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     本文应《21世纪经济报道》的采访而写作的文字稿，有关的采访报道已经登在2008年2月14日  《董事会》国美：疯狂并购的商业逻辑 一文中 。
 
    一、国美收购大中的主要动机

   国美收购大中的原因可以从以下四个方面来看：

    1．自身的战略扩张和布局的需要。国美掌舵人黄光裕虽然从出生地而言是“粤商”，但在发家地而言，则从属“京商”，这也是他自身的人文优势所在。也因此，国美的战略布局显然不能少了华北和华南两块。在华南，国美占有天地地利，显然不怕苏宁的竞争，但在华北，“大中”作为战略“第三方”始终留下悬念，它的去留显然直接关系着国美华南战略布局的“收官”。显然，能否成功收购大中，显然具有“决胜中国”的意味，是一种“大战役”的胜利。

    2．国美自身可持续健康发展的需要。在目前市场背景下，家电零售专业店的门店资源越来越稀缺，行业本身已经成长到一个从开店布点转入并购运作的新阶段。如果不把握目前这个机遇，国美自身在主业上的发展将留下长期的隐患。

    3．竞争策略的需要。面对国内外越来越激烈的竞争，国美必须扩大自身的竞争优势，才能获得更多的竞争资源。如果不把大中据为已有，而是被苏宁收购，那么国美与苏宁将在相当长时期内处于均势状态，于自身的竞争不利。进一步说，如果被苏宁之外的其他零售企业拿走，也损失了一个竞争资源。

    4．资本运作需要。作为资本市场与零售市场同步运作而且资本运作是主线的“领导性”企业，始终用资本说话，资本利益是最高战略。国美收购大中，显然满足资本价值最大化的一切要素。在一定意义上，它的根本目的应该是资本利益的推动。

    二、国美收购大中的影响及意义

    国美收购大中，就战略价值而言，显然最突出的就是把竞争对手苏宁逼退到“跟随者”的地步，一方面自身坐稳老大的位置，拉开了与苏宁的距离，在相当长时期内安稳无忧，另一方面直接削弱了苏宁在华北进行战略布局的选择空间和谈判优势。尽管目前中国家电零售业继续保持着“双寡头”竞争格局，但实际上它们在实力上已经严重倾斜并呈梯度排列。

    由于国美对华北、华南两个大市场的巩固，使得苏宁只能依托华东市场，从而使苏宁在相当长一段时间处于被动追赶的状态。而且此次战略对于苏宁而言，不仅只是市场地位的下降，更重要的是商誉和品牌价值会无形中受到国美的打压，因为国美的成功不仅只是单纯的企业品牌管理和经营管理的成功，而是大智慧背景下的市场运作、产业运作、资本运作等多重运作的成功，是国美的商业智谋和强大的运作能力的综合展现，从而使其在各类市场的企业形象和品牌价值都得以大幅提升，进而在合作和扩张中出现“马太效应”。

    具体而言，国美收购大中具有以下四方面的影响和意义：

    一是结束了家电零售业短期内的“三国演义”，基本上形成了国美一个“超级大国”独霸，而苏宁、五星等“列强”从属竞争的大格局，从而“美苏两霸”变成了“苏”无形中出局的状态。

    二是此次收购，意味着家电零售业从此开始由高速成长期转入成熟扩张期，将难再现如此大量扩张的宏大场面。并购将成为扩张的基本途径。

    三是国美收购“大中”的示范效应，将波及到其他零售业，其他行业的并购有可能风起云涌。

    四是商贸流通业的扩张和发展有了一个新的标杆可以研讨和学习。

    三、国美扩张战略的启示

   国美成功收购大中， 最终完成了国美与永乐合并时描绘的宏伟蓝图，拿下了全国家电零售市场的大片江山，将苏宁等竞争对手的距离远远拉开，从而在相当长一段时期内奠定了中国家电零售专业店的基本市场格局。这一充满商战智慧的大手笔，不仅充分体现出国美领袖黄光裕那种粤商中“敢为天下先”的一般特性，而且体现潮汕地方商帮中那种以谋略取胜的超人智慧。在一定意义上，就零售业而言，黄光裕无疑就是中国大陆的“李嘉诚”式人物。因此，此次战略实施的成功不仅使国美在未来十至二十年间保持着长期领先的市场优势，而且也是中国资本市场史上的一个标志性事件，对其他企业的扩张和发展具有“标杆性”意义。

