从广告到促销、从渠道到终端，无论是农村包围城市还是城市辐射农村，随着大城市白热化的竞争压力正在不断加强，市场细分的不断深入，营销的战火正逐渐向三四级市场推移！在这里，我们姑且将县一级市场称为三级市场，将乡镇一级市场称为四级市场，这是一个潜在的巨大市场，一个让企业在激励的竞争环境中不得不重视的市场，其市场地位越来越举足轻重！对于三四级市场，由于在营销环境和消费行为等方面有别与传统的一二线市场，因而其营销攻略应差别对待。

一、三四级市场概述

    由于中国的乡镇和县城市场相对分散，而且居民的消费心理感性多于理性，许多企业都认为其发展空间不大，但是，在三四级市场，主力竞争相对空白，而消费者的忠诚度和依赖性较强，如果能够激发其市场潜能，其近9亿的人口发挥出来的消费将构成巨大的市场容量，因为营销中有效的市场由购买能力、购买欲望和人口数量决定，在三四级市场中，由于近几年中国经济的快速发展和开放力度的加强，许多三四级市场的人群通过外出务工，一方面填满了口袋，另一方面改变了消费习惯和提升了需求水准与欲望，如当年的三株口服液，一个小县城就可以做到五六十万，辉煌时的三株70%以上的销售额都是来自于县级以下的农村市场的贡献！长虹彩电、幸福摩托等等均通过开拓三四级市场获得了巨大的成功。而今，空调、自动饮水机、冰箱、摩托车等均可在中国广大的农村、乡镇随处可见，只要营销对位，小市场同样能够培育出大蛋糕。

二、三四级市场营销策略分析

    从产品策略来看，三四级市场中的消费者更关注产品的性价比，关注质量，因为目前他们的品牌意识还不强，但是，在产品开发过程中，应结合三四级市场的实际情况，如彩电的附加功能不需要很多；摩托车应该在动力设备上加强；食品应该符合风俗习惯等等。从渠道策略来看，要精耕细作。一是选择一个优秀的中间商是非常重要的，中间商必须是“行商”，而不是“坐商”，有良好的可利用的渠道与人力资源。通过中间商进行扁平化的网络辐射，可以减少商业顾客户带来的风险，有利于渠道维护！适当的发展几家针对下属乡镇等边远市场批发商，这样可以让渠道资源产生互补！二是应该使用一些合作和互补渠道，如覆盖面较广的邮政局、信用社，各个村的日杂店、百货店等销售终端，各个乡镇具有影响力的批发部、超市等等。三是必须做得更细、更深！大市场的运作讲求广，而小市场的运作则讲求深！只有深度分销和挖掘市场的潜能，才能达到比较好的效果。如通过抢占产品的终端成列和加强对终端的促销力度来吸引消费者。从促销和广告策略来看，应该深度炒作，速度致胜。因为三四级市场区域不大，适合可以进行全面的炒作！多角度、多层次，多手段整合运用是关键！市场开发，速度致胜。如当年三株和红桃K的成功，靠的是人海战术和小报发放造势做出来的；还有刷墙运动、条幅和派送、路演等等。利用三四县级市场相对较小，容易进行全面的、暴风骤雨式的运作。如产品一上市就快速铺货，同时进行广告造势，可以利用的媒体有电视、报纸、三轮车蓬、ROAD SHOW、POP、墙体等等。在渠道方面，在媒体策略整合方面，可以选择海报、宣传单张；可以宣传电视、广播；可以通过给销售终端配统一的店员服装等等，在促销策略方面，可以是送电影下乡，可以是路演，可以是派送，可以是送促销礼品，但在礼品的选择上，应以实用为主，如雨伞、围裙、茶杯、雨衣等等。

    总之，三四级市场需要在营销策略方面对位营销，需要有针对性地精耕市场，占领终端，需要结合其市场的特性来制定营销策略，围绕和把握其风俗习惯，如打陪嫁牌、打拜年礼品牌、打庆典牌等等，引导和创造消费需求，从而创造小市场中的大奶酪。

(王唤明，安徽财经大学市场商务学院讲师，上海洞井天企业管理咨询有限公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO。)