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摘要：本文利用信号传递模型对农产品专营店与消费者的质量信号传递行为进行分析，发现由于双方信息不对称而导致的逆向选择可能产生多种博弈均衡，其中分离均衡是理想和有效率的均衡。因此，完善农产品认证机制、提升品牌影响力，增加专用性资产投资，加大对质次价高、欺骗消费者的农产品专营店的管制，加强市场诚信体系建设，大力扶持高质量农产品专营店，有助于农产品专营店的持续快速发展。
关键词：农产品；专营店；质量信号；博弈
近年来，伴随着人们生活水平的不断提高，人们日益重视与自身健康密切相关的食品质量问题，无公害农产品、绿色食品、有机食品的生产得到了世界范围内的广泛关注；同时，通过发展农业一体化经营，使农业生产经营的产业链和供应链不断延长。在这一背景下，农产品零售模式发生了一系列的变化，其中之一就是农产品专营店得到了快速发展。
对农产品零售模式的研究集中在零售渠道的管理与发展方面，万丽亚、连先亮（2007）和陈雪凤（2007）分别对特色农产品和无公害农产品的零售模式进行了探讨，提出几种农产品的零售模式，包括“农户+公司+订单+市场”和“农产品+超市”模式。储宇奇（2007）从市场策略方面阐述了农产品销售存在的问题，例如产品结构不合理、农产品质量不高、品牌意识淡薄和产品包装不受重视。董晓霞、毕翔和胡定寰（2006）阐述了各时期不同的采购体系，重点探讨了新兴零售业态——超市的现代化采购体系及其给中国小规模农户生产带来的机遇与挑战。李春成、李崇光（2007）认为不管采用何种农产品营销渠道体系，政府都需加强市场监管，确保食品安全。王成荣、李诚（2006）和王海岐（2007）认为我国专营店具有广泛的发展前景。
尽管不少学者对零售模式进行了深入研究，但是对于新兴的农产品专卖店的研究文献仍然较为缺乏。专卖店是否得到消费者的认可是专卖店持续性发展的前提，具有高质量和品牌形象的农产品专卖店能否将其农产品质量信号有效传递给消费者显得十分重要。本文利用不完全信息动态博弈模型——信号传递模型（Spence，1974），分析农产品专营店目前所处的发展阶段，及其未来的发展方向，并提出了相应的政策建议。
一、模型的基本假设
依据农产品专营店与消费者在实际中的质量信号传递与购买决策行为，对质量信号博弈模型做出以下基本假设：
1．博弈的参加者。在农产品专营店与消费者的博弈模型中，博弈的双方为农产品专营店和消费者，为方便起见将农产品专营店作为参加者1，将消费者作为参加者2。模型中引入“自然”作为虚拟参加者，其以一种纯机械般的方式来采取行动，在博弈的起始点上以特定的概率随机选择参加者的类型。参加人1（农产品专营店）为信号发送者，其类型为私人信息；参加人2（消费者）为信号接收者，其类型为公共信息。
2．策略空间。参加者1（农产品专营店）的信号空间为（高质量信号RH、低质量信号RL），这里的信号主要是通过价格来体现的。农产品专营店根据其出售的农产品分为高质量和低质量，消费者对这两种类型的农产品专营店的评价分别为Vg和Vd，Vg>Vd，消费者只能根据农产品专营店的定价，判断其销售农产品的质量（以下简称农产品专营店的质量），即消费者对农产品专营店的质量具有不完全信息。消费者的全部可选策略只包括购买或不购买，农产品专营店的全部可选策略包括定高价或定低价，分别用Ph和Pi表示，且Ph>Pi。
3．农产品专营店与消费者是经济理性的，严格追求自身的利益最大化，具有通过交易获取利益的动力。
4．农产品专营店与消费者的交易能否达成取决于双方的博弈过程，外部因素暂不加以考虑。
二、模型构建
