、配置、财务管理、信息系统等活动实施统一管理,其特征是既管理单品的存量又管理单品的金额,既管理单品的进销价又管理单品的流通成本,这与许多零售企业目前只按商品大类管理流通成本或按批核算流通成本的做法迥然不同。

    第二,建立计算机网络系统。与以往强调企业间竞争性经营观念相比,ＥＤＩ技术则要求企业之间在开展竞争性经营的同时,注重竞争中的合作,需要企业联合起来从事合作经营,企业不再追求每一笔贸易的利润最大化,而是与供应商发展一种连续、长期稳定、互利的伙伴关系,从而大大减少交易成本,节约交易时间。

    第三,在实现单品管理和ＥＤＩ系统的基础上,针对经销功能型商品,实施商品持续补货系统,偏重于降低物流成本的目标;对于创新型商品,运用精确反映的方法降低商流成本,使经销的商品符合市场的需求。

    （五） 发展电子商务
    电子商务代表着未来商务的发展方向,为适应未来激烈的竞争环境,零售企业应从现在做起,积极开辟自己的网上销售渠道,发展网上业务,并使之与传统零售业实现深层次的融合。国有零售企业现有的品牌优势可以进一步移植到网上,使自己的网上商店较容易地获得消费者认同。而零售企业在商务运作管理和市场营销方面的优势在网上继续延续,可使国有零售企业逐渐形成网上商务与店铺商务并重,两者相互促进、相互补充的局面。这有利于广州零售业创造网络时代的新竞争优势。