| 供应链技术市场已经成熟：是卖主们该行动的时候了 |
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| 作者：余惠华 赵晓彬 来源：中外物流 2005年 1月份 第1期 人气： 时间：2005-8-11 12:18:16 进入论坛 |
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到2005年，供应链管理市场(SCM)的成熟度可以从2000年的36%再提高2.5个百分点，这表示着市场的不断成熟。不断变换的使用者的商业需求加速了市场的成熟，即使笨拙的卖方的反应都已经被减慢。卖主不同的行为能成为促进市场增长的动力吗？
供应链计划和最优化市场中的并非都是正确的。供应链技术市场已经成熟，卖主们正努力适应这些变化。但是在建设更大更好的黑箱（针对制造流程的深度优化工具）的进程中，许多卖主正在失去形成因需而动的供应链网络的真正机会，直接获取，外包制造和服务。Elvis说，对许多这样的卖主而言，“不是现在就是永不再现”。
2000年对于供应链计划和最优化进程有着重要的意义。在2Q98中,i2科技股最高达到110美元每股，4Q00平均交易量达到1900万美元，到年底结束时i2创收超过11亿美元。B2B交易的兴盛加速了市场发展，供应链计划和最优化被认为是关键技术。
今天，B2B的供应链关系管理的承诺还有很大一部分无法实现。传统计划商家——其中最优秀的与企业资源计划商家（ERP）之间的区别是很难区分的了。
2004年7月初供应链卖主的收益报告制造了恐慌的气氛，PeopleSoft、Manugistics和JDA软件均失去了他们的客户。即使稍后从i2科技、曼哈顿和SAP得到的消息比较鼓舞人心，SCM的软件需求者还是感到很紧张。
供应链计划和优化市场受到限制并已经成熟。SCM不仅仅局限于制订计划。同样的，现在的公司都更国际化、实效化，他们的需求和期望发生了变化，他们更期待能迅速执行并且为投资带来确定收益（ROI）的系统。他们不再愿意为软件提前支付大量的金钱或为传统软件的漫长执行期而苦恼。
问题的一方面在于供应链系统太过于严苛了。由于卖主间特色功能的激烈竞争，他们为中心制造供应链最优化服务的黑箱必须不断增大，越来越复杂，要有超越顾客需求的功能。然而，对于卖主不幸的是，公司再也不愿意要一个为中心制造定位服务的复杂的黑箱，取而代之是市场大声疾呼需要一个能提高因虚而动的供应链网络（DDSN）的流程的结合了工作流、分析和最优化在内的东西，它要能够直接的获取物资，并有着卓越的服务能力。这里依然有市场机会，但是卖主必须改变并且根据新的需求调整他们的产品。
为什么针对卖主的解决方案总是不能跟上客户的需求呢？有以下几个原因：
收益减缓了变革的步伐。过去的四年里疯狂的获取，但那是一种领土的攫取，而不是价值的占领。供应链管理市场所需要的变革并没有更多的进行，尽管资产交易量达到120亿美元，仍然没有什么革新的结果。为什么？软件获取有着基础性的困难。商业综合的能量是巨大的，大多数公司中不到50%的人今天所在的公司是他们最先供职的地方。使用者看到技术就是领导力量：MIT（麻省理工）的逻辑工具，宾州大学的MCA，卡内基梅隆的智能优化（SmartOps）和斯坦福大学的Vivecon技术。
竞争转移了对解决使用者问题的注意力。ERP卖主进军SCM市场，或者有机地发展或者通过攫取获得，都很少为创新做出努力。虽然ERP卖主的产品现在已经成为大部分主要企业的记录系统，但是它们对于供应链而言并不是一个新的途径和最好的最后的决定。这样说更贴切一些，ERP卖主想要在特色功能水平说击败同种类产品最好的卖主。市场很大程度上变成单方面高人一等的游戏，在游戏中卖主考虑更多的是竞争范围而不是创新。
领导能力的缺乏。一个典型的供应链软件公司的CEO有着销售的背景，并且他们会被过去的成就蒙蔽双眼。销售技巧使得供应链公司在90年代后期和2000年初取得巨大的成功，但是今天这个已经不再适用。在上一季度里，五家卖主公司寻求或已经更换了新的CEO（五家公司分别是：Descartes,i2 Technologies, WWRE现在正在寻找新的执行管,Manhattan和 Manugistics已经更换了新的CEO），但是仍然缺乏能够驾驭市场的领导者。
