“看摊族”变迁折射家具业十年发展历程
经销商“免息资本”催火家具业

本期嘉宾：朱长岭中国家具协会副理事长

    10年前，有限的建材市场里守着家具卖的“看摊族”多为家具厂派驻的员工；10年后，在越来越多的建材城里见到的“看摊族”，变成了经销商的促销员。

    “建材城里80%的家具是经销商在销售。”中国家具协会副理事长朱长岭从调研中得出的这一结论，折射出中国家具行业10年的发展历程：家具销售模式发生变革，由原来的工厂自产自销变成了经销商做专业推销，家具厂利用不付利息的民间资本迅速地打出了品牌，做大了市场。

奇思妙想

朱长岭纵论家具业

    ■ 家具业应该摒弃恶性价格竞争，提倡做好产品，卖高价格，赚取合理的利润。
    ■ “十年保修，终身维护”，“所有产品绿色环保”，这种宣传的牛皮吹得也太过了吧!
    ■ 集成家居要抢掉一部分家具企业的饭碗，但却是一种潮流，一种创新，一种进步。
    ■ 用煤来生火，要有一段时间来点着，才能做饭，如果用报纸点火，很快就烧起来了，但一会儿就没火了。企业的发展需要有一定积累，如果盲目上马，势必漏洞百出。

垫资：经销商心甘情愿

    近10年来，市场的火爆催生了一个个家具品牌，一些名牌产品正在深入人心。单是在北京，就有天坛、曲美、标致、百强等著名品牌。谁在支撑家具厂扩大市场，树立品牌？作为从事与家具有关的工作30余年的行内专家，中国家具协会副理事长朱长岭揭出其中秘密：经销商垫款助推家具业发展。

    中国家具业正从生产厂自己在家具城租摊位销售，向通过经销商进行销售转变。“如果你去家具城调查一番，你会发现80%的家具是经销商在卖。”朱长岭说。

    经销商要获得一个具有品牌效应的家具经销商资格，最少也得准备个百八十万元现款。单是从厂家进货一项，就得以40万元为底限，现款现货，款到发货，概不赊销。曾经给很多家具厂出谋划策的朱长岭细心地算了算，一个全国性的家具品牌至少拥有600个经销商。如果按照每个垫款40万元计算，生产厂至少压在经销商处2400万元!利用这笔款子可以迅速扩大再生产，达到产销的良性循环。

    朱长岭认为，这些经销商多是民营企业，家具厂相当于是在利用民间资本发展壮大。如果从银行贷款几千万，别说要付一大笔利息，单是能贷出来就得跑断腿，经销商的钱是心甘情愿地打过去的，倒贴上利息，家具厂用起来还省心。而家具城里的终端由经销商和厂家共同出资，既注重了品牌形象，又实现了利益共享。“这完全可以说是一种创新。”朱长岭说。

海外同仁惊呼：狼来了

    就在一个多月前，世界家具大会在西班牙召开。在20多个国家的40多个机构参加的这次会议上，中国家具的批量出口成了一个重要的讨论话题，海外同行们惊呼：狼来了!

    海外同行对中国家具的“恐惧”缘于巨大的出口量。据中国家具协会统计，中国去年家具出口额达137亿美元，是10年前的10倍以上；今年1-5月份出口额达70亿美元，同比增长将近30%。面对这么大的出口量，一些国家便挥舞着“制裁”大棒对中国家具业横加指责，诸如中国大量生产家具和木制品破坏国际资源、低于市场价格销售侵害他国产业发展、抄袭世界各国家具等“帽子”都戴到了中国家具业头上。

    “尽管存在很多不足，中国家具业已经真正走向世界，这一点毋庸置疑。”朱长岭以那次大会上一位加拿大专家的话为自己的观点做了印证，“那位专家说，中国家具的价格将是世界家具的价格，中国人能做出来的东西，欧洲人也应该能做出来。”

    谁能想到，如此强势的中国家具业十几年前还是由国家供应木材进行定量生产的紧俏货！这种变迁的原动力在于何处？朱长岭认为，这是中国家具从业者善于学习的结果。“虽然也有个别的厂商只学会了抄袭别人的外观，但更多的企业学会了别人的先进设计理念和生产工艺，首先从‘质’上控制产品，再从‘量’上拓展市场，双管齐下，不发展才怪呢!”

先天不足致家具业难做大

    有一种说法认为，一个产业中，如果没有一家企业能做到5%的市场份额，就不能说明这个产业很强大。中国家具企业有5万多家，能够数得上名号的牌子有4000多个，但没有一家能够达到5%的市场份额。就拿中国最大的家具企业之一大连华丰来说，一年产值25亿元，够吓人的吧？但与全国家具年产值3400亿元相比，仍然不足1%。

    中国家具业为何形成不了巨无霸？朱长岭认为，这是由于家具业本身存在先天不足。“家具的体积大、生产周期长、附加值低，样式跟着流行走，不能长期积压，都是家具业无法做大的理由。”在朱长岭看来，真正的大型家具企业不是简单地圈块地造家具，然后由经销商去建材城租块地儿做销售，而必须是自己做流通。“就像宜家，买的是全世界生产的家具，又把它卖向全世界，掌控的就是一点——设计。”

    中国家具企业要做得像宜家那么强大，或许只能等待下一个10年。