农产品专营店只有两种类型：销售高质量农产品的专营店（g），销售低质量农产品的专营店（d）。用Vh表示销售高质量农产品专营店销售的高质量农产品价值（以下简称高质量农产品价值，这一价值中已经包含农产品专营店的正常成本），用Vl表示销售低质量农产品专营店销售的低质量农产品价值（以下简称低质量农产品价值，这一价值中同样已经包含农产品专营店的正常成本）。农产品专营店的可选策略空间包括定高价和定低价，用Ph表示定高价，用Pl表示定低价，当然Ph>Pl，高质量农产品专营店（g）可以选择定高价（Ph），或者选择定低价（Pl）；同样的，低质量农产品专营店（d）也可以选择定高价（Ph），或者选择定低价（Pl）。C表示农产品专营店的非正常成本（只发生在低质量农产品专营店d），包括低质量农产品专营店选择定高价时所花费的成本（伪装成本）与低质量农产品专营店为了高价销售弄虚作假被发现后受到查处的成本（惩罚成本）。
消费者的行动空间为（购买，不购买），这里假定消费者不能讨价还价，要么以农产品专营店所定的价格购买，要么不购买。消费者对高质量农产品可接受的价格为Wh，对低质量农产品可接受的价格为Wl，显然Wh>Wl。W与P之间的差额为消费者剩余（或称为消费者净收益），只有为正值时消费者才会购买；P与V之间的差额为销售者剩余（或称为销售者净收益），只有为正值的时候销售者才会出售。
1. 博弈双方的净收益情况。
（1）高质量农产品专营店g选择高价格Ph：消费者选择购买时，农产品专营店的净收益为Ph-Vh，消费者的净收益为Wh- Ph；当消费者选择不购买时，农产品专营店的净收益为0，消费者的净收益为0。
（2）高质量农产品专营店g选择低价格Pl：消费者选择购买时，农产品专营店的净收益为Pl-Vh，消费者的净收益为Wh- Pl；当消费者选择不购买时，农产品专营店的净收益为0，消费者的净收益为0。
（3）低质量农产品专营店d选择高价格Ph：消费者选择购买时，农产品专营店的净收益为Ph-Vl-C，消费者的净收益为Wl-Ph；当消费者选择不购买时，农产品专营店的净收益为C，消费者的净收益为0。
（4）低质量农产品专营店d选择低价格Pl：消费者选择购买时，农产品专营店的净收益为Pl-Vl，消费者的净收益为Wl- Pl；当消费者选择不购买时，农产品专营店的净收益为0，消费者的净收益为0。
由于Ph>Pl，所以（Wh-Pl）>（Wh-Ph）；同理（Wl-Pl）>（Wl-Ph）。可以假定（Wh-Ph）>（Wl- Pl），即认为相对于用较低的价格购买低质量农产品，消费者更愿意以高价格购买高质量的农产品（该假定仅为分析方便设定，没有该假定不影响博弈的结论）；同时假定消费者对于低质量农产品所愿意承受的最高价也低于农产品专营店出售高质量农产品的价格，即（Wl-Ph）<0。综上所述有：（Wh-Pl）>（Wh-Ph）>（Wl-Pl）> 0 >（Wl-Ph）。值得注意的是，当低质量农产品的质量低到对人的健康有所损害（即不安全）的时候，Wl会足够低（甚至为0），此时（Wl-Pl）<0。
2. 消费者购买农产品专营店出售的农产品的期望净收益。
E（V）=p（g/h）（Wh-Ph）+p（d/h）（Wl-Ph）+p（g/l）（Wh-Pl）+p（d/l）（Wl-Pl）
其中h表示事件定价高，l表示事件定价低。p（g/h）表示定价高的高质量农产品专营店的条件概率，p（d/h）表示定价高的低质量农产品专营店的条件概率，p（g/l）表示定价低的高质量农产品专营店的条件概率，p（d/l）表示定价低的低质量农产品专营店的条件概率。显然，当E（V）>0时，消费者选择购买；当E（V）<0时，消费者选择不购买。
3．博弈过程。
