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摘要：研究连锁经营的核心扩散机理旨在揭示连锁单元扩张的内在规律。连锁经营就是要使核心能力通过连锁机制和连锁单元得以充分发挥，使它的经济运行效率达到可能的最优状态；连锁经营可以克服单体经营的有限性，从而大大提高经营效率，使连锁经营的生存能力和扩张能力提高，从中国连锁经营发展的进程来看，影响连锁单元增长速度的主要原因还是连锁总部的核心能力和连锁环境条件，而不是业内之间的竞争。
关键词：连锁经营；效率原则；联动机理；核心能力；共生效应；增长规律
一、连锁经营核心能力形成
连锁核心形成必须具备两个条件：一是有一个强有力的，使各连锁单元信服和拥戴的连锁总部，正如“一个单独的提琴手是自己指挥自己，一个乐队就需要一个乐队指挥”一样。连锁总部是连锁集团的组织核心和发展基础，其最高权利机构是连锁董事会。二是连锁总部必须具有进行扩散发展的核心能力。核心能力主要包括三个方面：专有核心技术、知名品牌和独特经营技能。核心能力是连锁经营得以发展的技术基础和运作基础。
连锁总部有了核心能力，如何通过连锁经营机制使能力得以扩散，即充分发挥，取得最大效益呢？这就需要对连锁经营的核心扩散机理进行分析。
（一）效率原则
讲究效率，提高效率，是经济社会发展不可抗拒的普遍原则。美国著名经济学家、诺贝尔经济学奖获得者保罗· A·萨缪尔森在《经济学》中说，“效率是经济学所要研究的一个中心问题（也许是唯一的中心问题），效率意味着不存在浪费。” 1906年，意大利经济学家V·帕累托提出了著名的资源配置帕累托最优概念：“如果社会资源的配置已达到这样一种状态，即在此状态中没有任何一个人能在至少不使另一个人处境不变得更坏的基础上让自己的处境变得更好，这就是资源配置效率最优状态。”被称之为帕累托效率准则。意思相近的一些描述是，在一个经济资源和技术为既定的条件下，你增加了，它减少了，或你改善了，他就要受损。这就表现为经济状态是有效率的。如果你增加，他并不减少，说明经济状态是缺乏效率的，或者效率尚未达到可能的最优状态。根据效率原则，连锁经营就是要使核心能力通过连锁机制和连锁单元得以充分发挥，尽量减少或避免浪费，成功地使某些外部交易内部化，使它的经济运行效率达到可能的最优状态。也就是说，连锁经营由于效率提高增强了竞争力，因此，连锁经营是提高连锁企业资源配置效率的有效途径。
（二）联动机理
连锁经营为什么能使企业经营由各自独立单体经营转变为多个连锁群体经营，由单体行动转变为群体联动，实现连锁一体化呢？这是由于连锁经营可以克服单体经营的有限性，从而大大提高经营效率。这个道理可以用联动机理来说明。
正如一台发动机可以通过传动机构同时推动许多工作机作业，从而摆脱了人所能够同时使用的工具数量所受的人体器官限制一样，一个连锁总部可以通过连锁机制领导和推动许多连锁单元同时从事连锁经营，从而摆脱单个企业经营所受到的规模、地域、市场空间等多种限制，提高经营效率。笔者把一个总部带动多个连锁单元协同经营的现象称为联动机理如图1。
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图1 联动机理示意图[TS）]
工业革命是以机器进入生产领域为起点，引起了生产方式的巨大变革，大大提高了社会生产力水平。连锁经营的出现，引起了生产方式流通领域经营方式的变革，推进了现代商业的发展。连锁总部的核心能力通过连锁经营机制得到发挥和进行扩散，由单体运行转变为开放式群体运行，不是单体规模扩大，而是连锁一体化的群体规模扩张。从而，克服了单体经营的局限性，更能适应市场的广阔性。用连锁的办法能更有效地突破地域局限性，使经营全球化和本土化更好结合，使经营规模和市场范围发展空间扩大，经营效率提高。实证案例已经很多，仅举二例加说明。例1，在美国，各种连锁企业几乎涉及每一个领域，有力地促进了社会大生产和大消费，世界著名的连锁企业沃尔玛公司正以其个性化、低成本的产品和服务开展全球经营，在全球范围内整合资源和统筹市场。2000年，沃尔玛公司销售额达1 913亿美元，占全国销售总额7%，为我国全国连锁企业经营的8.3倍。例2，药店供应密切关系人民的健康和安危，北京市通过发展药品零售连锁企业，使药品供应网点不断由城市向农村延伸，2003年底实现镇镇有药店（目前北京市190多个乡镇中，还有60多个没有药店），2005年实现村村有药品供应点。主要方式就是发展药品零售连锁企业。
