市场回暖百货盈利模式加速转型

“价格战”熄火增值服务抬头

　　2009年，广州各大百货为了在金融危机下聚集人气，掀起了一轮又一轮非常规的大幅让利促销，虽然增加了销售额，却没有带来利润的增长，甚至出现下降势头。 而今年，市场回暖，消费看涨，大部分商家都在逐步转变一味打“价格战”的做法，通过更多增值服务、绿色营销等新的营销手段，从而促进销售业绩的增长、提高利润。

　　用“世博游”提高竞争力

　　降价促销短期内会起到增加客流、提升销售的目的，但长期来看，商家的毛利率空间会受到挤压甚至出现负增长。

　　记者采访了解到，今年广州的各大百货商场在营销手段除了传统的促销，更多地偏重于“增值服务”和“绿色营销”上。新光百货企划经理高萍说，今年新光百货将会更加关注会员、推出更多回馈会员的活动，如结合世博会、亚运会等大的节日奖励会员“世博游”、“海洋公园游”等，另外，在固定期限内，会员每日来店不需消费就能送200积分。王府井百货正在进行中的“春履时尚节”更是向市民免费派送价值20万元的新品体验券， 即顾客到店就可领取200元“鞋、皮具箱包”新品体验券。友谊商店则在本月推出以“低碳生活新主张”为主题的“家居新生活推广月”活动，推介绿色食品、环保节能电器、植物护肤产品等。

　　对此，王先庆认为，自08年起的经济危机时期，解决“生存问题”是当时各大商家最主要的任务，“价格战”便由此诞生。而经过一年多的努力，所有的商家销售情况都有所好转，“生存问题”已不再是问题，“取得更好的回报”自然成了商家共同努力的目标。所以大家都把重点转移到提高自身的竞争力上来，如果说以前的“价格战”是为了巩固老顾客，那么各项根据自身风格打造的增值服务就此基础上，吸引更多的新顾客。 

　　培养“买手”提高自营能力

　　在新的商业格局下，各大百货想要获得更多利润，还有一个重要的因素就是提高自营能力。现在许多百货充当二房东模式，与供应商联营靠收扣点盈利，自营能力弱，对此，王先庆表示，这是商家“不顾正业”的表现。他说，从长期来看，较高的自营能力和采购能力能够使商家获得更大的收益，这也使企业拥有了持续的市场竞争力。

　　而在此前召开的“全国贸联会第26次党委书记座谈会”上，全国贸联会理事长梁国豪指出，转变经营模式，由联营扣点逐渐转向自营购销，以及人才培养问题，是目前零售业面临的最主要问题。

　　据悉，从上世纪90年代开始，越来越多的百货店从传统自营模式转向由品牌商控制进、销、存过程的“品牌联营”模式，品牌商进入商场，不需要支付租金，而是通过从品牌的销售额中提取扣点作为百货公司的经营毛利。

　　业内专家也指出，联营扣点模式，也是导致国内的百货商场里的品牌和商品出现同质化的主要因素。而同质化下，自然引起商家频频开打折扣战，这也就挤压了百货公司原本就不大的利润空间。

　　据了解，国外的百货公司至今依然都是采用自营购销的模式，商场有专业的“买手” 直接到世界各地采购厂家货品，特别是用自己的品牌去定购时尚个性化的商品，“买手模式”成为商场塑造自有形象并成为新的利润增长点。新光百货高萍告诉记者，新光有一定比例的化妆品是自营商品，而在“买手”方面，她表示公司会尝试搜罗和培养，作为商场的人才储备。

　　不过，回报高了，风险也大了。对于百货公司来说，使用联营扣点模式，商品卖多卖少，只会影响其收入，但并不会亏本。而且，大部分百货公司都会使用业绩淘汰制，即是业绩最低的就会被淘汰，以此刺激品牌商要想方设法提升销售。但是，如果百货公司花钱采购商品，销售不佳或卖不动，百货公司就要亏本。所以，商品采购十分考验百货公司“买手”的能力。