(一)

　　流通行业虽然是标准的传统产业,但借助现代信息技术的支持,已重新壮大了自身的价值。原因就在于,我们的时代是一个供大于求的时代,顾客是一种特殊的稀有资源:任何产品要转换为价值必须要有顾客购买才能实现。争夺终端顾客,特别是回头的顾客,是商家的头等大事。谁控制了终端顾客,谁就能控制整个产品价值链。一本从出版商出来只要4元的书在市场上要卖20元,制造的价值为4元,但流通的价值为16元。沃尔玛在中国采购的几块钱的玩具在美国能卖几十块钱。由此可见,对流通商来说,卖什么东西不重要,人们都到我这里来买才是关键。当流通商控制了终端,不论制造商有什么产品,他都有资本谋求更多的利益。

　　(二)

　　我国现有的流通方式使得我们的流通业不足与世界一流的流通企业竞争。总的表现就是规模小,管理落后,没有完全按照市场经济的规则进行经营。而自上个世纪六十年代以来,国际上兴起了一批以美国沃尔玛为代表的现代流通企业,它们的共同特点是通过经济规模来获取成本优势,为顾客创造卓越的价值来获取顾客。具体表现有四点:第一,直接向供应商(制造商)采购,利用采购规模获取采购成本与产品质量优势;第二,不经过任何中间流通环节,彻底消除不必要的流通成本;第三,组织低成本高效率的供应链保障系统,将采购优势有效地传递给顾客;第四,在零售终端提供产品种类齐全,购买方便的店面,为顾客提供无与伦比的便利性。结果是为顾客创造了价廉物美,方便齐全的卓越价值。这类流通企业的出现,导致了传统流通企业的死亡。因为传统流通企业在成本上根本无法与新型流通企业竞争,随着顾客的流失,传统的零售店消失了,随着零售店的死亡,传统的批发商又层层死亡。这样的新型流通企业就被称作流通杀手(杀死零售杀批发)。通常每个流通领域里只能容纳一两个流通杀手,比如在美国,中低档百货业经过多年的厮杀就形成了沃尔玛与凯玛特两强争霸的局面。

　　而我国的众多的流通企业仍然是传统百货店这样一种单一的组织形式,面对流通这样一个高价值行业,我们还缺乏足够多足够规模的杀手级企业。对于这样的市场空白,谁能抓住机遇抢先一步,谁就可能成为从事高价值领域里的基业常青的企业精英。百货业有可能由沃尔玛占领,食品超市有可能让家乐福夺去。而我们的国美和苏宁则很有可能成为我国家电流通里的杀手。但是,办公用品,汽车配件,家具,建材等流通业里的空白则是一个难得的机遇。我们可以利用加入世贸组织后的几年保护期,培育和壮大自己的流通杀手企业。保护期过后,国外的大型企业杀手将进来时,我们已形成一定的规模,能够较好地抵御竞争的压力,而且一个领域里很难支持两个以上的杀手级企业,,竞争的壁垒会使任何新的进入者难上加难。如果我们不能充分利用好保护期,提高企业的竞争能力,我们就很可能痛失高价值的流通行业,将流通业拱手让给外人,而自己只能坚守低价值的制造业。

　　对中国企业来说,我们的机会就在于加入世贸组织后几年的保护。我们在这个机会的窗口里,创新流通模式,以连锁经营的方式取得规模优势,通过直接向供应商采购,消除批发环节的周折,为顾客创造卓越的便利性,成为某一转向流通领域里的杀手企业。站另一个制高点,我们不去占领,别人也一定会去占领,而且占一块少一块。由此可见,流通创新的关键是在未来几年内,利用一个竞争相对平和的时期,迅速发展到一定规模,最终做成一个中国的流通杀手。

　　现阶段大幅度地提升我国流通业的竞争力,抓住流通领域里的商机,有两种方式:一是在保护期内培育壮大自己的某一领域里的流通杀手;二是集现有众多零售商形成一个规模足够大的采购联盟。

　　传统的流通杀手是用时间和资金堆出来的。虽然短暂的保护期和我们现有的资金规模没有给我们这个机会,但是,我们的有利条件有二:第一,我们能直接引用国外成熟的商业模式,而不用自己在实践中摸索;第二,我们今天的手段是信息时代的手段,我们可以用新的工具来做流通杀手。流通杀手的核心竞争能力在与其流通品牌和高效的供应链。品牌可以用少数样板店来树立,高效的供应链可以用现代信息手段和现代供应链管理方法来实现。资金需要量巨大的店铺则可以用连锁加盟,整合外部资源的途径来实现。

　　采购联盟是通过一个采购组织,为广大小零售商提供采购服务。集小单成大单,直接向供应商采购,从而获取能与流通杀手相抗衡的采购成本和质量优势。此外,采购联盟还能提供统一的物流配送服务,从而获取供应链的运作规模。本质上采购联盟提供了一个规模而高效的供应链,而品牌和店面则由零售商自己经营。采购联盟特别适合采用虚拟组织的结构和电子商务的手段,应该是一种有效提升我国零售商竞争力的可行道路。

　　(三)

　　我国传统的经济是以生产制造为中心的推动式经济。推动式以制造为中心,先做生产计划,组织制造,再推销到顾客。推动式供应链是大工业时代的产物。大工业时代,供给小于需求,做得出来就卖得出去。供应链以制造为中心,营销以市场促销为重点。而今天的环境下,计划赶不上变化快,导致了大量的过剩库存,造成了资金占用成本和因产品过时引起的降价损失。

　　另外一种经济是拉动式的。拉动式以顾客为中心,根据顾客需求,下订单,按订单生产制造,销售。拉动式供应链是今天供大于求,顾客需求不断变化的结果。任何现代企业的长远成功必须是由顾客需求拉动的。顾客需求成了企业成功和经济成长的火车头。

　　总之,在现代的拉动经济中,流通成了整个系统的关键。只有通过流通创新,才能将我国制造业的产品高效地传递到顾客手里,创造和扩大需求,壮大国内市场。所以,我们必须大力创新流通模式,用新的手段合作式方式,培育自己的流通杀手,联盟采购,提高流通企业的竞争力,拉动我国经济的持久发展。