（1）“自然”首先选择参加者1（农产品专营店）的类型θ∈Θ，其中Θ={θ1，…，θk}是参加者1（农产品专营店）的类型空间。基于以上的假定农产品专营店只有高质量（g）与低质量（d）两种类型，即θ∈{高质量g，低质量d}。参加者1（农产品专营店）知道自己的类型θ，但参加者2（消费者）不知道，只知道农产品专营店属于θ的先验概率是p=p（θ），θ∈{g，d}，p（g）+p（d）=1，我们令p（g）=θ，则p（d）=1-θ。
（2）农产品专营店观测到自己的类型（高质量g，低质量d）后选择发出信号p（价格）∈P，这里P={高价格Ph，低价格Pl}是信号空间。
（3）消费者观测到农产品专营店发出的信号p（注意不是类型θ），使用贝叶斯法则从先验概率p=p（θ）得到后验概率p（θ｜p），然后根据后验概率选择α∈Α，Α={购买，不购买}是消费者的行动空间。该博弈过程如图1所示。
三、均衡分析
1. 分离均衡。分离均衡是指农产品专营店传递的信号能反映出它的真实类型（g或者d），能够给消费者的判断提供充分的信息和依据，当（Ph-Vl-C）<（Pl-Vl）时，农产品专营店与消费者的博弈实现分离均衡。质量高的农产品专营店选择定高价，质量低的农产品专营店选择定低价。消费者根据贝叶斯法则和农产品专营店的策略做出如下判断：
p（g／h）=1，p（d／h）=0，p（g／l）=0，p（d／l）= 1
对于消费者来说，根据自己的判断，选择购买的期望收益是：
E（V）=p（g/h）（Wh-Ph）+p（d/h）（Wl-Ph）+p（g/l）（Wh-Pl）+p（d/l）（Wl- Pl）=（Wh- Ph）+（Wl- Pl）
对于消费者而言，当（Wh-Ph）+（Wl-Pl）>0是，购买大于不购买时的收益，消费者应该选择购买。对农产品专营店来说，当企业质量高时，因为Ph>Pl，所以（Ph-Vh）>（Pl-Vh）应当选择定高价；当企业质量低时，则取决于C的大小，当（Ph-Vl-C）<（Pl-Vl），即C>（Ph-Pl）时选择定低价是合理的。因此在分离均衡情况下，价格信号可以真实地反映农产品专营店质量，即高质量的农产品专营店会选择高定价，低质量的农产品专营店会选择定低价。此时如果依照前面假设（Wh-Ph）>（Wl-Pl），即消费者在高质量、高价格的农产品专营店购买的总收益会大于在低质量、低价格农产品专营店购买的总收益，所以消费者会到高质量农产品专营店购买，分离均衡使得低质量农产品专营店逐渐萎缩、退出市场，农产品专营店向高质量方向发展；当然，如果（Wl-Pl）>（Wh-Ph），即消费者在低质量、低价格的农产品专营店购买的总收益会大于在高质量、高价格农产品专营店购买的总收益，消费者会到低质量农产品专营店购买，分离均衡使得高质量农产品专营店逐渐萎缩、退出市场，农产品专营店向低质量方向发展。综上所述，在分离均衡状态下，消费者会选择到农产品专营店购买，而农产品专营店的发展方向随着消费者对高、低质量农产品的偏好而变化。
特别是当低质量农产品的质量低到对人的健康有所损害（即不安全）的时候，Wl会足够低（甚至为0），此时（Wl-Pl）<0。那么（Wh- Ph）+（Wl-Pl）会出现三种不同的情况，即大于0，等于0，小于0。对于这种情况，由于（Wh- Ph）仍然大于0，消费者会选择高质量、高价格的农产品专营店购买，但博弈不会出现分离均衡。
2. 混同均衡。混同均衡是指质量高、低的农产品专营店都选择相同的信号，即定高价，此时价格已经起不到传递信息的作用。在这种情况下，消费者根据贝叶斯法则和农产品专营店的策略做出的判断为：p（g/h）= p（g），p（d/h）=p（d）；而p（g/l）=0，p（d/l）=0。给定（Ph-Vl-C）>（Pl-Vl），由于此时p（g/h）=p（g）=θ，p（d/h）=p（d）=1-θ。
对于消费者来说，根据自己的判断，选择购买的期望净收益是：
E（V）=p（g/h）（Wh-Ph）+p（d/h）（Wl-Ph）+p（g/l）（Wh-Pl）+p（d/l）（Wl- Pl）=p（g）（Wh- Ph）+p（d）（Wl-Ph）=θ（Wh- Ph）+（1-θ）（Wl-Ph）
