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　　编者按：营销策划，零售商家攫取利润抢占市场屡试不爽的法宝，也是考验经营管理者智慧的魔盘。运用得当，可事半功倍，策划失当，轻则得不偿失，重则赔了夫人又折兵。所以对于超市经营者来讲，只有根据自身实际情况，策划出迎合市场热点的营销活动，才能达到名利双收。本期提供策划案例一篇，藉以抛砖引玉。

　　打折促销，尽管屡试不爽，但副作用及风险切不可低估。稍不留神，就会掉进变幻莫测的陷阱。

　　陷阱一:虚假打折，折了信誉

　　在打折风潮中，有些企业钻了国家法律不健全、监督机制不完善的空子，发布虚假打折广告，诸如本来原价，谎称打折；仅有个别商品打折，谎称全场打折；残次品处理，谎称正品打折；仅有个别商品五折，谎称五至九折。

　　陷阱二:频繁打折，折了形象

　　经济学中有一个著名的边际效益原理。打折活动，随着次数的增加会使其对顾客吸引力逐渐缩小。为增大诱惑就需要不断加大打折幅度，同时又要经常性地采取降价策略，其结果，或是亏本赚吆喝，或是搞假打折。无疑，商家过分注重打折活动，会丧失自身活力，更重要的是损害了形象。

　　陷阱三:盲目打折，折了特色

　　低价仅是零售业经营特色的一种表现形式，另外还有档次、质量、环境、服务等多方面的内容。尽管世界第一家百货商店名为“廉价百货商店”，但今天廉价已不是商超的特色了。

　　陷阱四:竞相打折，折了效益

　　说折价是最低层次的竞争，是因为它原始和简单。竞争一方降价，另一方也会降价，形成一种竞相打折的状态。促销打折，应以诚信经营为前提，真正惠及顾客，做到合法合理的市场营销运作。

　　那么，作为商家，我们不仅要有稳健绕开营销陷阱的智慧与能力，而且，还要熟练掌握商业营销的战术策略，起码应该做到诚信经营，合法营销，真正用商者的智慧去换取应得的利润。

　　明确打折的目标

　　降价的目的可以有多种，诸如提高市场占有率、扩大销售量、回报消费者、处理积压商品等。对于大型百货商店来说，不应把折价作为竞争手段，而应作为促销手段，促销不是为了挤垮对手，而是为了回报消费者，或者处理换季商品。

　　遵守打折的规范

　　打折不能违法。《反不正当竞争法》第十一条明确规定：“经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品”。同时坚持避免假打折，通过一些较为规范的运作方式赢得顾客信任。

　　选择打折的佳机

　　商家在什么时候打折，一年打折几次，并不能随心所欲，如果频率过高，顾客专拣减价的日子来买，不减价的日子就不来买，大减价将会失效。大减价的意义要在于调整商品结构的不平衡，绝不单是为了增加销售。

　　确定打折的方式

　　打折的方式包括打折的范围与幅度。打折范围的确定应根据打折目标确定。从回报消费者角度讲，全部商品都实行打折顺里成章，最易产生轰动效应。但是，全部商品打折，必须进行效益对比分析，或者说要确定返还给顾客多少利益。

　　加强对打折的操作管理

　　首先，要提前做好广告，将大减价信息广泛地传播；其次要提前将充足的商品陈列在柜台上；其三，聘用足够的职工进行现场服务；其四，为了避免过于拥挤，可将大减价开始之日放在星期五，而非星期六或是星期日。其五，要协同好与厂商关系，零售商打折的成功在于与厂商共同负担优惠的折扣。其六，减少失窃。

　　进行打折的效果评估

　　在决策进行打折活动时，必须事先分析能否达到目标。预测打几折、销售多少商品，这些商品的利润是多少。能否对商店形象造成伤害。打折完成后，及时进行总结与评估，为以后的打折活动提供经验与教训。