零商合作两大模式

　　记者从省连锁经营协会辗转得知，国内某知名洗发水、洗衣粉及清洁剂的广州供货商曝光了部分超市拖欠供货商货款，收取不合理进场费的内情。据这位供应商说，目前在中国，供货商与超市合作有两种模式：

　　“沃尔玛”模式

　　这种模式虽然合同苛刻，但商家可赚取25％的商业毛利，合同之外没有其它费用，运作规范、诚信、透明、平稳；

　　“家乐福”模式

　　这种模式基本不靠商业毛利赚钱，主要是靠营业外费用即通道费用，这些商家虽然与供货商签合同时有一个基本的框架，但商家进场后对各种收费基本上无法自主。如碰到节假日，许多超市会推出特价商品吸引消费者，价格经常低于成本，吃亏的只能是被选中的某种商品的供货商。另外，超市还会挑起供货商之间的恶性低价竞争，价格被拉下来后，供货商已经无毛利可赚，但超市依然要求供货商以更低的价格供货。更为糟糕的是，一些厂家迫于众多费用的压力，会想方设法地降低成本，降低产品的质量，进而损害消费者的利益，而且这种行为还引发了众多食品投诉等问题，而超市在这些问题上难辞其咎。

　　他说，广州目前的外资超市几乎全部是“家乐福”模式的翻版。

　　记者手记

　　零售商与供应商是一条绳上的蚂蚱

　　这一两年来，中国零售市场关于收取进场费一事真是闹得不可开交。最早是广东某大型零售企业的进场费收据被曝光，紧接着上海市炒货行业协会与家乐福吵得一塌糊涂，跟着更大的动荡在起伏，全国各地一连串超市倒闭，供应商们欲哭无泪，所有被占用的进场费和货款不知找谁要去。

　　在问题积聚并走向尖锐的时候，事情的真相也显得越来越清晰：这只是中国零售业在由起步转向发展过程中的阶段性表现，有其产生的特定历史根源，也有其正在走向规范的必由之路。

　　首先从供求关系和竞争关系的演变来看，零售商已从弱势群体变成“通路为王”。通路费始于1996年之后，在上世纪90年代中期以前，市场处于供不应求和供求平衡阶段，零售商既小又散，要拿着现金到厂家门口等货。在那种情况下，根本没有零售商压榨供应商的现实土壤。

　　转折是在1996年后。那时，中国市场转向买方市场，开始了全方位的价格战。与此同时，外资零售商开始登堂入室，不仅参与并加剧了价格战，还带来了国际最新的零售理念，同时也带进了进场收费的手法。当年记者犹记广州万客隆开业时，整个零售业为之震动，竟然有这样做生意的！供应商也欣喜若狂，从来没见过如此快的走货速度。1997年后，沃尔玛、家乐福、吉之岛、百佳一大批跨国零售“虎狼”相继进入，这些“虎狼”开店越来越多，速度越来越快，零售商们出于竞争之需，除了主动降低利润外，更多是向制造商要利润，并很自然地演变为利用对通路的垄断索取不同形式的钱财——也就是我们今天说的进店费。

　　零售商占取了终端的有利地形后，对供应商挑挑拣拣也成了必然。此时再来看供应商格局：由于多数厂家处于同质化竞争态势，势必加剧对渠道的争夺，从而使渠道增值，零售商自然也就有了更强的交易优势。供应商受到压榨为何不断零售商的货？因为怕一旦得罪，就丧失了再次进入的机会！省连锁经营协会会长孙雄说得好：这是市场一轮又一轮洗牌，好牌越来越向有实力者手中集中的必由之路，先行倒下的是中小零售商和中小供应商。

　　但这过程的确残酷而鱼龙混杂。总体而言，西方零售商普遍汲取百年商业信用文化，此外拥有雄厚的资本滚动发展，虽然谈判条件苛刻，杀伤力大，但多数守信用。中国本土超市收取通路费是学老外的，但学得不好，因为内部实力不够，外部生存空间受外资零售商的强大挤压，于是容易产生急功近利的想法。仅投入几千万注册资金，开两三家店，过后便依赖占用上游货款来铺网络，于是产生盈利模式的本末倒置。更有一些不法投机之徒乘虚而入，卷走货款后人间蒸发了事！

　　“福兮祸之所倚，祸兮福之所伏”。各地供零危机的相继爆发已引发方方面面的思考和行动。各地政府也高度关注，市场自然调节下的供零之争是不是在安全警戒线内已成为政府究竟出不出手、出手到什么份的准则；供应商在稀里哗啦倒下一片后，也普遍从埋头赚钱、出货中抬起头来，思考如何加强风险防范意识。

　　可以预见，随着市场供不应求时代的一去不复返，围绕着让利消费者，零售商与供应商永远是“一条绳上的蚂蚱”，倒下一批又一批的中小超市和中小供应商，未来有一天中国会涌现出更多的如沃尔玛一般的大零售商与宝洁一般的大供应商，彼此都有着相应的谈判权重，迫使双方回归到双赢合作的基本层面——双方共同努力从商品上赚取利润。

　　只有到了那个时候，“乱收进场费”之声才会渐行渐远。