关于购物中心的话题，我们讲过很多次了。前几年，更多的购物中心是简单的把自己的事情做对就可以了。而现在在有些城市会有50个甚至70个购物中心出现。

　　最早做购物中心我们有一个要求：周边半径5公里内没有购物中心我们才可以做。现在如果再这样要求的话，可能你就找不到这样的地方了，有些购物中心就是面对面的开。现在如果大家做购物中心的话，整个的局面必须进入直接竞争的状态当中，怎么竞争呢？借用过去《孙子兵法》的三十六计来说一下几个竞争要点。

　　各种业态各归各位计。购物中心刚开始做的时候，前些年大家在探索，从百货里面探索，从国外学来的经验探索，走到现在网购和电商又追上来了，叫前有追兵，后有堵截。购物中心怎么办？以前有人说，购物中心来了，百货要出问题了。这么多年走下来，百货也没出问题。还有人说，电商、网购来了，传统商业要出问题了，真的是那样吗？也不一定。

　　其实，每一个方式，各有各的位置，要找准自己的定位。街铺它有自己的店面消费，百货可能更要在精品消费和时尚上走出自己的一片天地；超市是满足生活消费的。而购物中心的体验式生活消费和享受生活为主的随机购物消费，是网购所不能替代的，尽管网购也在占据它的一席之地。所以我们第一计强调的是各种业态各归其位。

　　“骨肉相连”计。购物中心是不能销售的，如果一销售，这个项目会出问题。这就带来另外一个问题就是资金链如何解决？很多发展商希望在出租时能租出好的租金，谁出的租金高给谁。如果这样的话，购物中心还是要出问题。
 
　　什么叫骨肉相连呢？“骨头”就是那些能够带来人气的优秀商家，而这些商家谈判能力一定是很强的，他给你的租金未必那么高，你要不要这个“骨头”？就像人一样，有肉没骨头，人是站不起来的，所以有骨头有肉的购物中心才能活的好，所以不能一味的追求高租金。其他的比如商家联盟、全产业链、只租不售以及规定的一些标准动作。

　　第七计，速战计。购物中心占用资金量比较大，它对财务成本占用也是比较大，如果整个开发速度慢了，自己企业在承担这部分压力的时候就会出很多问题。有些项目如果计算整个开发周期偏长的话，整个项目就不能做。如果可以迅速的把一个购物中心开发出来，你就可以做，围绕着“速战计”就会有很多配套的计策跟出来。

　　速战计还有一个非常大的好处，政府领导非常希望在他任期内看到你这个项目开业，所以政府领导就会扶持这个项目。为了速战计的实施，先租后建、平均租金以及满铺开业等等要配合着一起做。

　　走为上计。我们做国外的购物中心，以及请国外搞设计的人做，那么搞设计的更喜欢一个布局是丰富多彩的。可是当一个人走进十万平米商业里面去的时候，他会因为平面图上简单的几个变化而迷失方向，所以我们在做购物中心内部的时候，非常强调动线致简。

　　走为上计还要考虑其他很多方面的因素。比如从你家里出来，怎么样到达购物中心。到了这个购物中心，环线上的出口或者高架的出口在什么位置上，怎么让车停进车库以及公交站点、出租车站点，甚至非机动车的停靠地方，都会影响到购物中心的人流量。

　　当然，垂直交通和水平交通也是要考虑的一个重要方面，购物中心里面的人是靠走完成消费的，“看到走到”是我们做购物中心非常重要的一个方面，所以“走为上计”是购物中心成败非常重要的一点。

　　还有布移铺移、蓄水养铺、功能分区、货比三家等等，每一条都有应对的对策，只有按照这样的方式去做，一个购物中心才能真正的赢得消费者的认可。

　　那么对面可能就有两个购物中心和你在打拼，怎么办？我们更加支持的是化敌为友这样的方式。其实竞争未必就是你的敌人，因为大家对商场和购物中心的理解是不一样的。当一个商场的设计、建设完成之后，它的先天条件就已经定下来了，每一个商场地段的不同、商场设计的不同、商场的面积不同，会导致商场固有的“血统”是不一样的，因此也就奠定了每个商家会有他自己的商业机会。
 
　　把自己了解清楚，再把对手了解清楚，其实周边的几个商家是可以互相取长补短、化敌为友的。化敌为友的好处是什么呢？就是先把你这个商圈做旺，让整个城市更多的人到你这个商圈来，然后各自去各自适合的商店去买东西。如果你不用化敌为友之计，在附近恶性竞争，对于消费者而言，你这个商圈的业态就不丰富，首先你这个商圈干不过另外一个商圈，大家都没有好处。
　　防守篇也需要大家很用心的思考，如果你的购物中心先建起来了，别人在你旁边的又一块地开发起来了，做新的购物中心，你应该做很正确的应对，不能守着自己不具备优势的那一块，而看着自己的业绩下滑不做变化。

　　这里有一些舍地取势、快速应变、深耕细作、卧薪尝胆，因为购物中心占地比较大，所以真正找一个适合做购物中心的地，通常它的周边配套可能并不如你原来想传统的商业那么好，有一段时间需要卧薪尝胆。

　　当然你卧薪尝胆的时候，跟你的领导沟通就至关重要了，如果领导给你定的指标偏高，可能你走下去会异常辛苦，对企业也不好，所以攘外还要安内，如何沟通有很多具体的方法。
　　做商业真的是有一无二，对某一个局部区域，消费者只认同最合适合他的，他没有理由去扶持稍微次一点的商家。任何一个局部区域内，如果你做不到最适合你选定的目标消费者，你的生意几乎就会越走越出问题。

　　总的一条，商战还是那句话，知己知彼，百战百胜。