当θ趋近于1的时候：E（V）= θ（Wh-Ph）+（1-θ）（Wl-Ph）=（Wh- Ph）>0，此时市场上只存在高质量的农产品专营店，期望净收益为正，消费者选择购买。
当θ趋近于0的时候：E（V）= θ（Wh-Ph）+（1-θ）（Wl-Ph）=（Wl-Ph）<0，此时市场上只存在低质量的农产品专营店，期望收益为负，消费者选择不购买。
消费者是否购买取决于E（V）>0还是E（V）<0。当E（V）>0时，消费者选择购买，当E（V）>0时，消费者选择不购买。
求解以上不等式得到θ的临界值：θ=[SX(]W1-Pk[]Wl-Wk[SX)]。
当θ>[SX(]W1-Pk[]Wl-Wk[SX)]时，说明市场中质量高的农产品专营店很多，购买是有益的，消费者购买高质量农产品专营店的农产品收益足以弥补购买低质量农产品专营店农产品的损失，消费者选择购买。对农产品专营店来说，当质量高时，因为Ph>Pl，应当选择定高价；当企业质量低时，由于（Ph-Vl-C）>（Pl-Vl），因此仍然选择定高价。
当θ<[SX(]W1-Pk[]Wl-Wk[SX)]时，农产品专营店选择定高价，消费者选择不购买，农产品专营店市场陷入瘫痪。即在市场中，存在大量质量低而定价高的农产品专营店，使得消费者选择购买时的期望收益小于 0（若选择不购买，其期望收益为0）。因此，在这种情况下，消费者的最优选择是不购买，无论高质量还是低质量的农产品专营店均无法出售农产品，市场陷入瘫痪。
值得注意的是，如果C很大，使得（Ph-Vl-C）<（Pl-Vl），此时低质量农产品专营店如果定高价，将付出高昂的成本，使得其收益低于定低价的收益，低质量农产品专营店没有定高价的动力，混同均衡无法实现。
3. 准分离均衡。根据贝叶斯法则，企业的判断为：准分离均衡是指当农产品专营店质量高时，选择定高价，当农产品专营店质量低时，以概率ω定高价，以概率（1-ω）定低价，即p（h／g）=1，p（h／d）=ω，p（l／d）=1-ω，其中ω∈［0，1］表示市场中存在“欺骗”的农产品专营店的概率。根据前述消费者期望收益的公式：
E（V）=p（g/h）（Wh-Ph）+p（d/h）（Wl-Ph）+p（g/l）（Wh-Pl）+p（d/l）（Wl- Pl）。
其中p（g/h）=[SX(]p(g)p(h/g)[]p(g)p(h/g)+p(d)p(h/d)[SX)]
=[SX(]p(g)[]p(g)+p(d)ω[SX)]=[SX(]θ[]θ+(1-θ)ω[SX)]
p（d/h）=[SX(]p(d)p(h/d)[]p(g)p(h/g)+p(d)p(h/d)[SX)]
=[SX(]p(d)ω[]p(g)p(d)ω[SX)]
=[SX(](1-θ)ω[]θ+(1-θ)ω[SX)]
p（g/l）=0；p（d/l）=1
所以：E（V）=[SX(]θ[]θ+(1-θ)ω[SX)] （Wh-Ph）+[SX(](1-θ)ω[]θ+(1-θ)ω[SX)] （Wl-Ph）+（Wl-Pl）
此时，消费者的期望净收益和均衡策略会随ω的变化而变化，并随机选择购买或不购买，当ω=1时，变成混同均衡状态下的期望收益和均衡策略，当ω=0时，变成分离均衡状态下的期望收益和均衡策略，可以把分离均衡和混同均衡理解为准分离均衡的特殊情况。
四、结论与政策建议
通过上述分析表明：消费者是否到农产品专营店购买农产品是双方在追求各自利益最大化的前提下进行博弈的结果。由于双方信息不对称而导致的逆向选择，可能产生多种均衡，其中分离均衡是理想和有效率的均衡。
