世博会很大程度是智慧与商业博弈的盛会,每届世博会,精明的商人必想方设法挤进去,希望从中赚取一杯羹。
 
　　1904年,在美国圣路易斯举行的世博会期间,一个小贩推着冰激凌手推车在会场外兜售,他旁边一个糕点小贩正在出售甜脆薄饼。夏日炎炎,冰激凌卖得很快,不一会儿盛冰激凌的杯碟就不够用了。匆忙之际,小贩将旁边糕点摊上的薄饼卷成锥形做杯碟用。

结果冷的冰激凌和热的薄饼巧妙结合在一起,受到了出乎意料的欢迎,这种创新小商品被誉为“世界博览会的真正明星”——这就是今天依然畅销不衰的冰激凌蛋筒。

　　除此之外,今天流行的多种美食都是从世博会上崭露头角的:爆米花、蓝带啤酒、麦片、口香糖等。
 
　　经久不衰的小商品,造就了大量财富传奇。每届世博会,商人们总会千方百计让自己的产品走上前台。然而,由于世博会特许商品准入门槛较高,致使一些企业望而却步。尽管如此,仍然有不少生意人提前准备、苦练内功,硬是成功将产品打入世博会。本期策划聚焦世博会上的小生意人,从多个侧面解读世博商机,希望能给读者以启示。
　　
　　曹月芳:越土越受青睐

　　◎经营项目:世博农家
　　
　　【世博表现】世博农家是上海世博局、旅游局继“世博人家”后,利用郊区农村旅游特色开展世博接待工作的探索,目前上海市已经有200多家挂牌“世博农家”,而曹月芳所经营的廊下生态园,就囊括了3家挂牌世博农家。自世博会开幕以来,廊下生态园平均每天接待游客量在200人以上。
　　
　　早上8点半开门营业,主要工作内容就是“像小孩一样玩耍”,带领工作人员,与游客们一起,分别在3户世博农家疯玩:一户是乡村游戏互动人家(游戏包括旱插秧、搓草绳、扔沙包、踢毽子等);一户是民俗文化互动人家(游戏包括土布贴画、种子贴画、金山农民画、西洋脸谱等);一户是小吃制作人家,专门制作上海特色乡村小吃。下午一直要到近5点才可以休息。这就是上海市金山区中华村新廊下旅游公司廊下生态园总经理曹月芳一天的大部分生活。

　　与其他世博农家相比,廊下生态园具有自己独特的优势:一是有着原始的田园风光,这里的建筑都是典型的老上海建筑:白墙、黛瓦、观音兜;二是这里有着独一无二的金山农民画、金山剪纸、京剧脸谱、西洋脸谱、种子贴画、土布贴画等各种民间手工艺术。
　　“越乡土,越赚钱。”这是曹月芳对自己生意的经验总结。2009年底,上海世博局等部门在评定世博农家的时候,就明确了评选标准:要求必须具备乡村民俗、自然生态、民间技艺(廊下生态园有打莲湘)、特色美食(廊下生态园有莲湘糕、眉毛饺、粽子、阿婆菜饭)等乡村资源的旅游生态园或农家,才能申报“世博农家”。

　　廊下生态园的特色美食都很“土”。2010年6月初,记者在中华村1113号看到,这是一幢两层高、白墙黛瓦的小楼,门口有一小片菜地,初看上去和周围其他的小楼差不多,不过,门口那块崭新的“世博农家L-001”标牌和两只用蓝印花布手工制作而成的海宝还是告诉着来往的游客们:这里有些与众不同。确实,有着“廊下第一厨娘”、“菜饭阿婆”等美名的李阿婆就是这里响当当的一名厨师。既然叫做“菜饭阿婆”,菜饭当然是李阿婆的拿手绝活。记者了解到,大行灶菜饭是金山经典的农家菜,乡下人家差不多都能烹制,然而,李阿婆的菜饭因为独有“三老”——老阿婆、老灶头、老柴火,加上选料是自留地中的蔬菜、自家特制的咸肉、良田大米、优质糯米、菜油,因此又多了一份香美。除了能烧香喷喷的菜饭外,被誉为“廊下第一厨娘”的李阿婆还会蒸方糕、做塔饼、卷眉毛饺……因此,游客住在李阿婆家,不仅能吃到阿婆亲手烹制的农家特色小吃,还能跟着她学做地道的农家点心和菜饭,同时了解到这些特色点心和饭菜背后的文化典故。
 