   在当今中国商贸流通业急速成长的关键时期，面对国内外竞争对手的扩张，我十分看好国美的这种战略设计和操作。作为一个年轻的零售企业，国美高超的资本运作能力，完全可以写进中国的战略管理和资本市场运作教材，成为其他企业学习的典范。如果中国各个行业尤其是中国整个商贸流通业界多出一些类似于国美这样的企业并能成功实施这样的战略，那么中国企业在世界的全面崛起和强大就更有希望。

   实际上，国内大量的零售企业和流通企业，并没有意识到这种并购和扩张战略的意义，理解存在这样那样的片面性，缺少一种基于战略的考量和判断。特别是对于固守传统的单一的门店经营而抗拒接受资本运作洗礼的老企业来说，或许国美的成功对唤醒其他企业的意识具有教育和启蒙作用。
    

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    国美：疯狂并购的商业逻辑

　　收购哈尔滨黑天鹅电器、收购易好家、收购永乐、收购大中，收购已经成国美战略扩张的“常态”。国美为何愿意以36亿收购全国门店不足百家的大中电器？如此急速收购扩张的战略意义何在？

　　2007年12月14日夜间，国美电器发布公告，以36亿元人民币收购大中电器的全部资本。消息传出后，业界一片哗然。此次收购距离国美的主要竞争对手苏宁宣布放弃与大中电器的收购谈判仅仅两天时间。

　　抢走“新娘”

　　2007年12月13日，国美发布公告，高调宣布参与收购大中电器。第二天，国美就宣布借助第三方，以36亿元人民币收购了大中电器。12月16日，国美宣布全面接管大中。仅仅三天，国美就把这个仅差与苏宁拜堂的“新娘”给抢了过来。至此，中国家电连锁零售行业持续数月之久的大中并购案终于尘埃落定。

　　此前，大中与苏宁已经进行了长达十几个月的谈判，而就在双方进行深入谈判的时候，国美对该收购案依旧表现得漠不关心。但是，苏宁还是考虑了国美半路杀出的可能性。苏宁与大中约定：只有在国美出价高于苏宁5亿-8亿的情况下，大中才会选国美；两者出价相差2亿元以内，大中就会弃国美选苏宁。显然，在苏宁看来，国美为了争取大中电器，宁愿出价高于苏宁5亿-8亿的情况几乎不可能出现。这也是业内人士的普遍看法。

　　2006年4月大中和永乐联盟对抗国美、苏宁，3个月后国美收购永乐，大中没收了永乐1.5亿元违约金。为此，国美对大中很不满意，甚至启动了司法程序。

　　综合种种因素，市场普遍预测大中将会被苏宁并购，就连大中内中部员工也认为苏宁并购大中已是板上钉钉的事情。

　　然而风云突变，2007年12月12日，苏宁突然宣布终止与大中的并购行动，紧接着国美宣布曲线收购大中电器，这一戏剧性的结果让业界一片愕然。

　　国美的算盘

　　对于斥资36亿现金收购大中的目的，国美官方表示收购可以节约机会成本和时间成本，使资源可以得到更合理的配置。显然，这些不过是套话而已。广东省商业经济学会秘书长王先庆教授和中山大学岭南学院陈宏辉教授认为，国美收购大中的真正动机可以归结为以下四点：

　　●战略扩张和布局的需要。国美掌舵人黄光裕虽然就其出生地而言是“粤商”，但就发家地而言，则属于“京商”，这也是他自身的人文优势所在。因此，国美的战略布局显然不能少了华北和华南两块。在华南，国美占有天时地利，显然不怕苏宁的竞争，但在华北，大中作为战略第三方始终留下悬念，能否成功收购大中，对于国美显然具有“决胜中国”的意味。

　　●可持续健康发展的需要。在目前市场背景下，家电零售专业店的门店资源越来越稀缺，尤其是在一些一线城市，新建门店选址难上加难，于是，收购业内其它企业便成了快速获得门店资源的便利手段。

　　眼下，家电连锁零售业本身已经成长到一个从开店布点转入并购运作的新阶段，谁的销售网络覆盖面广，谁就能在价值链上获得更多附加值，拥有更大的谈判主动权。如果不把握目前这个机遇，国美在主业的后续发展中将留下长期隐患。

　　●竞争策略的需要。面对国内外越来越激烈的竞争态势，国美必须强化自身的竞争优势。张大中苦心经营20余年的大中电器是北京地区目前最大的家电零售连锁企业，在京拥有62间门店，占据北京消费电子产品市场约50%的市场份额，是当仁不让的北京老大哥。后起之秀国美和苏宁在京的门店数目分别是54家和42家，分居第二、第三位。如果国美能把大中电器的销售网络整合归己所有，其带来的好处是不言而喻的。