如果将三种均衡与农产品专营店的不同发展阶段想联系，那么目前的农产品专营店处在混同均衡的状态下，此时农产品专营店作为一种崭新的刚刚建立不久，由于市场运作机制不健全，管理制度不完善，市场运作效率很低。同时，由于买卖双方信息的不对称，消费者的购买风险较大。随着农产品专营店这一零售模式的逐步完善发展，可以近似看成准分离均衡状态下的市场，此时买卖双方的收益和策略随着概率ω的变化而变化，由于概率ω表示并购市场中“欺骗”的农产品专营店出现的概率，是消费者根据收集的市场信息做出判断的结果，随着监督惩罚机制、认证机制的不断发展，伴随着诚信体系的完善，使得“欺骗”的农产品专营店越来越少，即ω越来越小，消费者购买的可能性越来越大，农产品专营店向良性循环的方向发展。分离均衡状态下，农产品专营店各种管理运作体制已经完全建立起来，同时，随着人们对高品质农产品的偏好越来越强，高品质农产品专营店逐步彻底取代低质量农产品专营店，这也是农产品专营店发展的目标。当然，此时，高品质与低品质会在一个全新的平台下重新界定，新的高低差距仍然存在，买卖双方按照市场运作规律进行操作，就能做出合理的决策，这是最理想和最有效率的均衡。
现阶段，农产品专营店处在发展的初期，相关制度不健全，市场上鱼目混珠，很多农产品专营店质次价高，让消费者望而怯步。从信号博弈的角度看，目前正处在混同均衡向准分离均衡过度的阶段。此时，如果不能采取措施打破混同均衡，同时减小准分离均衡中的ω，是市场逐渐过渡到分离均衡，那么农产品专营店这一新式的将得不到消费者的认可，很可能在没有进入良性循环的道路上之前就已经夭折。
基于以上分析，本文提出如下的政策建议：首先，如前所述，当（Ph-Vl- C）<（Pl-Vl），此时低质量农产品专营店如果定高价，将付出高昂的成本，使得其收益低于定低价的收益，低质量农产品专营店没有定高价的动力，混同均衡无法实现，此时，C>（Ph-Pl），这正式分离均衡形成的条件之一。因此，通过政策提高C是目前打破混同均衡、形成分离均衡的关键方法之一。
如前所述，C表示农产品专营店的非正常成本，主要包括 “伪装成本”与 “惩罚成本”。通过完善农产品认证机制、提升品牌影响力以及增加专用性资产投资等方式都可以增加“欺骗”的农产品专营店的“伪装成本”；加大对质次价高、欺骗消费者的农产品专营店的打击力度和制裁，可以有效地提高其“惩罚成本”。其次，市场诚信体系的建设可以减小ω，使得准分离均衡尽量接近乃至最后达到分离均衡，农产品专营店将得到更快发展。最后，提高θ，即高质量农产品专营店的比例，当然这似乎已经超越了该博弈模型的高度。通过政策支撑，大力扶持高质量农产品专营店，使其数量、规模有一个大幅度的提升，在市场中占有足够大的比重，那么即使出现混同均衡，对于消费者和农产品专营店这一零售主体的发展，影响也是比较小的。
参考文献：
［1］ Spence, M. Market signaling, Cambridge, Mass: Harvard University Press, 1974.
［2］ 陈雪凤,徐晓波,徐红梅. 吴江市无公害农产品销售模式［J］．江苏农村经济,2007（7）: 48-49.
［3］ 储宇奇.我国农产品营销的问题与对策［J］．科技情报开发与经济,2007,17（8）: 107-108.
［4］ 董晓霞,毕翔,胡定寰.中国城市农产品零售市场变迁及其对农户的影响［J］．农村经济,2006（2）: 87-90.
［5］ 李春成,李崇光.农产品零售终端绩效评价与比较［J］．农业经济问题，2007（1）: 81-85.
［6］ 万丽亚, 连先亮. 对地区特色农产品销售模式的探讨及实证分析［J］．现代商业，2007（10）: 106-107.
［7］ 王成荣,李诚. 专营店的发展趋势［J］．连锁与特许，2006（10）: 49-51.
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