大型连锁争相并购，本地卖场错位经营和家电品牌自建渠道

　　家电零售渠道演绎博弈传奇

　　2007年的家电零售渠道故事很多，有些甚至颇具戏剧性。除了国美、苏宁的并购狂飙，本土零售卖场和家电品牌都在坚持不懈地寻找更适合自己的生存方式，颇多起伏。不过，棋到中盘，剩下来博弈的大多是有实力的大家高手。

　　全国连锁：加快并购脚步

　　在零售业并购中，恐怕没有哪一个像家电连锁的并购来得如此深度、猛烈。上一年，国美与永乐合并的余波尚未结束，家电连锁的并购故事就又开始了，苏宁与大中的接触已经紧锣密鼓。从这个并购故事最终的出人意料就可以想像，国美对于这种接触应该相当紧张，因为以大中在北京和上海的门店资源可以令新的拥趸者拥有更大优势。故事的结尾在人们的惊讶中划上句号，国美以第三方全面托管的身份接收了大中。

　　由此，中国家电连锁的产业又发生了新的变化，两大巨头在更纯粹的环境中展开面对面的博弈，形成了渠道寡头支配市场发展的格局。上一年，在永乐被国美并购以后，中国家电连锁被称进入“三国演绎”时代，与国美、苏宁虎虎生风的发展形态相比，勘称全球连锁业大鳄的百思买在中国的发展速度和势力范围，还不足以撑起一方。

　　家电连锁张开大嘴吞并的理由很多，通过并购既可以减少与被吞并方在市场上的竞争损耗，更重要的是可以获得稀缺网点。目前，一线城市的家电连锁网点已经非常密集，几乎没有市场空白，新建网点选址非常困难，收购门店是获得网点资源的便利手段，增强终端控制力。眼下的形势是谁的终端控制力强，谁就能在价值链上获得更多利益分配。2006年百思买的收购动作很大，这也给国内家电连锁带来压力。他们明显加快了并购脚步，以此抗衡国外家电零售商。

　　本土渠道：错位经营也逍遥

　　如今深圳的家电零售卖场除了国美、苏宁外，已没有了当年“价格孤岛”时的热闹。原来的家电卖场有的已销声匿迹，有的蜷于一隅，以满足周围社区家电消费为主，没了当年大举扩张的豪气，只有顺电还仍然保持着一贯的低调和一贯的中高端路线，在华强北与两大全国连锁比邻而居。

　　在向深圳以外市场试探之后，顺电折回深圳，加快了开店步伐。以华强北的旗舰店为坐标，目标锁定在高档社区，华侨城、天然居，特别是新业的海岸城店更是将高端路线发挥到极至。对于顺电的中高端路线，业内人士大都认同，如果仅凭一己之力与国美、苏宁比低价，显然是死路一条。而采取中高端路线，与两大连锁形成错位互补，显然是明智之举。但业内对其部分产品的纯外资品牌化的经营并不认同，随国产品牌产品的高端化趋势，此种以品牌划分的高档标准会将一些钟情国产品牌的消费者挡在门外。

　　品牌：自建渠道苦乐不均

　　除了国美、苏宁这样的大型连锁渠道，2007年各家电品牌仍在尝试自建渠道。当年格力自建渠道的时候，零售渠道还没有形成强势，话语权还掌握在品牌手中，格力的做法当时被不少人看作是费力不讨好。但经过十多年的磨砺，这套成熟的渠道销售体系为格力贡献了七八成的销售份额，让人羡慕。但是现在再来走这条路，恐怕就不那么容易了。首先目前大型连锁渠道已经掌握了话语权，市场环境已经发生了根本的变化。其次目前自建渠道的成本要比当年不知要番几倍，而现在的品牌身陷的竞争环境远没有那时滋润，拿出很多钱做一件一两年都未必能完成的事，除了有决心还要横下心来。

　　2007年，TCL在农村市场推进的“幸福树”似乎不大顺利，美的在年初的专卖店加盟计划现在已经放弃，转而加强与大行连锁的紧密合作。格兰仕也计划发展专卖店实现“深度分销”，仍在不懈进行中的只有海尔的专卖店体系。据介绍，海尔在营销渠道方面力求转变：以连锁做形象，以专卖店做品牌，靠经销商做市场。这意味着海尔以后将形成大连锁、专卖店、代理经销商三管齐下的营销模式，且三个营销渠道的产品营销定位各有不同。自建渠道需要大量的资金和时间，一年当中的顺利与挫折都不能代表最终的结果，而要见彩虹的风雨之路需要极大的决心来支撑。