一个连锁总部可以同时带动的连锁单元数量，取决于总部能力。能力越大能带动的连锁单元越多；能力越小，能带动的连锁单元越少。总部的能力随着经营效率的提高而增强，连锁经营的规模也随之而扩大。一般来说，连锁经营效率必须通过相应的规模来实现，连锁企业规模大小也是判断竞争力强弱的重要标志之一。世界连锁企业发展的实践证明，效益最好的连锁公司，常常是具有较大规模的公司，如零售业的沃尔玛，餐饮业的麦当劳等。但我国连锁业发展迅速，潜力巨大，目前规模偏小，是值得重视的问题。我国现有连锁企业中，店铺数量在10个以下（按国际惯例还不能称为标准连锁企业）的占50%左右，与国际比较差距太大。上海、北京已把培育连锁门店1 000个至2 000个的具有国际竞争力的连锁大公司、大集团，作为连锁业国际化目标。因此，培育实力雄厚，竞争力强，有规模效益的连锁企业是我国连锁经营发展的主流。还值得注意的是，如果能力不够而盲目增加连锁单元的数量，盲目扩大规模，则可能出现由于能力不支，规模扩大效益反而下降的“反连锁”现象。这种与连锁经营发展初衷相违背、事与愿违的“反连锁”现象，被称为连锁经营发展中的“毒瘤”，必须警惕，遏止和避免。
在连锁经营中，连锁单元是构成连锁关系的基本要素，是形成连锁产生交易并获取利益的基本实体单元。连锁总部与所属连锁单元通过连锁机制形成连锁经营体系，是一个连锁一体化的经营机体，连锁单元是这个机体上的器官。连锁总部与连锁单元有共同的基因，这就是连锁经营的核心能力。也可以把连锁经营的核心能力：专有核心技术、知名品牌（商标形象设计）、独特营销技能等称为连锁经营的主质参量，因为连锁总部和连锁单元的内在性质是由其主质参量决定的。随着连锁经营的发展变化，连锁经营体系的质和量也会发生变化，连锁单元的质和量也随之变化，但在一定的技术经济条件下则是相对稳定的。
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图2 连锁利益与利益分享[TS）]
各连锁单元与连锁总部的关系稳定性反映出连锁经营的稳定性。单个连锁单元对集团的“忠诚度”和“离异度”是连锁群体向心力和离心力的共同作用的结果。它们的力量表现形式和大小取决于进入连锁与不进入连锁所获得利益的比较。
图2中，设连锁单元个数为n,f(n)为连锁总收益，分解为各连锁单元的贡献，即f(n)=∑[DD（]n[]i=1[DD)]Ci,Ci为连锁单元i在连锁系统中的贡献；ti为成员i的分享份额，成员i的利益Ri为Ri=ti∑[DD（]n[]i=1[DD)]Ci如果成员i不进入连锁系统所得的利益为r*iφRi，则连锁单元有可能脱离连锁总部，连锁稳定性弱，离心力则强；相反，如果r*iπRi，则各连锁单元积极响应，向心力则强[9]。
连锁机制好比机器体系中连接发动机与工作机的传动机构，在机器工作运行中起传递动力、调节运动、保障运行的重要作用。所不同的是，连锁机制不仅有如机器运动的物理运动机理等自然属性和技术属性，还有总部与连锁单元之间利益关系、激励机制等经济属性。连锁总部通过连锁机制把目的、要求、理念、功能传递到各连锁单元，使连锁体系有机协调、规范运行，各连锁单元要在总部总的要求下，结合经营实际情况，积极、主动、创造性开展经营业务，上下共同努力，共创经营佳绩。所以连锁经营能取得1+1>2效果连锁总部的核心能力通过连锁机制的传导作用带动所有连锁单元开展联合经营活动而得到发挥和扩散。所以连锁机制是实现连锁经营目的性、运行规范性与发挥各连锁单元积极性、主动性，创造性相统一的重要手段和组织制度保障。如果说，总部具有核心能力是连锁经营的必要条件，那么，良好的连锁机制则是连锁经营的充分条件。良好的连锁机制要既连体，又连心，保障共存共荣。核心能力通过连锁总部与连锁单元的联动而发挥和扩散，联动是核心扩散的关键。
