一、为自有品牌定位

    屈臣氏在市场调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。中国内地的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。这种差异，让屈臣氏最终将中国内地的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。

    目标市场策略包括无差别化策略、有差别化策略和集中性市场策略。屈臣氏采用的是集中化目标市场策略，就是在细分后的市场上，选择二个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售。在个别少数市场上发挥优势，提高市场占有率。通过市场细分，在地理因素上，屈臣氏从城市与农村市场选择上，锁定了城市市场；在人口因素上，从性别上选定了女性，从年龄上选定了青年，从收入上选定了中高收入阶层。最终确定了目标客户群是18岁-35岁的女性。这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这样就为进一步的市场开拓奠定了基础。

    二、确立自有品牌价值

    屈臣氏以“个人护理专家”为市场定位，围绕“健康、美态、快乐”三大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。

    1.“健康”。屈臣氏在坚守企业品牌统一定位的基础上，秉承“健康”的品牌理念，通过地域细分和功能细分，如针对广东地区特有的清热养生观念和人文环境，以自有品牌的形式推出MJ清润系列饮料，进一步强化了屈臣氏宣扬的“健康”的企业形象，实现了差异化突围。广东地区因其独特的潮湿闷热气候特征，消费者对清热温补十分关注，素有喝“凉茶”的习惯。随着生活节奏的加快，以往由家庭煎煮或在街头凉茶铺购买才可以喝到的清凉类饮料，能否通过包装成品备在身旁随时饮用呢？就是在这种市场需求的背景下，屈臣氏从“为顾客提供健康的产品”这一理念出发，潜心研制,2003年开始在市场上推出自有的新品牌MJ，并于2004年再度上市新产品MJ酸梅汁，全面打造具有岭南特色的清润饮料市场。MJ果汁品牌是屈臣氏在秉承健康理念的基础上，从区域消费者的角度开发的具有针对性的自有品牌产品，避开了产品同质化竞争，实现了品牌的差异化突围，不仅完善和扩充了自身的产品线，更为重要的是，在成功塑造自有品牌价值的同时丰富了企业品牌的内涵。

    2.“美态”。屈臣氏个人护理店“美态”的经营理念集中体现在，把主要目标顾客锁定在18～35岁的女性上，该类消费群体追求个性，注重个人魅力，追求舒适的购物环境。针对该目标群体，屈臣氏推出了让人眼前一亮、充满新鲜感的屈臣氏蒸馏水：流线型的瓶身、简洁时尚的绿色包装以及独有的双重瓶盖设计，把单纯的“水”变成了一款独具时尚品位、尽显个人风格的产品。在香港推出后即受到了消费者的喜爱，其时尚的外型吸引了大批追求个人形象的消费者，并获得了第十四届香港印制大奖包装印刷优异奖。屈臣氏蒸馏水晶牌标志沿用了屈臣氏企业品牌本身的绿色主调，为反映“美态”主题改用了较活泼的鲜绿色，一方面保存了屈臣氏专业和清纯的形象，另一方面则给消费者带来屈臣氏蒸馏水的朝气和活力。此外，针对女性消费者的需求，屈臣氏设计出大量的护肤品、洗涤用品以及各种女性化妆用品等，实惠、精致、时尚而有品味，受到女性顾客的青睐。

    3.快乐。走进屈臣氏任何一家门店，迎接顾客的首先是欢乐的音乐，还有摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等，一些可爱的标志例如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架上、收银台和购物袋上，这一切都给消费者欢乐、温馨、有趣的感觉，向消费者传递着乐观的生活态度。为更好地诠释屈臣氏“欢乐”的品牌内涵，2004年6月，屈臣氏用多年前开发的新奇士果汁自有品牌，与美国迪士尼公司合作，在深圳上演“迪士尼l00周年奇幻冰上巡演”项目，从娱乐角度切入，让人们在轻松有趣之余，领略了屈臣氏的“欢乐”主题。新奇士和迪士尼有着相近的消费群体——重视娱乐、思想年轻的乐观一族。新奇士与迪士尼品牌内涵相融合，增强了新奇士的品牌张力，丰富了屈臣氏的企业品牌内涵。

    三、借势营销推广品牌

    1.借助自身优势。屈臣氏成功的秘诀在于，良好的企业形象使得自有品牌的推广如虎添翼。1828年一位叫A·SW aston的英国人在广州开了家西药房，并用广东方言将公司名译为“屈臣氏大药房”。这个以药店经营起家的公司在1981年被收购于李嘉诚旗下，并凭借和记黄埔雄厚的经济实力和灵活的经营理念以及准确的市场定位，在亚洲迅速崛起，成为家喻户晓的零售品牌。屈臣氏个人护理用品店1989年4月在北京开设第一家店，到2006年屈臣氏在亚洲的门店总数达到了1400家。长期的经营实践，使得屈臣氏在消费者中建立了良好的商誉。屈臣氏创立的自有品牌从诞生之日起就具备了名牌的许多特征，极易被广大消费者认可和接受。自有品牌则主要集中在健与美的产品领域，即护肤、美发等500种产品。这些产品都经过了市场调研，即对店铺销售趋势和消费者偏好进行分析。屈臣氏有一个样本店，那里销售每一个品类的产品，并进行SKU的分析。SKU分析就是根据产品销售情况和市场调查，描绘出一个未来1至2年品牌发展的蓝图，包括品类确定和产品跟踪。当产品品类确定下来以后，就进入了自有品牌产品利润的检测阶段。如果这一利润证明是可观的，屈臣氏会通过竞争选择产品制造商，按照严格的内部标准进行生产。

    2.借助其他优势品牌。屈臣氏商店经营的产品可谓包罗万象，来自二十多个国家，有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等25000多种。核心产品除屈臣氏自有品牌外，主要是其他名牌的护理用品，宝洁、美宝莲、雅芳在店内都设有专柜。由于屈臣氏门店遍布世界各地，这为其采购带来了便利。屈臣氏有数百名采购人员在全球各地采购各类产品，因此在价格、款式、主色、时尚乃至产品的整体划一性、连续性方面具有绝对优势。屈臣氏自有品牌产品在货架上与世界各大名牌产品并驾齐驱，自有品牌与强势品牌相映生辉，更能让消费者容易接受。在优雅的购物环境中，消费者不仅可以轻易见证高质低价的承诺，更能从其独一无二的产品组合中，体验屈臣氏独家提供的与世界同步的购物惊喜。

    四、用服务优势提升品牌价值

    屈臣氏自有品牌的服务价值，主要表现在以下几个方面：(1)特色化服务。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选；在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养配方和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，我们可以看到的是，屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。(2)专业化指导。为了体现个人护理专家理念，屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。(3)便利化终端。为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米。屈臣氏更将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度。另外店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品、护肤品、美容用品、护发用品、时尚用品、药品的分类顺序摆放。他们在不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的兴趣。

    此外，良好的顾客服务是企业与顾客之间的沟通活动，通过顾客服务，及时、准确地了解市场环境的变化、消费的动向，为企业的业务调整提供信息，也为企业开辟新业务创造了条件。