　　廊下乡村游的另一个创意来自最乡土的土布。“我们在农村里边收集了很多土布,制作了许多别有风味的土布衣服,然后由旅游公司的导游们在廊下做土布服饰秀,这受到很多游客的欢迎,也激起了很多游客的怀旧之心。做完衣服以后的边边角角剩余的布料,我们也利用起来,动员公司年轻的小伙子、小姑娘们发挥想像力,提出创意和构图,做出了一幅幅土布贴画。”曹月芳说现在不光有土布贴画,还有谷物种子贴画,“用最乡土的材料,在最原生态的乡村环境里,给游客以创作的乐趣。”

　　中式婚礼、乡村弄堂游戏、打莲湘……廊下开展的各项活动几乎都具有鲜明的本土特色,可以说是“土味”十足。即使是在互动游戏环节的奖品设置上,“土气”也依然是主题,珍珠鸡、甲鱼等土特产品都成为了奖品区的“常客”。然而,就是这一个“土”字,让越来越多的市区游客流连忘返。
　　
　　王理想:新品蔬菜专供世博
　　◎经营项目:大棚蔬菜
　　
　　【世博表现】为确保世博会蔬菜供应和食品安全,经过层层筛选,山东有40多个品种入选优质蔬菜名册,占入选品种的近1/3,世博会园区内所需蔬菜一半多由山东供应。王理想告诉记者,以前按传统方式种植西红柿,辛辛苦苦一年收入也不会超过万元,但今年肯定能超过两万元。这些蔬菜运抵上海世博会现场后,通过事先预购,被分配到上千家餐厅,制成菜品后供游客消费。
　　
　　王理想的蔬菜大棚位于有着“中国蔬菜之乡”的山东省苍山县的“上海世博会蔬菜基地”。6月初的一天早上,他按动蔬菜大棚的电钮,随着卷帘机嗡嗡作响,120米长蔬菜大棚上的100床草苫子被卷起推到大棚脊背,暖暖的阳光照射在棚内绿油油的黄瓜上,棚内所生产的蔬菜将直供上海世博会。

　　“我们家种了十多年的大棚,真没想到还能沾上上海世博会的光,这在以前都是想都不敢想的事。”王理想喜不自禁。像王理想大棚菜一样,苍山县在7个乡镇16个行政村建立了9处,总占地3万亩的世博会专供蔬菜基地。
 
　　记者走进王理想的大棚里,只见两米多高的秧苗上挂满了一串串西红柿,两位菜农正忙着采摘已经成熟的西红柿。王理想拿起一串西红柿对记者说:“这种串收西红柿是从荷兰瑞克思旺公司刚引进的新品种,原名叫佳西娜,果实鲜红,种植无需使用农药,摘下来用纸一擦就可以直接吃。”

　　为确保上海世博会输出蔬菜质量,苍山县投资400多万元建成了山东省首家农(副)产品检测与监控中心,配置了具有国际先进水平的检测设备,可进行药残、肥残、重金属等100多项指标的检测。各蔬菜生产基地内也相应配备了快速检测仪器,每个标本30分钟就可以得出结果。

　　那么,王理想的蔬菜是如何进入世博现场的呢?记者调查了解到,每天下午菜农把采摘的蔬菜运往基地收购中心,经过层层检测、分拣,把不合格的蔬菜淘汰掉,然后统一包装,运往上海。王理想说:“每个基地提供的产品都要注明基地名称、栽培者姓名、品种、数量、采摘时间和质检员姓名等等,专供蔬菜的一切信息一目了然。”专供蔬菜一旦发现不合格将根据蔬菜信息直接查到哪个环节出现问题,形成可追溯机制。“每天晚上苍山蔬菜通过成熟的物流通道,仅需6个小时就能抵达上海。”

　　在到达上海世博现场后,负责菜品质量检测的工作人员还将对蔬菜进行一次质检,尤其是针对农药残留的检测,确保蔬菜有机无污染。
　　
　　邓世奇:小吃也能出品牌
　　◎经营项目:沙县小吃
　　
　　【世博表现】经过严格审查,世博园共引进约100家餐饮服务供应商,开设130个餐厅,平均分布在园区各片区,日供餐能力30万~40万份。6元一个的面包、5元三种口味的包子、10元一份的干拌面……各地小吃纷纷亮相世博。据经营沙县小吃的服务员介绍,目前平均每天可售出100份左右,每份的价格由最初的45元下降至38元。

　沙县小吃是一张名扬四海的小吃名片,2010年5月1日,沙县小吃正式亮相上海世博会,让海内外游客品尝到了地道的中国地方小吃。上海世博会中华美食街共有33个省市区的风味特色小吃入驻,沙县小吃是福建风味美食的唯一代表。

