金秋的北京，“中非合作论坛”牵动了每个人的神经。而一年一度的零售业盛会——中国连锁业大会暨展览会也恰逢此时召开，凸显了一份特殊的意义，同样值得关注。

    11月2日，国内零售业的千余名中高层管理者齐聚北京，出席已连续举办了七届的中国连锁业会议暨展览会，共商中国零售业的发展大计。中国连锁经营协会会长郭戈平作主题报告，代表业界喊出了自己的最强音：做强才能做大。

区域为王的时代

    连锁大会，一年一度。每届大会都会把行业最关注的话题进行提炼作为大会的主题，像2003年提出了“回归零售根本”，2004年是“零售业站在全面开放的新起点”，以及去年的“零售创新——引领突破，提升价值”，都应是当年行业发展所面临问题的凝练。今年的大会以“做强才能做大”作为主题。

    中国连锁经营协会秘书长裴亮告诉记者，本次大会提出的“做强才能做大”的理念，主要是基于目前我国零售业整体发展水平不高和实力不足的实际要求而作出的阶段性选择和目标。

    裴亮说，自1990年我国零售业正式导入连锁模式以来，市场空间大，以规模求效益，行业总体以外延式扩张为主。伴随着企业规模的扩大，积淀下来的问题也越来越多，一些全国性大企业，它们在跨区域发展上也遭遇了很多困境；相反，在这一过程中，出现了一批内部管理严谨、目标客户明确、区域基础扎实的区域性连锁企业，他们做实做强某区域并获得了不错的发展，比如说武汉的几大商业企业、江苏苏果、湖南步步高等。可以这么说，我国零售业已经形成了一种“区域为王”的局面，而且在将来很长一段时间还会持续下去。要想打破这种局面，企业迫切需要转变经营思路，实现做实做强。

    对此，郭戈平会长在主题报告中也做了详尽的解读。2006年，连锁经营继续保持快速发展的势头:一方面店铺数量和营业面积持续增长，规模继续扩大；另一方面，经营成本逐步提高，竞争日趋激烈。企业迫切需要改变“低效益增长”的瓶颈，增强实力，实现可持续发展。

    大与强实质上是统一的，只不过是在不同的发展阶段突出的重点不同。郭戈平认为，企业做强，总是建立在一定规模之上的。经过十多年的快速发展，我国连锁经营已经具备了一定的规模基础。从连锁百强的情况看，2001年－2005年，企业平均店铺数量翻了3番，店铺达到382家，营业面积销售额翻了4番，营业面积达33万平方米，销售达到71亿元。2005年，连锁百强企业中，销售额超过100亿的企业达到21家，百强最后一名的销售额也达到了8.2亿元。在这样的基础上，连锁业需要而且能够从以追求速度为主的粗放式扩张阶段转变为以差异化求生存、谋发展的内涵式发展阶段。

    目前，我国宏观经济正在从数量规模型向质量效益型转变，对于连锁行业来说，现实的挑战也迫切需要进行增长方式的转变。首先，企业间竞争加剧，这是一个不争的事实。据了解，上海的大卖场，同一个商圈内，原来只有1－2家竞争店，现在会有4－5家，这种情况绝不是个案。竞争对销售额和毛利带来直接影响，2005年上海大卖场单店平均销售额同比下降4％，2005年连锁百强企业的超市门店平均毛利率仅为11.7％。“要赢得竞争，连锁企业必须打造核心竞争力，形成自己的竞争优势。”郭戈平强调。

    而且，随着消费水平的不断提升以及消费结构的变化，消费群体也不断分化。由于新开店的吸引，低价商品的吸引，对现有店铺服务的不满等原因，顾客会出现分流到同类店铺的现象。同时，由于顾客阶层出现分化，会出现越来越多的高端顾客，他们讲求品质，追求环境。因此，低价已不是万能的良药。

    另外，经营成本持续提高也是对企业盈利能力的挑战。据了解，每年递增5％～10％的房租成本，已经成为企业开店的最大障碍之一。从行业总体看，人工成本也在逐年提高。所以说，只有做强才可能赢得竞争，取得效益。