在实践中，由于连锁关系的多样性，连锁机制表现为不同的连锁模式。连锁模式是指连锁单元相互作用的方式和相互结合的形式，它既反映连锁单元之间作用的方式，也反映相互作用的强度，即连锁紧密度。它既反映连锁导入单元之间的物质利益的交换关系，也反映了物流、信息流、资金流、人流、服务流的能量互换关系。对连锁模式的研究，学术界尚有不同的认识和概括。Mahood A Khan 认为基于连锁不但反应经济发展和顾客的需求，还顾及市场扩张性和服务（产品）适应性，连锁反映的是制度的创新所带来“共生”互利关系，产生了产品商标为主与套装生意为主两种连锁模式(Mahood A Khan1992第3页)。但笔者认为既然连锁是制度的优点，那么连锁模式解析还是从所有权与剩余控制权为突破口比较合适，也比较适合中国国情。而Mahood A Khan(1992第3页)所概括的 “产品商标为主与套装生意为主两种连锁模式”还不够全面，而且这种概括只把握了连锁单元的表象，很难把握连锁的主质，经营上容易导致貌合神离，研究者也容易被假象迷惑而无法深入。连锁模式区分必须抓住质的区别，这样有利于强化信誉链。因此，笔者认为连锁模式可分为：以技术为内核连锁模式，其内容：发明使用权、研发成果、服务咨询、图纸软件、关键设备或者成套设备、技术培训等；以营销技能为实体的连锁模式，如商品分类组合、供应链的连接等；以文化为底蕴的连锁模式，如商标、商号等。不论哪一种范式都离不开品牌（CI）打造，而且以三者集成的连锁模式是连锁高级形态。[HJ1.9mm]
由于连锁导入的交易费用因要素资源而异，对于每一种连锁模式，剩余权结构和所有权结构都有一个帕累托最优①。按连锁单元的所有权即资本形成关系有：独资、合资、合股、租赁，按连锁总部的控制权即与总部的经营的依存关系有：直营、特许、自愿、合作，其可能组合，见表1。该表描述了连锁模式的16种状态，这既是一种推论和假设，又在一定程度上反映了我国现实的发展情况。
在连锁经营中，还要注意连锁环境问题。因为连锁单元之间的关系即连锁模式是在一定的环境中产生和发展的。连锁单元以外的所有因素的总和构成连锁环境。连锁关系存在的环境往往是多重的，不同种类的环境对连锁关系的影响也是不同的。按影响的方式不同,可分为直接环境和间接环境；按影响的程度不同，可分为主要环境和次要环境。连锁环境的影响往往是通过一些环境变量的作用来实现的。连锁环境相对于连锁单元和连锁模式是外生的,有时也是难以抗拒的。在连锁经营中，既要注意对连锁环境的适应，又要重视努力营造良好的发展环境。
连锁体与和环境之间的相互作用往往是通过物质流、资金流、信息流、服务流及人流来实现的。一般来说，随着时空条件的变化，不仅环境会发生变化，连锁体也会发生变化，这种变化促使二者之间形成新的组合关系，这种基本组合关系如表2所示。
二、连锁经营的共生效应
对“共生”现象和理论研究最早是从生物学家开始，1879年德国真菌学家德贝里（Anton de Bary）首先提出了共生的概念。一百多年来，科学研究和社会经济都取得了巨大的进步和发展，对“共生”现象和理论研究已逐渐由生物学领域渗入和延伸到社会学、管理学的许多领域，并已初见成效。对连锁经营的发展研究，也可借助共生理论②。
（一）连锁经营发展研究引入共生理论的意义
生物学中的共生是指不同种属按某种物质联系而共同生活在一起。寄生也是一种共生。多学科交叉研究发现，共生不仅是一种生物现象，也是一种社会现象。袁纯清博士在《共生理论-兼论小型经济》一书中说：“一般意义上说，共生是指共生单元之间在一定的共生环境中按某种共生模式形成的关系。” 研究共生关系的形成和发展的条件及规律，共生关系对共生单元进化的作用及规律，以及如何运用来指导可持续发展，是共生理论研究的重要内容。连锁经营在某种程度上也是一种共生单元的共生现象，因此，将共生理论引入连锁经营发展研究，有重要的理论意义和实用价值。
（二）连锁经营的共生效应
