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    就在国美亿元采购、三联三亿元重组郑百文引得广泛关注之际，家电零售业另一“大鳄”苏宁宣布开始圈地：三年投资4.2亿元在全国兴建1500家连锁店，最终形成一个年销售额在150－200亿元的全国性销售系统，最终占有中国家电销售市场3000亿元总盘子的5％－7％。且听苏宁电器集团董事局主席、总裁张近东详述苏宁的圈地计划。

    ◆一天开十家店都有可能

    记者：按照苏宁的计划，三年开1500家连锁店，相当于两天开三家店，如此速度能实现吗？实施的风险会主要来自何处？

    张近东：主要的风险是时间问题。我们首先要塑造一个成熟的管理体系，统一品牌、统一采购、统一管理的模式建成后，更多的连锁店便应运而生，一天开十家都有可能。我也希望国美能加速壮大，挤压那些小店，他们必然来投靠苏宁。

    记者：苏宁管理连锁网络的一套理论从哪里来？

    张近东：这是我们多年来磨合实践而来。在家电经营中，服务最难做的就是空调，只要做好了空调，冰箱、彩电迎刃而解。我们的员工到客户家中安装，工作中每个细节比如进了门脱鞋这些都不是策划出来的，而是身临其境得来的。我们通过对工作中细枝末节的积累，系统地编成程序，使我们今后的工作更快捷。

    记者：4.2亿的资金在连锁网络的建设上怎么分配？

    张近东：我们的投入是根据三年内实现连锁网络的计划决定的，从市场布局、产品分类、店面规模等方面预算投入资本，具体数额根据市场需要。做投资计划时我们很保守，考虑到各方面开支，实际运行中不一定用这么多。连锁店会有控股的、特许加盟等种种形式，80％以上的店是特许加盟店。

    记者：建全国连锁的念头是什么时候萌发的？

    张近东：四五年前我们就考虑了，但当年的外部环境和自身条件都不够成熟。

    记者：现在条件成熟了？

    张近东：现在到时机了，如果不做就错过了。从外部说，上游厂家对终端零售有了新的认识，越来越理性，而不像以前那样有抵触情绪。从自身说，我们的管理体系通过这些年的调整、磨练也具备了条件。

    记者：苏宁以销售空调见长，而今后所开的全国连锁店更多的将是综合电器店，你认为做黑家电与白家电有什么差异？苏宁能做好黑家电？

    张近东：黑电与白电从产品本身说区别并不大，苏宁与黑电企业高层的接触没有与白电高层那么多，但是厂商是利益共同体，苏宁一旦建起完善的网络体系，他们一定会来利用我们的平台，这是各自需要的问题。苏宁进入北京也要做黑电，根据苏宁的实力以及与企业高层的关系，打起价格战来，不会比国美差。

    记者：苏宁明年会在北京开十家店，店面是租还是买？十家店的布局会是怎样？

    张近东：十家店中三家面积在3000平米左右，7家1000平米，我们会根据地域、时间和需要决定租或买。我们暂时对北京不太了解，想借国美、国通的光，紧挨着它们开店。

    记者：三年后，苏宁现在所计划的网络果然建成，对苏宁、对家电厂家、对你们的竞争对手，意味着什么？

    张近东：计划一定会实现的。即使到那一天只成功20％，对整个行业的影响也是不可估量的，我们的股票肯定会增长几十倍或上百倍。

    品牌和终端是鸡和蛋的概念

    记者：苏宁的规模越做越大，会不会去“做厂家的主”？

    张近东：从经营理念上来说，“商家做厂家的主”是不对的。苏宁做大了，会不会向厂家多要两个点？发展初期，苏宁肯定想要。但现在，苏宁要的是地盘、领域、空间。有了领域，占领了市场，厂家需要我这个平台销售，我向厂家要的是销售空间，各赚各的钱。我们代理的品牌随着网络的不断完善而完善。品牌和终端是鸡和蛋的概念，很难说先有谁，二者相互融合衍生。

    记者：科龙营销副总裁屈云波最近称将投资1.2亿元反扑零售市场，此前，TCL也一直不遗余力地营建自己的销售网络，您如何评价厂家的举动？

    张近东：如果哪一位副总说出了一个很大的构想，一定要听听他的直接领导的话，你应该问问徐铁峰。宏伟的目标谁都会喊，关键是如何有步骤地实现它，光有钱没用，有钱可以建门店，但更重要的是良性运营。我觉得科龙不切实际。

    记者：春兰算不算先例？

    张近东：应该是。陶建幸的思路没有错，他的出发点是完善网络控制终端，但实施时出现了偏差，使其当时与周边环境产生了对立。

    记者：美的一位高层说：美的之所以上来，是因为春兰犯了错误。

    张近东：任何企业成功了，就在于它把握住了机会。苏宁也是这样，我们看到了零售终端的前景，努力完善自身条件。当一些制冷业零售终端退出时，这一大片市场就让给了我们，给了我们机会。对上游厂家而言，一些零售终端没有了，它们必然来找苏宁。没有无缘无故的恨也没有无缘无故的爱，只有永恒的利益。

    ◆苏宁欢迎国美来南京