2004年，外国物流企业在中国所面临的一个核心问题是“应该采用什么样的运营模式”？是建立全资子公司还是组建合资公司？按照中国加入世贸组织的协定，到2005年年底，中国应修改相关法律法规，取消对外商投资物流企业所有权的限制。到那时，选择建立合资公司还是全资子公司将成为一个商业决定，而不必考虑法律限制问题。     那么，外国物流企业面对这样的选择会如何打算呢？     合作还是独资 外国企业各有打算     值得注意的是，一些外国物流企业已经决定在中国采取全资子公司的形式。瑞士的K&N公司通过两种途径确立了市场地位，一方面，他们在中国18个地点（主要是沿海地区从事国际货代业务的城市）建立起了代表处网络；同时，他们还利用与胜科物流的交叉持股关系，通过新科安达加强在中国市场的渗透。操作中，K&N公司认为，新科安达与K&N的客户群并不十分吻合，于是他们在近期撤出了与新科的合作关系。通过CEPA，K&N在2004年获得了在2005年年底全面开放之前在中国建立全资子公司的许可，并在2004年4月获得了交通部的甲级许可，该项许可将很快扩大到K&N各个代表处。以上海宝山和外高桥的两个物流中心为基础，K&N还计划在内地，如武汉、成都以及长春开设新的办事处和配送中心。一系列事件表明，K&N将大量投资，实现迅速扩大市场覆盖面并获得竞争优势的目标。     然而，并不是所有的外国物流企业都有足够的经验或承担风险的意愿来设立全资子公司。一些企业更倾向于寻找中国合作伙伴建立合资公司的方式，更快速、更简洁地进入市场。但是寻找、评估合作伙伴以及与之进行谈判，是一个很复杂的过程。在中国，由于市场瞬息万变以及中外企业在寻求合作伙伴问题上的文化差异，这个过程尤其具有挑战性。     经过调查分析，外国物流企业在中国建立合资公司，通常会希望中国合作伙伴可以帮助外国企业更快速地进入中国市场，与各级政府建立良好的关系；同时，外国企业希望中国的合作伙伴在国内的网络健全，帮助其搭建与中国客户的关系等。同样，中国企业在与外国企业合作中也会受益，比如，整合的物流解决方案；对某一具体行业领域的深入了解；国际网络能力；跨国公司客户关系；管理技巧等。     与谁合作 中外企业各有主张     我们会应一些外国企业的要求，帮助发现中方合作伙伴并对之进行评估。在对大量中国企业进行筛选后，我们对少数入围企业进行详细评估，此时，我们最关心的是：     ——合作方资质。我们通常有四个标准：组织效能，管理团队素质，市场声誉和财务优势。中国物流企业的组织结构差别很大。一些企业采用分散式结构，各地子公司占主导地位；另外一些企业的总部则对大客户关系、解决方案设计以及服务定价等实施更为集中化的控制，这种企业能够对网络有明确的控制，因此更加便于提供整合解决方案。此外，我们会通过货主和行业专家了解情况，将候选合作企业与其他中国物流企业从服务质量以及行业道德标准的角度进行比较。财务优势不但从对合资企业初期投资角度来看非常重要，而且从长期合作过程中对合资公司持续投资以保证业务增长来看也非常重要。如果合作企业有母公司，那么还需要密切关注其母公司的优势及其对子公司的承诺。     ——网络能力。对于外国物流企业来说，能够获得合作方在国内市场的网络至关重要。进入中国市场的外国物流企业很难自行建立起国内网络，尤其是在中国的内地。因此，我们会花费大量时间，参观合作方在国内网络的设备，确认其网络覆盖程度。通过参观国内网络中具有代表性的设备，如仓储设备和地区配送中心（RDC），我们将对服务质量以及设备的管理和运营状况进行评估。同时，我们还将了解中国第三方物流行业在管理运输和仓储服务提供商方面的经验，这对于合资公司的未来发展是至关重要的。     ——关系网。外国企业希望中方合作者能够带来政府关系和客户关系。他们很看重中方合作者与中央政府及地方政府的关系，不仅仅因为这能够促进政府对合资项目的初期审批，而且因为政府关系能够确保合资公司在未来能够继续获得必要的运营许可，尤其是在运输方面。尽管外国企业可能与跨国企业货主之间已经有良好的关系，它仍然也很注重中方合作者所能带来的本地客户关系。这也能够帮助合资项目在初期获得更多收入。然而，由于定价和关系等考虑，把中国企业的客户关系转移到合资公司具有一定的挑战性。中国面临着向行业专业化发展的趋势，中方合作者在如高科技、汽车或消费产品等具体行业领域内的优势具有重大价值。     ——战略吻合度。如果双方之间缺乏战略一致性，那么将很难成立合资公司。在这个问题上，我们会与中方备选合作企业的领导层在与交易相关的一系列问题上进行深入的讨论。股份结构的公开是一个较难的问题，需要在早期明确，强大的中国企业通常很难放弃多数股权。在运营层面上，双方应该在合作早期明确某些重要职位如总经理、财务总监等应由哪方人员担任？这些职位的确定可以体现出持股情况，但也可以有例外。有时，一些实力强大的中方企业可能会被要求将某一领域的业务放到合资公司中并承诺不会在合资公司外继续发展该领域业务。这意味着，为了获得长期利益，不得不以一定的短期利益作为牺牲。     可以预计，从2005年开始，一些实力强大的外国物流企业将会以全资子公司的形式进入中国市场；尽管政策法规会有所放松，但一些企业还会寻求中方合作者，来帮助他们迅速、高效地进入市场，从而向他们的客户提供在中国国内市场所需要的服务。     到目前为止，那些希望成立合资公司的外国企业已经意识到了做好充分准备的重要性，以及对中方候选合作伙伴进行全面评估的重要意义。这个过程对于未来合资公司的成功运行是非常重要的，也是董事会和股东所希望的。当中国企业需要对外国合作伙伴进行评估并建立合资企业的时候，可以使用相同的分析技巧，建立更为成功的合资企业，使双方都能收益。

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