将共生理论引入连锁经营研究可以得到如下启示：连锁经营能产生共生效应，即产生出新能量-连锁共生能量，使连锁经营的生存能力和扩张能力提高，从而使经济效益提高和经营规模扩大，取得（1+1φ2）的效果，这是连锁经营快速发展的根本原因。共生效应是连锁经营的本质特征之一。
1.连锁经营是一种自组织过程。它是连锁单元之间在一定的共生环境（连锁环境）中按某种内在要求结成的共生体（连锁一体化的共生系统）。这种共生体按一定的连锁机制形成某种共生模式（连锁模式），产生出新的共生能量（新增连锁力），推进连锁经营在共同进化和共同受益中发展。
2.由于连锁过程是连锁单元在特定时空条件下的共同进化过程，单元之间的关系服从共生过程的一般本质，即共同进化、共同适应、共同发展。在激烈的市场竞争中，连锁经营用连锁单元之间的相互吸引和合作代替了相互排斥和斗争，用合作的方式去拓展市场，相互补充和促进，扩大经营，可加速连锁单元的进化创新，实现共存共荣，共同发展，为连锁单元提供了在相互激励和合作中发展进化的有效途径。互惠共生关系促进共生系统进化机理，也是指导连锁经营促进各连锁单元共同进步和发展的根本法则。
3.在连锁经营中的共生效应将产生出新增能量是连锁经营得以发展的根本原因。连锁经营的总能量比各连锁单元原有能量的总和要大。因此，总能量不是各连锁单元原有能量的简单累加，而是由于连锁机制增加了新能量，称之为连锁共生能量。不产生连锁共生能量的连锁关系是不存在的。连锁共生能量是连锁总部、各连锁单元、连锁机制、模式与连锁环境共同作用的结果。连锁共生能量体现连锁关系的协同作用和创新活力。连锁总能量可用（1）式表示：
许多分散的、互不依赖的个体经营转化为一个相互联系和合作的连锁群体经营，为什么能产生出新增能量大于局部之和呢？有以下原因：一是由于总部核心能力导入各连锁单元，质的提高使各连锁单元都提高了经营能力；二是由于群体经营摆脱了个体经营的局限，产权多元化和业态多样化使经营范围在空间和内容上都得到了扩大；三是连锁机制使资源共享范围扩大，资源配置更为优化，减少了内部的阻力和冲突，从而带来经营成本节约，提高了资源整合和利用效率；四是由于合理的分工、兼容和合作提高了有序化和组织化程度和连锁经营效率；五是连锁经营机制激发各连锁单元的竞争热情和创新精神，调动了积极性、主动性，使大家同心协力，众志成城。总之，由于连锁经营能力提高，成本降低，空间扩大，经营范围和机会增加，就必然使经营效率提高和规模扩大。连锁经营的共生效应使连锁群体的生存能力和发展能力大于各连锁单元独自经营的生存和发展能力，促进了连锁经营的快速发展。
在实践中，连锁经营已由简单规模经济向范围经济再向网络经济发展，笔者引入供应链网状模型见图3，来帮助分析连锁群体生存能力大于个体生存能力问题。
上式实际上是香侬-维纳所提出的信息不确定测度公式。这个公式说明，单元类别越多，组织化程度要求越高，系统复杂性就越大。现假设供应基地、分店、客户三类单元总部没有连锁起来，彼此没有长期信用和沟通关系，它们之间的交互效应为0，造成损失的不定性最大联合熵为：
如果供应基地、分店、客户按照总部要求连锁运行，业务流程由于充分信息得到了决策的优化，那么，其共享网络资源I(Uai,Ubj,Uck)，使得组成的整体不确定性H(U0)πHmax(U0),这个交互网络资源I(Uai,Ubj,Ucki)就等于排除损失不确定性大小。这既节约了市场交易的费用，也节约了商品或服务中活劳动与物化劳动的耗费。即：
网络资源交互信息越多，连锁聚合效应就会越不同于它的组成部分之和。连锁单元的数量及其相互联系的方式，又取决于连锁系统的组织化程度，系统可以具有的结构数目n=KV（V为不同单元素，K为连锁单元间可能有的关系数）。尽管整体物质量等于各个连锁单元之总和，但由于结构信息的非加性，整体出现了部分所没有新质、新功能。
分析表明连锁经营的优势是成本节约或者损失减少带来的效率提高。连锁经营聚合效应其年资本的平均回报率q（扣除利息）一般大于120%（业界公认）且稳定，总部的原本金a，连锁后，每年节约成本的总额b即福利均投入，那么，商业资本怎样由“算术级”增长方式变为“几何级”增长方式呢？笔者认为培育一个稳定的盈利率是关键。由连锁总部资本积累规律不难分析：
