■敞开“心”面对市场

     上市公司不仅财务数据、经营发展、人事变动等大事要公告，甚至有些十分细小的事情也都要透明。公告了这些数据难道他们就没有商业秘密了吗？难道别人就可以学着你的样打败你？果真如此，只能说明这家公司本来就不堪一击。从这一点可以看出，许多经营者存在明显的“两面性”：过去的成功使他们获得了无比的自信，而竞争的环境又使他们变得非常脆弱，包括心理、企业、品牌以及支撑这些品牌的理念、技术与体系等等都十分脆弱。一个真正强大的公司是不怕人家模仿与学习的，因为品牌永远无法通过模仿获得，根植于顾客心里的品牌印象才是最宝贵的。

　　发达国家的特许商往往对加盟商先做培训后订合同。培训的先后，实际上反映了特许经营理念的差异。我们的加盟主往往把自己看作是“主宰”，是“警察局”，结果，加盟主与加盟者之间的关系从一开始就定格为“猫与老鼠”、“警察与小偷”的管制与被管制、约束与被约束的对峙关系。在以后的经营过程中，随着加盟主控制加盟者的程度越来越强，加盟者的应对办法也就越来越多。这也算是“上有政策下有对策”，实际上往往是没有真正的管理与服务。加盟主如果要按照销售额计算加盟费，加盟者则根本不将销售额记入系统。

　　从法律关系来说，加盟者是一个独立的经营主体，与加盟主是平等互利关系。例如在美国，如果加盟主单方面规定加盟者必须从加盟主处进货，就是一种垄断渠道的违法行为。但实际上，加盟者一般有80%左右的商品向加盟主或指定的供应商进货。而在我国尽管加盟主都要求加盟者向其统一进货，但是，统一进货比例能够达到30%已经算不错了。为什么在国外自愿进货的条件下实现了真正的统一进货，而严格管控的结果却是加盟者分散进货？关键是加盟主只向加盟者提供有限的服务，除了招牌以外还缺乏对加盟者的吸引力，服务意识、服务手段与服务人才都无法与扩张速度相适应。

    ■特许经营发展六条件

　　国际著名特许经营体系的成功经验显示，发展特许经营要具备六个基本条件。

　　1、持续发展的生意模式。业态必须具有持久的生命力和广阔的市场基础，在此基础上建立起来的生意模式才会有持续发展和盈利的空间。这种生意模式包括经营业态、经营商品、服务形象、盈利模式等内容。
　　2、可以传授的经营技术。建立了生意模式以后，最重要的是要有管理体系的保证，而且这套体系是能够传授、容易学习和原样复制的。体系不仅仅是指信息系统或物流体系，其基础是业务体系。然后才会有与业务体系相适应的管理体系，管理体系不仅应该通过计算机信息管理系统固化业务流程，而且必须具有控制业务活动的功能。所有这些内容，都可以在较短的时间内通过教育训练传授给相关人员。

　　3、特许经营的指导思想。加盟主发展特许加盟的一般好处是利用社会资源发展自己的事业。但是，如果单纯地考虑自身的利益，又不能为加盟者提供良好的服务，最终导致加盟者长期亏损，这样的特许加盟体系是要崩溃的。

　　4、具有强烈的合作意愿。合作对象的状况往往会影响到合作的意愿，如果合作者把生意作为一项事业来经营，成功的可能性就大。

　　5、业态选择与资源优化。特许经营所选择的领域以小企业或比较容易标准化，或产品和服务较能体现特色的业态为主。就某一家具体的特许店而言，最重要的就是店铺资源，同时要密切关注店铺周边商圈环境的变化，目前的许多加盟店会因为新的竞争者的加入和贴身竞争而倒闭。

　　6、发展特许的社会环境。社会生产力发展水平高，产品极大丰富，市场需求量大，社会法制环境与配套服务健全。

    ■维持特许经营关系四绝招

　　特许经营关系建立容易维持难，而要良好、有效地维持则更难。为了确保特许经营关系的持久性和有效性，在特许经营关系的建立和运作过程中，必须注意四个基本问题。

　　1、产品与业态是否适合于特许经营？特许经营起源于工业领域中某些专项产品的商标、技术及制造等专有权的转让，以后逐渐发展到商业服务领域，既保留了产品转让的传统特色，又使特许经营注入了“商号”、“经营管理技术”等新的内容，出现了商业转让形式。判断某项产品或某种业态是否适合于发展特许经营，主要依据是：产品、业态是否具有持久的市场潜力？产品、业态是否具有可标准化、可传授的特征？投资额多少？投资额较少的业态更便于推广特许经营。

　　2、建立特许经营关系应该持什么态度？特许经营关系是由特许者与加盟者根据有关法律规范以特许经营合同的形式建立起来的。双方在签约前所持的态度，对日后关系的有效维持具有决定性的影响。正确的态度应该包括两个方面：签约前必须有一个相互了解、相互选择的过程。基于了解而产生的信任与信心是特许经营关系建立的基础。这是特许经营合作成功的前提条件；特许者只有“利他”即让加盟者获得自身的满足与成功，才能使特许经营获得成功。对加盟者来说，也只有长期依存于加盟主，才能长期共享连锁规模经营的优势。

　　3、加盟主应该向加盟者提供什么服务？为了达到特许经营盈利的目的，加盟主必须向加盟者提供业绩达成过程的服务保障，这是最关键的，也是衡量连锁公司是否有条件发展特许经营业务的核心标准。这些保障的内容包括：确保选址的合理性、提供详细实用的培训计划、提供开业初期的扶持计划、提供业务操作手册或经营手册、提供专业的咨询指导。

　　4、如何改善特许经营关系？当特许经营关系出现问题时，加盟主必然会采取相应的改善措施。这涉及以下4个问题：特许经营合同中的权利义务是否平衡？是否有经常性的沟通？控制手段是否健全？是否能提供积极的解决问题的办法？

　　总之，特许经营业务的发展取决于相互合作的程度。特许总部应该是一个提供服务的机构。