这是一场交易。伴随着紧密的现金管理和更高的信托人的期望，交易基础被计算在内。没有积极乐观的收益和资金失衡性失调使得许多卖主没有能力去创新。Logility与SAP成功地经受住了电子商务的泡沫，在1Q00上达到乐观的GAAP（总体接受计算原则）收益。相反的，Descartes,i2,和Manugistics的收益发生很大的波动，每个卖主自3Q01以来每个季度一直公布负收益。
给卖主的建议：不抓住现在就没有将来。这里有机会出现，但是市场已经发生了变化。来看看这些方面：
焦点：有关注的卖主看到他们在过去的三年中交易量有少量的增长。随着资源全球化和对服务的更加关注，与战略网络优化空间相关的交易的数量在过去的三年中增长了19个百分点(i2 Technologies, LogicTools, Manugistics, Optiant和PeopleSoft）。同样的，对于服务计划方面的许可合同也增长了28个百分点（Baxter, i2, Logility, MCA, Servigistics和Xelus）。市场对于安全采购的最优化有了新的专门的工具，它在交易量上实现了18个百分点的增加(ToolsGroup和 SmartOps）。大部分卖主的平均售价下调，但是空余空间计划和安全采购最优化的平均售价没有下跌，这些方面的卖主仍然有着切实的7位数的交易量。
开发新的机会。市场需要在因需而动供应链方面需要思维领导的系统，直接的物资获取和服务。这些领域要求有新的观点：
DDSN——总体上对需求的无法理解是创造出能对需求有明显的感觉和反应的系统的很大的障碍。不幸的是，不仅没有意识到这一点，许多供应链专家现在的想法的重点不是放在需求，而是在供应。 许多卖主谈论着需求驱动系统但却用强制供应理论来解释。对于许多卖主而言，这个变化要求听到、理解然后真正的为需求驱动供应链建立新的应用软件。某些变化正在发生。Terra科技已经为可操作的需求计划引进新的方法；Logility已经在通道管理最优化和新的产品生产中进行分析并投入协作工作流；SupplyWorks已经引进一个需求平滑功能为购买者能够直接获取工作流；Webplan回到制图板总结针对不同的离散的产业的需求的可操作反应。
直接获取：供应链计划和直接获取功能是天然的结合。系统支持需求、供应和设计数据之间的真正的结合协作，它们一起驱动物资直接获取决策才是真正需要的。然而，总是缺乏能为用户提供真实答案的真实的系统。
服务：市场需要一个能够结合呼叫操作中心、物流、劳力计划和空余空间的服务产品。公司现在必须要在每一类服务中单独购买系统。
重新调整期望：使用者的期望与市场一起成熟。卖主必须调整他们的产品因为顾客期望的不仅仅是增加的维护水平的修改，而是能够带来新的价值得改变。单纯为了维护升级而进行的软件升级维护已经过时。软件审计，优化有规则的服务，软件功能的共享，基准结果和培训越来越显得重要。改善客户体验感受和在就如何取得长期结果方面做出有价值的努力将会提升客户的持久忠诚度。
适当的改进：SCM依然是一个陌生的概念。商业方面制订了集中于使供应链变得卓越的规则，大学正在以前所未有的增加速度培训供应链专业人才。这对于SCM市场是一个好消息。卖主们必须利用这个机会展示他们的领导力量；在大学校园试行新的试验（这有助于后来的接受）并且积极参与工业活动。一个成功的卖主，如Manhattan公司就有机会来加强他们作为领导者的形象。虽然Manhattan公司的市场价值只有7亿，当使用者想到供应链时也只列举出ASI, i2,和Manugistics等公司。
给使用者的建议：别上卖主的当；掉进卖方的陷阱是很容易的。拒绝诱惑；与卖主的顾客服务团队周旋并掌握他们；让卖主明白阻碍优化和分析协作的结合的真正问题是什么；努力争取有更高价值的产品。
培育创新：明白尖端软件的物理局限性，带着创新性的方法进行试验。即使这些限制，结果会变得更加顽固，但是买一个已经打包好的供应链软件还是比自己建立这样的一个系统来得经济。
集成：只从一个卖主那里购买并不等同于集成。虽然IT业和商业的使用者一样倾向于消除集成，但是很不幸的是大部分依然没有解决，即使SCP脱离了ERP。
SCM市场没有必要如此动荡。对于如今的问题的切实的解决方案依然被强烈需要。聪明的卖主将会很快调整过来并主导市场，反应迟缓的将面对空无一人的市场继续高歌他们复杂的“黑箱”。
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