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独立分销商的业务模式和服务对于中国采购商来说是全新的。独立分销商是指那些不需要经过生产厂商授权的分销商，不依附于任何一家供应商，完全凭借对市场的敏锐嗅觉和便利的关系网络来解决采购商供应紧缺和库存冗余的问题。从本质上讲，这些公司可称为供应链服务商。
１ 独立分销商的经营模式
供应链中常出现的头疼问题是供需不平衡－－制造商一方面对面临的物品短缺一筹莫展，另一方面不想要的东西占据了大量的库存１。一方面库存占用了宝贵的空间和资金，另一方面生产原料短缺影响着产品的交货和上市时间，甚至使产品失去宝贵的机会。
供应链的这种供需平衡的波动就是独立分销商的生存基础。越是供应链波动剧烈的地方，也就是独立分销商越能充分体现价值的地方。
独立分销商的主要经营模式：无需与生产厂商达成供销协议，通过全球广泛的网络途径从设备制造商以及其他厂商库存中得到货源，再将这些对于其他公司或许是短缺的货物通过全球网络进行销售。这样，通过独立分销商的运作，设备制造商不仅可以处理掉多余的配件库存，而且能在第一时间以低价位得到了所需的生产原料。
独立分销商不需要投入巨大的人力、物力进行代理产品线的技术支持２。在授权分销商越来越多地重视技术支持提高增值服务的大环境下，独立分销商这样的运营模式很大程度上节约了大量成本。独立分销商的供货来源主要是设备制造商的库存，一般来说，这样的货源再次进入供货市场时更具有价格优势。同时独立分销商所定的售价不受任何原生产厂商的约束。
总之，独立分销商在经营模式上可归结为三个主要特点，一是供货价格的灵活性；二是全球范围内强大的信息服务系统；三是出色的物流服务。
独立分销商将凭借其广泛的找货渠道、快速灵活的交货服务、强大的信息网络和对供应链中多余库存的调剂功能，成为采购商供应链中不可或缺的渠道伙伴。
２ 供应链中的增值途径
２．１ 服务之根本——短缺采购服务
寻找并获得紧缺货源是独立分销商的服务根本。独立分销商和授权分销商在采购商供应链中具有不同的价值。在分销市场这个大的生态环境中，他们处于不同的生存空间。从产品来看，授权分销商卖的是期货，客户实际上是通过他们向原厂下订单；而独立分销商卖的是现货，他们是将客户急需的元器件从渠道中找出来。从服务来看，授权分销商解决的是长期稳定供应问题，而独立分销商解决的是缺货断料这类突发性问题。
独立分销商找到紧缺或停产配件的渠道通常有：一是从配件生产厂家购买；二是从原始设备制造商（ＯＥＭ）的多余库存中获得；三是从授权分销商和其它非独立分销商中获得；四是从现货交易市场采购。
独立分销商有一个全球化的组织机构，具有广泛的关系网络和信息渠道３。这样他们具备了很强的多地区组织运作能力，对本行业在全球的兴衰周期、物品和配件流向进行实时跟踪。这是独立分销商参与分销市场竞争的资本，因为独立分销商面对的往往是已经发生的缺货问题，必须在最短的时间里帮助客户找到货源。如独立分销商Ｃｌａｓｓｉｃ Ｃｏｍｐｏｎｅｎｔｓ在全球已有２１家办事处，肯沃公司可以帮助客户在２４小时内在全球现货交易市场进行紧急采购４。
在这个讲究速度的领域，拥有全球化的采购关系网络和信息渠道十分关键。为了帮助客户快速获得信息，许多大型独立分销商建有一个信息非常全面，并带有强大搜索引擎的信息平台，客户可以登录其中来选择自己所需要的配件。
为满足客户的即时需求，独立分销商会主动持有一定量的库存，尤其大型独立分销商会在货架上准备了充足的库存来满足客户的采购需求。全球最大的元器件独立分销商Ａｍｅｒｉｃａｎ ＩＩ 在北美的物流中心里有约１０亿美元的半导体和元器件的库存３。
２．２ 服务价值之独特性——资产回收服务
独立分销商与采购商有着双向的货物流动：不仅当供应短缺时，他们帮助采购商寻找供应来源；当库存过剩时，帮助ＯＥＭ等客户消化多余库存。这种调节资源在供应链中的最佳配置的能力，是独立分销商独特的服务价值。
