难点一  资金

　　转型投入大风险高

　　随着购物中心以及电商等多渠道的挤压，以联营模式为主的百货店核心竞争力每况愈下。目前，国内百货店利润主要来源于品牌代理商或经销商销售额的联营扣点。在联营模式中，商品的经营费用、经营风险和所有权属于代理商，百货店只提供卖场设施和管理服务，扮演着“房东”的角色。

　　虽然联营模式有效地帮助百货店规避了经营风险，但降低了企业的盈利水平。自营模式下的百货店可从赚取购销差价中提升利润，但商场需要承担巨额周转资金。资金问题将成为百货店转向自营后面临的首要压力。

　　目前，国内鲜有百货企业具备自营的能力，在首地大峡谷购物中心总经理李纲看来，百货店从联营走向自营是企业从经营策略上的完全转变，需要企业下定决心进行风险投资，但百货店向来求稳不求险，因此资金将成为其经营转型的一道坎儿。

　　在实现自营的过程中，百货店将完成从“物业”到“经营者”的角色转换，要考虑采购、管理、销售、服务等各方面问题，这些也同样需要大量资金运营周转。金宝汇购物中心总经理陆屹认为，自营模式下的百货店需在前期有丰厚的资金积攒，抵御随后可能出现的高额买货成本、压货危机。

　　难点二  买手团队

　　不同地域需不同人才

　　专业买手人才的稀缺是百货店自营的一大障碍。职业买手的素养要求很高，不仅要懂品牌、设计，还要精通营销、美学等多学科。目前，百货店中传统的导购无法胜任，而职业买手的培养在短期内无法实现。

　　北京商业经济学会秘书长赖阳认为，相比于其他管理人才，买手是国内零售业的稀缺工种。买手制需要商场对商品的销路负责，销售不畅的商品无法退回厂商，这需要商场拥有一批眼光准，了解市场、消费者的买手。

　　不仅职业买手的培育过程长而艰难，组成也非常繁杂。在王府井百货集团副总裁周晴看来，百货店内商品品类繁多，领域细分明显，这就需要庞大的买手团队。不同区域需要不同的买手，更加加大了买手团队的培育难度。

　　难点三  体系

　　品牌商不放主导权

　　联营模式相伴百货店多年，由于长期依赖供应商、经销商的供货渠道，百货店自营规模非常有限。调查显示，百货店的自采品种占全部经营品种的比例平均约为5.5%，自营金额占全部采购金额的比例平均为7%。规模小的、区域性的百货店自采比例明显高于规模较大的全国性百货企业。

　　年销售额近百亿元的河北黄骅市信誉楼就是凭借自营“笑傲零售江湖”。不过，赖阳认为，信誉楼的成功不能证明自营模式在一线城市具有可复制性。区域百货类商品的供应链状况、企业的资金占用比例、周边市场的竞争情况均与一线城市大相径庭。

　　目前，国内现有的商品流通体系中，几乎所有的品牌都采取层层代理的分销体制。品牌商与零售企业始终处于相互博弈中，只有占据经营主导权才能提升利润。赖阳表示，一线城市的品牌商，尤其是强势品牌商都已拥有非常成熟的行销体系，如果百货店买断营销，势必将打破原有的价格体系，品牌商不会把代理权下放给企业放弃价格主导权。

　　难点四  消费习惯

　　自有品牌认可度低

　　在零售业相对发达的美国、英国和日本，百货店的主要经营模式是自营，但该模式的成功与消费者的购物习惯不无关系。

　　英国的玛莎百货从上世纪20年代便开始自营，凭借低廉的价格和较高的利润，其自有品牌迅速在全球零售市场崛起。根据调查显示，玛莎百货内的自有商品在欧美最受长者、低收入人士、家庭成员较多者以及学历较低的消费者青睐。这类消费者多数重视商品的价格、性价比，因此玛莎百货的买断层级和自有品牌的精良程度并不高。

　　同样，美国的梅西百货也凭借买断营销赢得了不少市场份额，但在上世纪末，梅西百货由于盲目复制分店，导致了破产这一恶果。随后，梅西百货以“本土化”元素为关键，针对当地消费者的需求，进行特色个性化的商场调整。但在业界专家看来，国内消费者购物选择的多是商品品牌而非购物场所，这让物美价廉的自有品牌难有成长空间。

　　依照前车之鉴，国内百货业发展应明确定位、走细分市场的路线。中国购物中心产业资讯中心主任郭增利表示，零售企业在经营过程中，需通过细分市场来挖掘消费群。根据消费者的需求，抓住市场动脉准确进行市场定位，这才是百货店提高核心竞争力的关键。

■新闻现场

　　想说自营不容易

　　经历了去年的消费低潮让国内百货业到底是该留在联营老路，还是走上自营新路的争论甚嚣尘上。在记者的调查采访中，几乎所有的百货业高管都肯定了自营模式理论上的可行性，但现阶段，无一企业敢做第一个吃螃蟹的人。

　　在上世纪90年代，联营模式支撑着我国百货业渡过了资金难关，有效规避了经营风险。但是，联营模式在降低商家风险的同时，由于代理商的话语权不断加大，再加上愈演愈烈的价格战，导致商场的利润率进一步摊薄。

　　虽然自营模式能使企业补偿商品购销过程中的流通费用，获得利润的提高，但企业的经营成本和风险也随之变大。目前，只有来自香港的连卡佛和NOVO百货等为数不多的商场具有鲜明的自营元素。不过，连卡佛还没有进入北京百货业的主流行列，NOVO百货已经黯然退场。