    郭戈平认为，他们中的一些代表被评为“2006年度零售业区域明星企业”，其共同特点就是经营业绩好、本地市场份额大、顾客忠诚度高。他们的发展也证明了现阶段做强的可行性。

做强才能做大

    中国连锁业风雨十几载，可以说连锁大会既是见证者又是推动者。本届大会提出“做强才能做大”的新理念，一方面是对“明星企业”经验的总结，另一方面也是企业改变“低效益增长”，进一步实现质量和效益提高的客观要求。

    但怎样去界定“强”以及如何去“做强”，刚开始都不太统一。裴亮告诉记者，通过这次对众多企业的调查，才有了个系统的认识和初步的标准，同时也为企业今后发展提出了一个更为清晰的阶段性目标。这在郭戈平会长的主题报告中都涉及到了。

    从企业自身看，一个做强的企业肯定要有持续的盈利能力。首先，企业的主业应有利润，通道费用、物业收入只是对主业利润的补充。其次,门店是连锁企业的基本细胞，是企业利润的直接创造者，所以一定要保证单店具有盈利能力。据郭戈平介绍，这次大会评选金牌店长，也是希望企业对门店给予更多的关注。三是资源要协调利用，保证持续盈利，而不是为一时的增长而过度开发企业的资源。

    零售企业的获利能力与区域市场的份额密切相关。从市场发展看，区域市场份额大，顾客忠诚度高也是做强的标准之一。一个做强的企业，应聚焦在目标市场中，并占有较高的市场份额，它的网点资源可以随时形成合力，握成铁拳出击对手。

    另外，从外部关系看，各方面和谐发展，社会责任感强也应有所强调。一个做强的企业，一定是一个有高度社会责任感的企业,既能够满足和改善消费者的生活所需，又拥有诚信、高效的供应商关系;既有和谐的社区关系，又有团结的内部员工关系。
    当然，这三个方面只是企业“做强”的主要标志，根据连锁企业发展的经验，做强的企业一般还应具备规范化和标准化运营管理体系、有强大的信息系统、有高效的供应链体系、有良好的人才储备、有优秀的企业文化。

    至于如何做强，郭戈平认为，优秀的企业是一部动力强大、高效运转的机器。在连锁经营领域，信心、能力和策略尤为重要，是组成企业战车的基本构件。企业是一个有机体，是由多种关键能力组成，包括标准化规范化的企业流程管理、强大的信息系统、高效的供应链关系和商品管理、扎实的人才储备，以及具有执行力的企业文化，这是对零售企业最重要的一种文化特征。具备这些能力，才有可能在战术上取胜。

行业协会身先士卒

    做强才能做大。其实，面临做强与做大的辩证选择的又何止企业。

    仔细梳理历届连锁大会，应该说其主题都紧扣行业发展脉搏，是行业发展的晴雨表。不难看出，作为大会的主办方的中国连锁经营协会更是身先士卒。难怪裴亮告诉记者：“目前，协会也正面临着做大还是做强的选择。”

    裴亮说，过去，协会通过会议、调查以及点对点的沟通机制与企业走得比较近，这使得协会掌握了大量的一手资料，为协会更好地决策提供了现实依据。但随着行业的不断发展，协会今后在继续秉承对企业的了解、沟通和交流，确保把握行业发展脉搏外，也需要重点强化和全面提升服务能力。

    众所周知，人才匮乏已成为零售企业发展的瓶颈之一。裴亮透露，针对这一现状，协会目前以及今后一段时间的规划就是“聚焦服务，重点强化教育培训”，尽量更好、更全面地掌握行业人才发展动向、整合各种资源尤其是人力资源，为企业的人才发展战略提供帮助。

    据介绍，行业发展状况的数据统计工作也是协会今后需要强化的地方。协会今年已经导入KPI系统，不仅可以全面统计国内行业的纵向发展数据和横向比较数据，还将提供第三方参考数据，使之更专业、更具体。

    “当然，协会今后还将继续加强与政府部门之间的沟通与合作，在制定行业标准、引进国际体系等宏观方面切实发挥行业组织的作用。”裴亮说。