独立分销商回收多余库存的业务模式是这样的：通过现金收购客户的多余库存；将收购的库存列在其全球的网络数据库中；并负责货物的物流和运输等。在加入全球化的竞争中，国内制造商由于缺乏专业的预测和物料管理系统而导致的库存过量问题逐渐浮出水面。国际独立分销商进入中国市场时也将其运作多年的双向购销模式带入了中国，积极推广多余库存的回购和调剂服务。肯沃公司目前拥有总额超过 ４．５亿美元的库存委托总量，帮助数千家电子制造商通过其全球网络为多余库存寻找买家，每项委托项目的资产回收率保持在１５％到８０％之间４。敏锐电子通过苏格兰的物流中心为客户提供过量库存的委托销售。Ａｍｅｒｉｃａｎ ＩＩ也将在上海外高桥开设一个新的仓储和物流中心，作为亚洲南部、中国和日本的服务中心。过量库存再进入流通环节，可帮助客户将锁定在供应链中的呆滞或过期物料转变成现金。
２．３ 信誉关键——关注质量
品质是独立分销行业中一个非常突出的问题。由于独立分销商进货渠道广泛，所提供的许多配件是已进入流通领域的，生产日期不一，而且有些渠道的真伪也需要判断，这些都造成了独立分销商在品质控制上会比较复杂，而且也无法像授权经销商所提供的产品通常有１－２年的质保期。
大型独立分销商将自身信誉与产品质量紧密相连。为了保证产品质量，肯沃的做法是通过对货物数量、包装／封装及电气性能进行检测来控制交易中的产品质量。独立分销商都建有了测试资源。已进入中国市场的Ｃｌａｓｓｉｃ 公司还建立了在中国的测试中心。敏锐电子的物流和检测中心设在英国，为了保证质量，其销售的所有货品都是经英国的物流和检测中心发出的。
通常说来，独立分销商的产品保证期为３０天之内，也就是采购商收到产品后３０天允许退货或更换，这是留给客户的一个测试时间。如果发生质量问题，大型独立分销商会和客户一起想办法处理和解决。
２．４ 谋求长期合作——多样化的供应链增值服务
独立分销商十分关注与客户长期合作的远景，看中与客户建立长期策略伙伴关系，所以除了提供紧缺货物和多余库存消化方面的服务，他们开始投入更多的增值服务，开展多样化的供应链服务。
２．４．１市场资讯服务。借助对现货市场行情的把握和分析能力，一些独立分销商开始时为ＯＥＭ等客户提供市场供应动态和价格信息分析。如肯沃公司专门设立了市场资讯部门，向电子和通信产业领域的各主要客户定期提供市场上特定种类商品的报价以及全球范围内的行业趋势报告。凯新达公司也有专门人员收集业界动态，定期告诉客户未来的价格走势和市场变化。独立分销商希望通过同客户一起分享商业信息，与客户建立长期的合作关系。
２．４．２库存服务。有一些较长产品生命周期的制造商经常会遇到配件停产的问题，而如果采购太多或制订太长的计划又会导致库存太高。独立分销商可根据制造商计划来帮助采购，并保管库存。ＳＮＤ公司帮助制造商管理库存，其库存保存时间最长可达两年。
２．４．３配套供应服务。有些中小型客户在采购资源和能力方面相对比较薄弱，而采购批量也不是很大，独立分销商可帮助这样的客户进行成套采购。他们根据客户认可的供应商清单（ＡＶＬ），与多家供应商谈价，管理供应商资源和交货周期。当然，这时独立分销商已涉足于期货的采购。
独立分销商还可根据客户的需求，提供其它的物流服务。如为客户提供节约成本的采购方案；为客户更改包装；在报价时给出予客户多种选择，整包装和散包装的价格，满足小批量采购客户的需求。
３ 结束语
独立分销商以其特有的运作模式在现代供应链管理中发挥着重要的作用。中国许多行业供应链的不完善和采购预测的不准确为独立分销商的发展提供了良好的商机。如，２００３年中国电子行业的复苏，带来了电子元器件供应链紧张，就为电子元器件独立分销商提供了证明自身价值的绝佳机会。这一年元器件国际独立分销巨头大规模进入国内供应渠道。Ｃｌａｓｓｉｃ Ｃｏｍｐｏｎｅｎｔｓ Ａｍｅｒｉｃａ ＩＩ 肯沃，敏锐电子等国际独立分销商积极布局中国市场，驰创、凯新达等本地独立分销商逐步成长。在中国整个元器件分销商数量中的比重由２００３年的１６％上长升到２００４年的２５％。独立分销商正在成为国内采购商的重要的渠道伙伴。
当然，独立分销商经营模式在供应链中作用的发挥也视各地市场情况会有所不同。如对已进入流通市场的多余库存的回收和调剂业务的开展常会受制于一国的税收和海关政策。譬如在我国处理过量配件的销售手续比较复杂，保税物料再进行销售的时候要先补交关税及增值税，这会增加库存处理流程。如何促进国内ＯＥＭ企业通过独立分销商的运作将过量库存再进入流通环节，这还待探讨。
