“联营扣点”模式待变

　　所谓联营扣点，也就是引厂进店，商场提供经营场地，请代理商或品牌来商场开设专柜，由代理商经营，商场统一收银，向供应商收取进场费和扣点的经营模式。

　　“对于中国的百货业来说，在过去的20多年中，采取联营扣点购销模式的占行业的80%以上，剩下的10%左右采取的是买断商品，拥有所有权的经销模式，而剩下的则以收取代理费，走代销模式。”北京王府井百货集团股份有限公司董事长郑万河表示。

　　“近两年来，随着各类成本不断提高，商场为保证毛利率，不得不抬高进场费和扣点，推高的成本转嫁到消费者头上，推高了商品的价格。”上海百联集团股份有限公司总经理李国定称，他表示：“以服装为例，有个‘1×8’的规则，1块钱的成本，到了零售端就变成了8元。”高企的零售价格又无形中影响了消费者的购买欲。负面的影响相互传递，直至伤害到百货企业本身。

　　“联营扣点”这种盛行一时的百货业购销模式在如今，已不能像以往一样给百货企业带来丰厚的回报。网络和产品同质化趋势都在削弱这种模式的吸金能力。

　　据了解，除联营扣点模式之外，百货业还有两大购销模式，第一种是买断制的经销模式，百货商拥有货品所有权，靠购销差价赚钱；第二种是代销，百货商不拥有货品所有权，仅提供销售平台收取代销费。

　　有业内人士认为，“联营扣点”不仅让商家经营能力减弱，同时利润空间也不断遭到挤压。因此未来百货业将向经销自营制度转变，提高企业集约化管理和采购，培养买手队伍。

　　“买手”制重来

　　据了解，改革开放初期，由于商品种类匮乏，百货公司都采取买手制，即自主采购经营各类商品。但是，随着大卖场的兴起，百货业开始走品牌化，买手制走向没落。

　　“有人提出，我们就是要取消进场费，我们要恢复买手制。”北京工商大学教授洪涛认为，这是不了解百货业现阶段的基本情况。过去只有几千种上万种商品，可供选择的品牌较少，消费者对品牌的认知度不高，百货公司的职能仅仅是组货的作用，买手制问题不大；但现在有几万种商品，几十万种商品，哪些好卖？哪些会滞销？就很难判断了，买手制的风险就要大得多。

　　北京不少商场也表示，买手制需要有专门的买手；还要有大量的资金，因为会产生库存；基于人才、资金等方面的因素，买手制很难成为潮流。

　　实际上，当初买手制被取代，就是因为“联营扣点”模式，百货店几乎没有风险。首都经贸大学教授陈立平认为，“联营扣点”是一种食利型模式，实际上就意味着零售业自营能力的丧失。在这种模式下，零售业最根本的差异化，也就是商品的差异化，也丧失了。

　　“由于好的品牌有限，各个百货店都想要，结果就导致同质化严重。”中国百货商业协会有关负责人介绍，同质化严重下的竞争，就是打价格战，这让利润率越来越低。

　　据统计，在美国、欧洲等地区，玛莎百货等采取自营的百货，其综合毛利率能达到40%以上，而在国内，北京等一线城市百货公司的毛利率已下降到20%左右。

　　当前，一批资金雄厚的国际化外资零售企业都在实行集中采购，有的甚至已经实现全球联采。

　　行业专家表示，百货行业发展迅猛，商品、品牌资源争夺激烈，自营可以提升商品、品牌的控制度，进而提升企业自身竞争力。自营模式丰富了百货商场的形态和商品种类，可以破解在联营模式下，消费者逛百家如逛一家的苦恼。而且，自营业务的拓展在百货企业招商谈判中还能起到一定的“杠杆效应”，使百货业的利益最大化。

　　有业内人士认为，百货业探索集中采购模式、提高自营商品比例是大势所趋。本土零售企业要想在家门口与国际零售巨头抗衡，甚至寻求全球化发展，就必须跨出这一步。

　　虽然越来越多的百货企业意识到自营业务的诸多好处，也开始了自营业务拓展计划，但实际上，当企业准备开展自营业务时，却不知从何下手。不少企业经过初步分析，匆匆选了个项目就开展起来，结果大多运营得不理想，甚至面临着发展的瓶颈。

　　对此，有业内人士表示，品牌联营模式长期占据我国百货业态的主流盈利模式，一般比例都占到百货店总销售额的80%以上。因为联营模式的长期存在，百货商店在自营商品的经营能力上已经退化，缺少相应的人才和机制准备。

　　“尽管从联营模式到自营模式，这条道路很困难，但一定要走。”李国定也表示，英国马莎百货等多数商场都采取自营模式，其综合毛利率能达到40%以上。而在国内，一线城市百货商场的毛利率也仅在20%左右。他认为，回归到自营模式是对百货业现实的一种呼唤。

　　事实上，目前中国百货行业几大巨头中，比如百联、王府井、银泰、金鹰等已经开始谋求新的自营探索。“对于百联股份而言，我们东方商厦的欧洲精品皮具馆，都是自己总代理、总经销，还有每年举办的法国商品周、意大利商品周，这些节日营销的商品都是百联自己的买手团队到原产地直接采购的，与其他商场的商品形成了差异化。”李国定表示，未来将继续加大自营商品的比例。