加速扩张的外资连锁企业为了提高盈利能力，凭借其在我国逐渐形成的品牌号召力，大肆增加品牌联营区的面积，既降低了经营成本，也减少了市场风险。

在商品销售毛利率越来越低的情况下，零售商特别是超市如何寻求最佳盈利模式非常重要。近来，许多外资超市企业凭借其在我国逐渐形成的品牌号召力，通过增加超市里的联营区面积，减少了自身经营商品的风险，也探寻出了一个近乎“一劳永逸”的盈利模式。

外资加码联营区

众所周知，零售商的经营区一般都包括三大部分，自营区、出租区和联营区，或者把出租区和联营区统称为联营区。在国内，以前由于联营区有国有资产流失之嫌而一直不被社会所接受；如今，包括家乐福、百安居等在内的外资超市巨头却对联营区表现出了空前的青睐。

2004年3月，家乐福北京中关村广场店开业。与其他家乐福店最大的不同在于，进入它11600平方米自营区之前的200米通道两边，有多达10210平方米的联营区，汇集了各种品牌店，包括Only、耐克、史努比、艾格等知名品牌。另外还有包括肯德基在内的10家经营餐饮的店铺。

据家乐福高层透露，中关村广场店是家乐福的亚洲旗舰店，也将成为家乐福在全中国的示范店。事实证明，这个店为其他店所起到的最明显的示范作用就是增加联营区面积。

2005年8月，营业面积8300平方米的家乐福武汉建设大道店开业。除两层超市外，一楼还开辟了4000多平方米的联营区，集各式餐饮、服饰、珠宝百货于一体；2005年9月，家乐福合肥马鞍山路店开业。总营业面积16000平方米的卖场中引进了大娘水饺、贝塔斯曼书屋、亲子乐园、米奇专卖店、曼妮芬专卖店等200余家商铺；2005年12月，家乐福西安北大街店开业，其自营面积6300平方米，而网罗29家各具特色店铺的联营区也多达3200平方米。

显然，如此大面积地发展联营区对于这个进入中国已经十年的零售大鳄来说是个全新的尝试。无独有偶，国际建材超市巨头百安居也开始在中国打起了联营区的算盘。

去年12月，百安居在深圳举行的“时尚生活专区精彩登场"新闻发布会上，高调宣布将隆重推出全国首批“时尚生活专区"。如今，深圳蛇口店和北京健翔店已成为百安居全国第一批“时尚生活专区"门店，其中“生活时尚专区”面积增加至50%。

为什么是联营区

那么，一直靠收取供应商“进场费”而著称的家乐福为什么要发力联营区呢？

首先，由于我国零售业特别是超市业态的竞争越发激烈，商品销售的毛利率越来越低。为减少经营商品所带来的风险，寻找新的盈利模式是摆在家乐福面前的首要问题。

其次，我国消费者的消费需求日趋多元化。目前我国人均GDP已超过1000美元，消费结构正向多样型、休闲化发展。超市可满足人们对日常生活用品的采购，而其联营区则可满足对中高档服饰、鞋帽等价值较高商品的需求，以及休闲娱乐等多方面的需求，有效解决了繁忙的都市人在超市购买生活用品后，还得花大量时间到百货商场购买衣物、鞋帽，然后再花一大段时间去咖啡、酒吧放松自己这样不得已的“烦琐"三部曲。在交通越来越拥挤，工作越来越繁忙的现代生活中，超市通过联营区这种极具人性化的商业模式赢得了都市消费者的青睐。

再者，家乐福等外资零售企业形成了强大的号召力。CTR市场研究于2005年8月发布的一项调查表明，家乐福在全国15个主要城市范围内渗透率表现突出，达到46.2%，意味着有将近一半的家庭户在一年内曾经光临过家乐福。由于有很好的消费人流基础，有很多品牌商家甚至收缩其他临街专卖店，将开店目标锁定在家乐福等外资超市的联营区内，往往出现一个铺位几个商家排队等候的情况。

最后，地方政府给予的优惠条件保障了家乐福可以通过租赁来获得利润。对此，物美集团董事长张文中曾告诉媒体，比如说可以举一个例子，在某一个城市，本来这个地方是一片广场，在规划上是不能用来做商业用途的，但是为了引入一家国家知名的跨国公司，这个广场就拿出来开发了。而且拿到了非常优惠的地价，这个地价是我们国内企业不可想像的。

事实上，通过增加联营区，外资超市确实获得了不少真金白银。例如在成都，家乐福、伊藤、欧尚等几家知名大型超市，其联营区的商业价值开始逐步凸现。家乐福八宝街的超市联营区租金已达500至1000元/平方米/月，而处于二环外的欧尚租金也达400至1000元/平方米/月，开业没多久的家乐福双桥店，超市联营区面积尽管达近万平方米，但仍然供不应求，经营火爆。

管理是关键

其实，对于联营区，国内零售商并不陌生。国内商场、超市中所采用的租赁柜台的方式就是联营区的商业模式。可为什么本土超市中很少见到品牌云集的联营区呢？

专家认为，品牌号召力当然是一方面，重要的是本土零售商对于联营区的管理依旧停留在摊位式的管理水平上，对于承租者管理不严，甚至为假冒伪劣产品提供了销售场所。

近期，工商部门在对商场、超市等大型经营场所实施检查时发现，一种“借鸡生蛋"的经营行为在部分中小城市大行其道，严重干扰和破坏了正常的市场交易秩序，损害了广大消费者的利益。所谓的“借鸡生蛋"是指部分经营者为了更快、更好地销售商品、推销服务，采取在大商场、大超市租赁柜台或经营场所，并以该商场或超市的名义进行销售商品或提供服务的行为。

这种匿名经营行为实际上是违法的，它破坏了正常的市场秩序和经济交往，是一种带有欺骗性的交易行为。国家工商行政管理局1996年发布、1998年修订的《租赁柜台经营活动管理办法》中规定，首先，出租方和承租方必须签定书面合同，并提交出租方所在地的工商行政管理机关备案。其次，出租方必须向当地工商行政管理部门申请办理相应的变更登记手续；承租方承租柜台经营视为设立分支机构，应当向出租方所在地的工商行政管理机关申请营业登记。最后，在经营过程中，承租方必须在明显处张贴租赁柜台或经营场所的标志，并以自己的名义从事经营行为，且不得销售假冒伪劣商品。

但是，国内一些超市中租赁柜台的承租方有几个是符合以上规定的呢？这种管理的不严造成的直接后果就是商品质量得不到保障。例如，连续三年，手机问题都居于我国消费投诉之首，以出租柜台的方式开办的手机专卖场责任最大。在北京市的海淀区，超过90%以上的手机投诉都来自这样的卖场。

反观家乐福等外资零售企业，在管理联营区方面就有许多值得国内企业学习的地方。在选择品牌时，家乐福选择的大都是知名品牌，而且在产品结构方面安排得也比较合理；为增加联营区店铺的客流量，家乐福中关村广场店在卖场设计上也下了一番工夫：顾客无论是进家乐福卖场还是出卖场都必须经过联营区中那条长长的通道。这比起国内一些零售商“把柜台租出去完事”的做法显然要高明得多。

当然，也有人认为，零售商应该在供应链中创造出价值，而不是依靠联营区这种粗放的销售模式去盈利。例如，宜家就从不出租任何自己的柜台，连餐厅都是自己亲力亲为。

或许，联营区这种模式本身并没有对错之分，关键还要看零售商如何使用。