独立分销商在供应链中的增值途径
独立分销商的业务模式和服务对于中国采购商来说是全新的。独立分销商是指那些不需要经过生产厂商授权的分销商，不依附于任何一家供应商，完全凭借对市场的敏锐嗅觉和便利的关系网络来解决采购商供应紧缺和库存冗余的问题。从本质上讲，这些公司可称为供应链服务商。
１ 独立分销商的经营模式
供应链中常出现的头疼问题是供需不平衡－－制造商一方面对面临的物品短缺一筹莫展，另一方面不想要的东西占据了大量的库存１。一方面库存占用了宝贵的空间和资金，另一方面生产原料短缺影响着产品的交货和上市时间，甚至使产品失去宝贵的机会。
供应链的这种供需平衡的波动就是独立分销商的生存基础。越是供应链波动剧烈的地方，也就是独立分销商越能充分体现价值的地方。
独立分销商的主要经营模式：无需与生产厂商达成供销协议，通过全球广泛的网络途径从设备制造商以及其他厂商库存中得到货源，再将这些对于其他公司或许是短缺的货物通过全球网络进行销售。这样，通过独立分销商的运作，设备制造商不仅可以处理掉多余的配件库存，而且能在第一时间以低价位得到了所需的生产原料。
独立分销商不需要投入巨大的人力、物力进行代理产品线的技术支持２。在授权分销商越来越多地重视技术支持提高增值服务的大环境下，独立分销商这样的运营模式很大程度上节约了大量成本。独立分销商的供货来源主要是设备制造商的库存，一般来说，这样的货源再次进入供货市场时更具有价格优势。同时独立分销商所定的售价不受任何原生产厂商的约束。
总之，独立分销商在经营模式上可归结为三个主要特点，一是供货价格的灵活性；二是全球范围内强大的信息服务系统；三是出色的物流服务。
独立分销商将凭借其广泛的找货渠道、快速灵活的交货服务、强大的信息网络和对供应链中多余库存的调剂功能，成为采购商供应链中不可或缺的渠道伙伴。
２ 供应链中的增值途径
２．１ 服务之根本——短缺采购服务
寻找并获得紧缺货源是独立分销商的服务根本。独立分销商和授权分销商在采购商供应链中具有不同的价值。在分销市场这个大的生态环境中，他们处于不同的生存空间。从产品来看，授权分销商卖的是期货，客户实际上是通过他们向原厂下订单；而独立分销商卖的是现货，他们是将客户急需的元器件从渠道中找出来。从服务来看，授权分销商解决的是长期稳定供应问题，而独立分销商解决的是缺货断料这类突发性问题。
独立分销商找到紧缺或停产配件的渠道通常有：一是从配件生产厂家购买；二是从原始设备制造商（ＯＥＭ）的多余库存中获得；三是从授权分销商和其它非独立分销商中获得；四是从现货交易市场采购。
独立分销商有一个全球化的组织机构，具有广泛的关系网络和信息渠道３。这样他们具备了很强的多地区组织运作能力，对本行业在全球的兴衰周期、物品和配件流向进行实时跟踪。这是独立分销商参与分销市场竞争的资本，因为独立分销商面对的往往是已经发生的缺货问题，必须在最短的时间里帮助客户找到货源。如独立分销商Ｃｌａｓｓｉｃ Ｃｏｍｐｏｎｅｎｔｓ在全球已有２１家办事处，肯沃公司可以帮助客户在２４小时内在全球现货交易市场进行紧急采购４。
在这个讲究速度的领域，拥有全球化的采购关系网络和信息渠道十分关键。为了帮助客户快速获得信息，许多大型独立分销商建有一个信息非常全面，并带有强大搜索引擎的信息平台，客户可以登录其中来选择自己所需要的配件。
为满足客户的即时需求，独立分销商会主动持有一定量的库存，尤其大型独立分销商会在货架上准备了充足的库存来满足客户的采购需求。全球最大的元器件独立分销商Ａｍｅｒｉｃａｎ ＩＩ 在北美的物流中心里有约１０亿美元的半导体和元器件的库存３。
２．２ 服务价值之独特性——资产回收服务
独立分销商与采购商有着双向的货物流动：不仅当供应短缺时，他们帮助采购商寻找供应来源；当库存过剩时，帮助ＯＥＭ等客户消化多余库存。这种调节资源在供应链中的最佳配置的能力，是独立分销商独特的服务价值。