　　地方小吃作为一种投资小、见效快的创业项目,受到不少创业者的青睐。沙县小吃是如何做进世博会的?请看沙县创业者邓世奇的生意经。

　　邓世奇是沙县湖源乡锦街村人,种过田、当过兵。1978年复员返乡,和妻子原冬英在大洛乡开了家照相馆。因为接下了祖辈传下的小吃手艺,加上当时大洛乡没有一家像样的餐馆,1985年夫妻俩开起了“原家餐馆”,随后搬到了沙县城关。

　　后来,夫妻俩又远去福建厦门,他们克服人地生疏的困难,东拼西凑在厦门开起了“沙县原家小吃店”。

　　“头一天卖了158块钱,第二天是188块。”过了这么久,邓世奇还记得这两个数字。“我们沙县人做的扁肉、拌面口味好,加上价格实惠,客人喜欢光顾。”小吃店的生意,好得出乎意料,日营业额很快就突破了千元大关。“两口子夜里数一大把零钱,数着数着就睡着了,常常要数五六遍才有个准数。”

　　“外面做小吃,赚钱来得快。”这样的信息一传十,十传百,越来越多的人开始走出沙县。1997年,沙县县政府投资560多万元,兴建了“沙县小吃一条街”。但当时小吃业主们都嫌店租贵,没人敢进场经营,急需一个有实力的小吃业主来领头。那时的邓世奇发展已渐入佳境,不仅还清了所有债务,还在厦门“扩张”了4家店面。经不住县领导的“几顾茅庐”,邓世奇放弃了在厦门的生意,回到了沙县。

　　 由于投资和技术门槛不高,冒牌沙县小吃店遍地开花。这些假冒的沙县小吃店,不仅从沙县的经营者手中夺走了利润,更为重要的是,损害了沙县小吃十余年举全县之力树立的品牌形象。尽管沙县小吃早在1998年就注册了商标,但面对散落全国各地的冒牌店,打假却是“心有余而力不足”。

　　邓世奇一口气租来5间店面,并花费8万多元精心装修,打出了“原家小吃城”的招牌,内设包厢和雅座,一举推出了40多个小吃品种,并致力小吃品种的创新。“这样一来,不仅让小吃上了宴席,还打出了招牌。”邓世奇颇感得意。
 
　　“原家快餐小吃加盟城”一试身手后,2002年,邓世奇在三明市区开起了第一家“原家小吃”直营店。而后,又尝试在南平、泉州发展加盟店,虽然因为原料配送、管理等原因失败,却为他今后的连锁化经营积累了宝贵经验。

　　“经过十多年发展,我们‘原家’系列的小吃品种,已有13个‘中华名小吃’、19个‘福建名小吃’,我们完全有信心成为小吃业中的‘麦当劳’。”邓世奇介绍,未来他要把公司打造成加盟连锁、物流配送、食品制作为一体的餐饮企业,并带动相关产业的发展。
　　
　　世博动态

　　●自开幕以来,世博会对上海市消费市场的拉动效应初步显现。6月12日,记者从上海市统计局获悉,5月份,世博会实现商品销售总额4.13亿元,人均消费51.36元。调查中也发现,世博会消费中存在着浦东“热”浦西“冷”,餐饮消费好于特许商品为主的商品销售。
　　
　　●在世博会空间生物技术应用展台上,太空农作物、太空蔬菜图片及系列空间生物健康产品的展示,立刻吸引了观众的目光。一个南瓜198斤,一亩地产茄子1万公斤,可能吗?为什么经过空间育种的农作物及微生物种子有如此大的魔力?针对航天员研制的航天健康产品适合普通人吗?人们争相提问,并深为航天科技创造的生活奇迹惊叹不已。
　　
　　●近日,福建三和食品集团有限公司生产的山核桃仁等系列产品,被上海世博会事务协调局核准为上海世博会特许商品。由此,福建三和食品集团及其所申报产品山核桃仁,荣获“中国2010年上海世博会特许商品生产商和特许商品”资格,这是上海世博会在全国范围内惟一被世博会组织方授权生产的高档坚果特许商品,在全国同行业中尚属首创。
　　
　　●收藏界每逢重大事件,最受关注的藏品多是金银纪念币,世博会也不例外。据了解,去年6月央行发行的第一组2010年上海世博会金银纪念币,金银币套装价格最高上涨至8300元,较发行时的4340元上涨逾90%。而4月22日发行的第二组世博会金银纪念币,一经面世,即受追捧。
　　
　　●“上海世博会上,各个国家动用了最好的智慧,在创意方面最为突出。”在6月12日下午举行的世博苏州论坛上,上海图书馆馆长吴建中说。所谓创意产业,就是将产业和艺术很好地结合起来,这也正是世博会的特点——让艺术注入每个产品中,让每个展品都拥有生命。
　　
　　●上海世博会城市最佳实践区昆山案例展馆近日正式开幕,网上世博昆山馆也于同期上线运行。据悉,这也是我国唯一一个由县级市建设的世博网上体验馆。网上2010年上海世博会由上海世博局主办,与上海世博会实体展馆同步展示。网上世博昆山馆充分挖掘昆山现代江南水乡城市特色,运用三维、FLASH等多媒体综合技术,向网上浏览者展示昆山经济文化同步发展、相得益彰的和谐之美。
　　
　　杨里昂:代人跑腿的价值

