中小企业共生型销售渠道研究

摘要 5-6
Abstract 6-11
1 绪论 11-18
    1.1 共生型销售渠道的研究背景 11-13
        1.1.1 中小企业销售渠道面临的现状 11-12
        1.1.2 销售渠道发展创新的必要性 12-13
    1.2 共生型销售渠道的国内外研究现状 13-16
    1.3 本文研究的主要内容 16-17
    1.4 本文研究的意义与创新点 17-18
2 共生型销售渠道的基本理论 18-31
    2.1 共生型销售渠道的内涵 18-20
        2.1.1 共生型销售渠道的定义 18-19
        2.1.2 共生型销售渠道的特点 19-20
        2.1.3 与传统型渠道的联系与区别 20
    2.2 共生型销售渠道的产生与终止 20-26
        2.2.1 渠道成员间的“非零和”交易的需求 21-23
        2.2.2 中小企业集群促进了共生型销售渠道的发展 23
        2.2.3 经济利益驱动 23-25
        2.2.4 共生型销售渠道终止的原因 25-26
    2.3 共生体内共生效益的数学解释 26-29
        2.3.1 企业个体成长方程 26-27
        2.3.2 对互利共生模型的数学解释 27-28
        2.3.3 互利共生模型的现实意义 28-29
    2.4 共生型销售渠道的作用 29-31
        2.4.1 协同效应 29-30
        2.4.2 分享顾客信息 30
        2.4.3 企业能力与收益递增 30-31
3 中小企业共生型销售渠道的构建 31-43
    3.1 “卫星型”渠道共生体的设计 31-35
    3.2 “网状型”渠道共生体的设计 35-38
    3.3 共生型销售渠道的结构设计 38-40
    3.4 渠道共生体中契约的约束问题 40-43
4 共生型销售渠道成员的利益分配以及绩效考核 43-54
    4.1 共生型销售渠道的利益分配 43-46
    4.2 共生型销售渠道的绩效考核 46-53
        4.2.1 定性方法 46-47
        4.2.2 定量方法 47-53
    4.3 利益分配模型与绩效考核的关系 53-54
5 构建共生型销售渠道应注意的问题 54-60
    5.1 共生型销售渠道对其成员的要求 54-55
        5.1.1 研究共生的可能性 54
        5.1.2 共生体内成分的多样性 54
        5.1.3 慎重选择共生伙伴 54
        5.1.4 签订共生协议并严格执行 54-55
    5.2 共生型销售渠道成员内部冲突的解决 55-56
        5.2.1 渠道冲突的发展阶段 55
        5.2.2 冲突的解决方法 55-56
    5.3 共生型销售渠道的风险防范 56-57
        5.3.1 风险的识别 56
        5.3.2 风险的应对 56-57
    5.4 共生型销售渠道成员的激励 57-60
        5.4.1 激励的原则 57
        5.4.2 激励的方法 57-58
        5.4.3 激励的作用 58-60
6 案例分析 60-64
    6.1 案例背景 60
    6.2 中小企业销售渠道的抉择 60-61
    6.3 中小企业共生型销售渠道的构建 61-64
7 结论 64-66
参考文献 66-71
在学研究成果 71-72
致谢 72