独立分销商回收多余库存的业务模式是这样的：通过现金收购客户的多余库存；将收购的库存列在其全球的网络数据库中；并负责货物的物流和运输等。在加入全球化的竞争中，国内制造商由于缺乏专业的预测和物料管理系统而导致的库存过量问题逐渐浮出水面。国际独立分销商进入中国市场时也将其运作多年的双向购销模式带入了中国，积极推广多余库存的回购和调剂服务。肯沃公司目前拥有总额超过 ４．５亿美元的库存委托总量，帮助数千家电子制造商通过其全球网络为多余库存寻找买家，每项委托项目的资产回收率保持在１５％到８０％之间４。敏锐电子通过苏格兰的物流中心为客户提供过量库存的委托销售。Ａｍｅｒｉｃａｎ ＩＩ也将在上海外高桥开设一个新的仓储和物流中心，作为亚洲南部、中国和日本的服务中心。过量库存再进入流通环节，可帮助客户将锁定在供应链中的呆滞或过期物料转变成现金。
２．３ 信誉关键——关注质量
品质是独立分销行业中一个非常突出的问题。由于独立分销商进货渠道广泛，所提供的许多配件是已进入流通领域的，生产日期不一，而且有些渠道的真伪也需要判断，这些都造成了独立分销商在品质控制上会比较复杂，而且也无法像授权经销商所提供的产品通常有１－２年的质保期。
大型独立分销商将自身信誉与产品质量紧密相连。为了保证产品质量，肯沃的做法是通过对货物数量、包装／封装及电气性能进行检测来控制交易中的产品质量。独立分销商都建有了测试资源。已进入中国市场的Ｃｌａｓｓｉｃ 公司还建立了在中国的测试中心。敏锐电子的物流和检测中心设在英国，为了保证质量，其销售的所有货品都是经英国的物流和检测中心发出的。
通常说来，独立分销商的产品保证期为３０天之内，也就是采购商收到产品后３０天允许退货或更换，这是留给客户的一个测试时间。如果发生质量问题，大型独立分销商会和客户一起想办法处理和解决。
２．４ 谋求长期合作——多样化的供应链增值服务
独立分销商十分关注与客户长期合作的远景，看中与客户建立长期策略伙伴关系，所以除了提供紧缺货物和多余库存消化方面的服务，他们开始投入更多的增值服务，开展多样化的供应链服务。
２．４．１市场资讯服务。借助对现货市场行情的把握和分析能力，一些独立分销商开始时为ＯＥＭ等客户提供市场供应动态和价格信息分析。如肯沃公司专门设立了市场资讯部门，向电子和通信产业领域的各主要客户定期提供市场上特定种类商品的报价以及全球范围内的行业趋势报告。凯新达公司也有专门人员收集业界动态，定期告诉客户未来的价格走势和市场变化。独立分销商希望通过同客户一起分享商业信息，与客户建立长期的合作关系。
２．４．２库存服务。有一些较长产品生命周期的制造商经常会遇到配件停产的问题，而如果采购太多或制订太长的计划又会导致库存太高。独立分销商可根据制造商计划来帮助采购，并保管库存。ＳＮＤ公司帮助制造商管理库存，其库存保存时间最长可达两年。
２．４．３配套供应服务。有些中小型客户在采购资源和能力方面相对比较薄弱，而采购批量也不是很大，独立分销商可帮助这样的客户进行成套采购。他们根据客户认可的供应商清单（ＡＶＬ），与多家供应商谈价，管理供应商资源和交货周期。当然，这时独立分销商已涉足于期货的采购。
独立分销商还可根据客户的需求，提供其它的物流服务。如为客户提供节约成本的采购方案；为客户更改包装；在报价时给出予客户多种选择，整包装和散包装的价格，满足小批量采购客户的需求。
３ 结束语
独立分销商以其特有的运作模式在现代供应链管理中发挥着重要的作用。中国许多行业供应链的不完善和采购预测的不准确为独立分销商的发展提供了良好的商机。如，２００３年中国电子行业的复苏，带来了电子元器件供应链紧张，就为电子元器件独立分销商提供了证明自身价值的绝佳机会。这一年元器件国际独立分销巨头大规模进入国内供应渠道。Ｃｌａｓｓｉｃ Ｃｏｍｐｏｎｅｎｔｓ Ａｍｅｒｉｃａ ＩＩ 肯沃，敏锐电子等国际独立分销商积极布局中国市场，驰创、凯新达等本地独立分销商逐步成长。在中国整个元器件分销商数量中的比重由２００３年的１６％上长升到２００４年的２５％。独立分销商正在成为国内采购商的重要的渠道伙伴。
当然，独立分销商经营模式在供应链中作用的发挥也视各地市场情况会有所不同。如对已进入流通市场的多余库存的回收和调剂业务的开展常会受制于一国的税收和海关政策。譬如在我国处理过量配件的销售手续比较复杂，保税物料再进行销售的时候要先补交关税及增值税，这会增加库存处理流程。如何促进国内ＯＥＭ企业通过独立分销商的运作将过量库存再进入流通环节，这还待探讨。
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