　　◎经营项目:世博护照代敲章

　　【世博表现】据杨里昂介绍,他的生意一般都是在网上交易,顾客大多都是无法亲自到世博现场的人。他还特地在网上开辟了网店接纳业务,目前卖得比较火的是398元的一款,护照上盖满了40多个国家场馆的印章,该款已经售出400多套。
　　
　　 据世博局官方介绍,世博护照共有4款,分别为3款标准版与1款卡通版,每本售价30元。世博护照可以在世博会上每个馆内敲上特有图章。本届世博会共有近200多个国家、地区和国际组织参展,参观一个馆有时要排好几个小时的队,因此,要将世博护照盖满图章,对普通游客来说无异于天方夜谭。于是,一种新的创业项目也应运而生——提供护照代敲章服务。

　　 杨里昂就是众多炒家中的一位。他在短短几天时间,便有了上千件服务售出。在杨里昂的淘宝店网页上显示的拍价是1元。“我是想在众多的同行中以此吸引顾客眼球。”杨里昂说,“我们还可以保证有43个热门场馆的印章”。在推出这个业务不久,他收获了世博特许商品服务的首笔资金。
 
　　代章需要人力实地到各个场馆排队盖章。杨里昂是上海本地人,也有几个朋友和他一样做着小生意。几个朋友合起来商量,决定以淘宝为平台做代章服务。说到如何能最快盖几十个场馆的印章,他表示有自己的“秘诀”:每天早上开始,我们就有数个人同时去排队盖章,每次盖几十份,如此一来几个小时内就可以为几十个世博护照盖上章,而一天就可以这样往返数次。

　　目前,杨里昂以不同印章多少和场馆的冷热列出从200~2000元不等的销售价格。他告诉记者,“有些护照虽然盖满了章,不过都是些不出名的场馆,像中国馆、日本馆、沙特馆这样有名的场馆的章,价格就要贵一些。”
　　
　　瞿中克:创意也如意
　　◎经营项目:礼品、印刷
　　
　　【世博表现】在世博会上,瞿中克的玩具礼品受到中外游客的青睐,由公司生产的156款玩具和礼品出现在世博会的特许商店,每天的零售量在2000个左右。加上世博会期间的地图、旅游指南等印刷品,瞿中克预计自己的销售额将突破1亿元。
　　
　　可爱的海宝水晶球、有中国剪影图案的扇子、带有各种符号的世博印章……当你看到这些造型各异的上海世博会特许产品时,可能想不到它们是由印刷包装企业生产的。浙江如意礼品工艺有限公司,凭借其10余年来生产、出口西方节日礼品的经验,成功获得了上海世博会3亿元的产值计划。

创业之初,浙江如意礼品工艺有限公司的总经理瞿中克遇到了很多困难。他多次穿梭于北京、杭州、温州等地,介绍自己的“如意”产品,力争以产品的质量品牌在广交会拥有自己的摊位,取得了自营进出口权。价廉物美的如意礼品产品如愿进入全球最大零售沃尔玛公司、世界十大百货凯尔玛公司、塔吉特公司及美国迪斯尼公司等世界巨头公司。
　　礼品工艺品行业是创意产业,木匠出身的瞿中克对此颇有悟性,一次,当他发现一件圣诞礼品中袜子的造型很漂亮,马上就在袜子上面印上图案,一上市就走红市场。不久后,大量的同类产品也紧跟上市,这时瞿中克将袜子的材料改为无纺布,把锯末粉填充进去,系上红绳子,新产品又一次风靡市场。