由此看来，一个稳定的盈利率是商业资本由“算术级”增长方式变为“几何级”增长方式的关键，从而，缩短连锁企业做大做强的时间。
4.连锁经营是共生关系在流通领域的一种表现形式。在共生关系上，人类社会与自然界也有所不同，自然界往往是原始的、初级的、自然的和被动的；而人类社会则往往是创始的、高级的、能动的和主动的。在自然界中，生物之间的分工与合作是通过共生关系和生存竞争的双重作用而自然形成和发展的；而在人类社会中，个体和组织之间的分工与合作往往是在人的能动作用基础上通过共生关系和竞争关系而实现的。人们可以在认识共生机理和规律的基础上，对经济共生系统、社会共生系统进行设计、建构和改进。例如分工的发展使得连锁扩张易于复制，节省了重复学习费用，实现了一体化→分化→分工→新的一体化过程。由于分工的演进使整个社会的有用知识得到增加，同时使单个独立于社会生存的能力下降而群体合作的生存能力上升。为了生存和发展能力，必须群体连锁求得共生，以适应全球化竞争压力，加快市场辐射。以连锁超市为例，连锁零售业的分工划分为三个层次，首先，是依据连锁营运程序和作业特点所形成的大项分工，即连锁企业的采购、库存、配送、经营、促销等环节，这样的分工，使流通企业适应了社会化生产发展的需要，能够大规模、高效率的组织商品购销；其次，根据连锁企业的组织结构模式和管理模式，实行企业内部的专业分工，通过总部与分店的职能划分，实现了决策与作业、决策与管理的分工；第三，连锁企业的岗位分工，这是专业分工的深化。主要是确定岗位技能，量化劳动成果，使整个企业内的人力资源配置处于最佳状态。此外，由于产品的生命周期与客户关系生命周期的一致性。从产品生命周期概念到客户关系的生命周期概念的变化，促使连锁总部集中研发力量，填补供需链上空白，获取价值增殖。
三、连锁单元增长规律
从中国连锁经营发展的进程来看，影响连锁单元增长速度的主要原因还是连锁总部的核心能力和连锁环境条件，而不是业内之间的竞争。因为连锁总部核心能力提高，差异化维系连锁单元业态的多样化，以避免业内相互残杀，提高连锁群体适应性和生存能力。由此看来，产权多元化、业态多样性可以扩大资源的利用方式，减少业内过度竞争，也提高了环境资源效率。总部提供多种连锁模式，可以使多种业态不仅在一个利益群体里共同生存，而且在不同地域环境求得发展。
[HJ2mm]参考生物学家Chapman(1928)生物繁殖公式，可衍生出连锁单元增长公式：
连锁单元增长=核心能力-环境阻力
核心能力越高，环境阻力越小，连锁单元增长就越多、越快；反之，则增长越少、越慢。
如果没有环境阻力，其增长曲线可以类似马尔萨斯的等比级数增加定律，则得一微分方程式：
[JZ(][SX（]dN[]dt[SX)]=(b-d)N][JY](3)
式中b新增连锁单元率，d是连锁单元倒闭率，N连锁单元总数，t为年分。将（3）积分得（4），其中N0为开始进入连锁时（导入统一CI的那一年算起）的连锁单元数量。
[JZ(]N=N0e(b-d)t][JY](4）
但是，由于连锁单元的扩张不是无限的，它的发展要受居民消费能力、政策等环境的影响，那么，达到一定限度时，留下来的数量即与当时个体数成比例减少，所以:
[JZ(][SX(]dN[]dt[SX)]=N[(b-d)-hN)][JY](5)
h是一个与经营额减少量有关的常数。将上式积分得:
综合分析：当连锁单元从N0起步，其后急剧增长；当N增到一定程度后，增加率逐渐减小，达到N=Nm时，连锁单元个数趋于稳定，不再增加，全过程成S曲线见图4。值得注意的是：这里讨论是正向环境下的增长，若逆向环境则以相反规律递减，即“反连锁”现象。
这里，以北京区荣昌-ILSA洗染连锁单元的增长为例，图5 表明荣昌-ILSA总部用了8年时间积蓄核心能力，并在1998年拥有了分店14个后导入统一CI，进入规范运行；1998以后连续5年获得了快速增长；目前仍处于成长发展阶段，经过若干年后，会达到饱和状态。由此看来，国家对连锁经营企业的分店数有一个量的起点界定是有其道理的。
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