　　相反，如果中大被苏宁收购，那么国美与苏宁将在相当长时期内处于均势状态，于自身的竞争不利。退一步说，如果大中被苏宁之外的其他零售企业拿走，国美也损失了一个强化自身竞争优势的良好资源。因此，对于意图称霸中国家电连锁零售市场的国美来说，收购大中是志在必得。

　　●资本运作的需要。作为资本市场与零售市场同步运作且资本运作是主线的“领导性”企业，国美始终用资本说话，一切有利于资本利益是部署任何战略的前提。国美收购大中，显然满足资本价值最大化的目的。在一定意义上，此次收购是资本利益的直接推动。这次收购向市场和机构投资者表明， 国美有能力，也有信心成为中国连锁家电零售企业老大，大大提升了国美的品牌影响力。

　　从市场反应看，在宣布收购大中当天，国美的股价随即上涨5.5%。与此同时，高盛也将国美的目标价由20.6港元调高至22.6港元，维持“买入”评级；星展银行也将国美的目标价调高19%，至24.34港元。

　　苏宁沦为“追随者”

　　收购完成后，国内家电零售业“三国演义”的市场格局将发生改变，从而形成国美一个“超级大国”，苏宁、百思买等“列强”从属竞争的新时代。之前的“美苏争霸”转变成“苏”无形中出局的状态，短期内苏宁想在门店数目上超越国美已不太可能。

　　从账面上看来，国美尽管付出了36亿元巨资并承诺收购后继续保留大中的品牌，采用双品牌双管理团队，但战略意义重大。通过收购大中，国美把苏宁逼退到了“跟随者”的角色，一方面拉开了与苏宁的距离，在相当长时期内老大地位安稳无忧；另一方面直接削弱了苏宁在华北进行战略布局的选择空间和谈判优势。尽管目前中国家电零售业继续保持着“双寡头”竞争格局，但实际上两者在实力上已经严重倾斜并呈梯度排列。

　　此外，由于国美对华北、华南两个大市场的巩固，使得苏宁只能依托华东市场，从而使苏宁在相当长一段时间处于被动追赶的局面。对苏宁而言，不仅只是市场地位的下降，更重要的品牌价值无形中受到国美的打压，此次成功收购大中，是国美商业智谋和强大的运作能力的综合展现，从而使其在各类市场的企业形象和品牌价值都将得以大幅提升，进而在合作和扩张中出现“马太效应”。

　　收购标杆

　　实际上，类似收购已经成国美战略扩张的“常态”。2005年，国美收购哈尔滨黑天鹅电器及易好家，2006年收购永乐电器。这些动作无一不透露出国美渴望称霸市场的野心。消息人士透露，国美已和陕西蜂星电器签订收购协议。此外，国美近期还欲将北方电器收归旗下。

　　从战略管理的角度而言，企业之所以会采取并购活动，其原因主要在于企业对外部环境的判断、对自身资源和能力的评价。如果外部环境(包括总体宏观环境、行业环境、竞争环境)的变化给国美带来的机会大于威胁，国美就有可能通过并购活动来进一步整合连锁家电零售产业，使外部环境更加有利于自身的发展；同时，如果国美自身的资源(包括财务资源、实物资源、人力资源、组织资源)和能力(包括行政管理能力、市场营销能力、资金筹措能力)的积累达到了一定的程度，也会促进国美在整合产业链、并购同类企业上产生冲动。

　　国美采取连续的大手笔收购战略，主要目的是为了增强其在连锁家电零售产业的话语权，从而进一步提升在进货时的讨价还价能力，占领更大的市场份额。

　　在中国商贸流通领域快速成长及全球化竞争日益激烈的今天，对于零售和流通企业而言，要提高自身市场的竞争力和控制力最直接最有效的方法就是连锁化。缺乏大规模的现代连锁流通的支持，制造企业的竞争力很难得到质的提升。国美的收购战略对中国零售和流通产业以后的发展和扩张有着“标杆性”意义。

　　长期以来，业界许多企业都没有意识到企业扩张和收购所蕴涵的重大战略意义。国美此次战略的实施与成功，对于一些尚未觉醒的传统企业来说，起着刺激和催化剂的作用。在接下来的时间里，可能会有相当的企业跟进，引发业内合并扩张的新高潮，这对中国商贸流通领域来说，无疑是件历史性的事件。

　　可以想象，在经过一轮扩张、合并之后，中国会出现两到三个、甚至更多具备雄厚实力及先进管理模式的国际一流企业，在这个逐渐平坦的世界扮演举足轻重的角色。