　　要把企业做大做强,应该要有厚实文化理论素养和实践经验的团队。瞿中克注重人才的培养,如今“如意”拥有设计人员20多人,新产品研发人员30多人,其中主设计师是从广东高薪聘请来的。现在企业每年投入新产品研发的费用达300多万元,上千个品种不断更新换代。

　　2008年,全球遭遇金融风暴,欧美国家受到的冲击最大,但作为重要的西方节日礼品市场刚性需求并没有减少,他们只是减少了对高档产品的消费,如沃尔玛等大型超市,纷纷取消了一些价格比较高的礼品订单,把绝大多数单子放在售价一美元左右的小礼品上,价廉物美的如意礼品产品恰好迎合了这一消费形势。所以在国内礼品玩具工艺品出口外贸量大幅度下降时,“如意”的产销量反而大幅度上升,出品创汇1600万美元。
 
　　“如意”订单比往年逐步增加还有一个重要原因就在于和沃尔玛这样的全球大型零售终端商合作。“如意”礼品在进入沃尔玛全球采购视野后,它的产值以年均30%的速度递增,产品经由沃尔玛的全球调配网络发往北美洲、南美洲、欧洲等40多个国家和地区。
　　在与沃尔玛的互动中,“如意”礼品获得了快速发展的平台,形成了主要以节日礼品为龙头,集礼品、文具、玩具为一体的生产自营出口企业,拥有4000多个系列礼品,申请并取得国家专利六项。

　　2009年,瞿中克和自己团队又把目标瞄准了世博商机,与上海世博会组委会进行沟通,并生产了部分礼品样品送到组委会参加评审,经过层层筛选,获得了世博会特许生产商和特许零售商这两张入场券。

　　 　巧借世博做营销

　　相关链接
　　　
　　● 茅台酒:一摔天下知

　　茅台酒曾在1915年美国旧金山的巴拿马万国博览会上获得了金奖。据传当时展会上,关注中国茅台的人并不多。一位参展的官员有些急,这么好的产品怎么会没人知?于是急而生智,拎着一瓶酒赶到展会场馆中央人多的地方,装作不慎的样子,失手将酒瓶摔到地上。顿时酒香四溢,吸引了一群老外争相品尝这浓郁的茅台酒。茅台酒的美名由此传了开去。

　　点评:能使用此类知觉体验的产品也必定有可尝可闻的特性。除了这种知觉体验外,体验营销还包括思维、行为、情感等其他类的体验。如某乳品广告,酸酸的甜甜的,如同恋爱的味道,就是激发消费者情感体验的一种营销策略。
　　
　　● 蓝带啤酒:小丝带成就大品牌

　　1893年的芝加哥世博会上,一款瓶颈上扎着蓝色丝绸带的啤酒获得了世博会的最高表彰,并被人们亲切地称为“蓝带啤酒”。这也就是日后百年品牌“蓝带啤酒”的缘起。

　　事实上,这款酒当时是以贝斯特啤酒的名称参展的。它解决了当时还属新鲜事物的瓶装啤酒易变味的难题。蓝带啤酒所选原料精纯优良,瓶子质地坚实,气足味纯,受到了人们的推崇。

　　点评:好酒与好推广相得益彰。蓝带酒啤是贝斯特品质最精良的酒,而别出心裁的蓝色丝绸带也成了区分优劣的显著标识。

　　当企业产品线向高端或低端延伸后,在品牌上也同样需要相应延伸,以进行区隔或突出。好产品需要好标识,而不能淹没在企业旧有产品和标识中。
　　
　　● 柯达相机:简单轻松吸引关注

　　同样是在1893年的美国芝加哥世博会,柯达相机风靡一时。柯达小姐身穿醒目的黄色广告服成为展会上靓丽的风景。“你按快门‘咔嗒’,万事留给‘柯达’”,这句柯达创始人伊斯曼的豪语,吸引了众多观众驻足。

　　当时的时代背景是照相机已经在1877年被发明出来,但照相技术和设备非常复杂,照相时人们如同背着一个实验室,带着黑色大帐篷、水箱以及厚厚的感光板。伊斯曼解决了这个难题,发明出小巧轻便、操作简单的相机。一开始只是黑白胶卷,而在芝加哥世博会上,伊斯曼带来了彩色胶卷,一如柯达小姐身上的服装一样多彩醒目,成为展会上的热点。

　　点评:柯达照相机产品具有划时代的意义。而在世博会上,推广人员形象突出,推广口号简单明了,如同简单易操作的产品一样。而且产品名称“柯达”取自大家按快门的声音“咔嗒”,通俗易懂,简单易记,更增加了大家对产品的印象和接受度。