“人民币每升值0.1个点，意味着我就少赚了0.7元，而服装的利润本来就没多少。”在壹马服装广场经营男装的广州铭门服装公司总经理郑岳龙说，自去年下半年以来，汇率波动、原材料和劳动力价格的不断上涨，让众多服装企业老板们感受到了前所未有的压力。

　　出口下滑企业无米下锅

　　从去年开始蔓延全球的经济危机，不仅使得众多外贸企业失去大量海外订单、库存压力骤增、开工严重不足，也使得广东这个中国GDP和外贸进出口的第一大省，成为了全国的“重灾区”。既做外贸也做内销的栢富丽（香港）服饰有限公司经理温伟光表示，非典爆发时，他们就提出“外贸内销两条脚走路”的发展模式，但前几年并没有多少人对此反应积极，因为当时大多数出口企业并不愿意做内贸。对他们来说，出口无论在结算、营销方面都要省心得多。

　　但如今情况大不相同，绝大部分出口企业订单少则下降三五成，严重的甚至“无米下锅”。而据海关统计， 今年一季度，广东省出口纺织服装62.4亿美元，比去年同期下降10%。虽然在3月开始出口逆转跌势，出口额由2月9.8亿美元的谷底升至7月的21.5亿美元，同比降幅呈收窄之势, 但重点市场的出口仍然呈现较大降幅。1～7月，作为广东省纺织品服装出口的“龙头”，深圳地区出口纺织品服装共计54.6亿美元，小幅下降5.7％。广州、东莞、佛山、中山也分别下降10％、17％、9.2％、14.2％，纺织服装企业今年出口形势仍不乐观。

　　内外销“两条腿走路”突围

　　连日来，记者走访流花－矿泉服装商圈了解到，受去年爆发的国际金融危机影响，大部分外贸服装企业订单都减少1/3，有的更高达80%～90%，至今仍未完全恢复元气，甚至不少外贸服装企业已影响到生存问题，他们由此想转型做内销作为最后一根“救命稻草”。

　　“为了缓解压力，现在很多外贸企业都是内销外销一起做了。”温伟光表示，正是这场金融危机，使得外贸严重受挫的企业终于有了做内销的冲动。像他们公司这样成立两个牌子，一个做内销市场，一个做外贸市场，打出的组合拳的企业不在少数。

外贸企业转内销面临两大挑战

　　不过，多位业界专家接受信息时报记者采访时表示，虽然现在是出口企业内销的最佳时机，但外贸服装企业“转战”内销，不是简单地转换方向。由于不了解国内市场、缺少品牌和销售渠道，同时面临如此多的竞争对手，外贸企业转向布局国内，需要对市场进行重新培育，这相当于企业从头开始，是一个非常痛苦的过程，因此，出口转内销对于不少外贸服装企业来说，无异于一个“烫手山芋”。

　　挑战 1

　　转内销要迈几道“门槛”

　　“出口转内销，蛋糕虽大，但不是那么容易吃到。”曾成功由外贸转向内销市场的广州港笙服装有限公司总经理苏宏州对此深有体会。他说，做外单只要根据客户来版来料，按要求加工后就可以出口；只要有定单就意味着有利润，这个过程并不太复杂。而做内销却有着本质的不同，难度在于内销市场跨度大、区域市场差异性强、消费者价值诉求也多元化、个性化。而外贸服装企业分销渠道又相对贫瘠，消费者与渠道是否接受，则取决于外贸服装企业的经营基点——品牌经营。

　　广州新毅服装有限公司董事总经理谭展明也表示，目前出口转内销的企业可分两类：第一类是有自有品牌和销售渠道的辐射能力强的企业，第二类是给这些大企业做配套的中小企业。“无论哪种类型，转内销都要了解并适应中国市场。”谭展明分析称，外贸服装企业转内销需要迈出几道门槛：首先是产品定位关，即如何把握国内消费者需求，定位产品风格、功能、格调、气质。国内和国外的消费习惯和审美观念有一定差距，在欧美流行，不一定在中国也会流行。据了解，谭展明在这一点上就曾交了不少学费，他曾尝试将其生产为国外贴牌的一款童鞋打入内地零售市场，却遭到全军覆没，理由很简单——市场差异。“之前主要为欧美客户贴牌生产，欧美客户要求童鞋的底部和鞋跟要硬，认为这才有利于保护孩子的脚形；但没想到中国内地的消费观念却截然不同，认为柔软的鞋底和鞋跟才让小孩比较舒服。”

　　此外，在内外贸对接的品牌的建设维护、建立熟悉国内市场的专业化营销团队、代理招商和结算方面，以及渠道费用与营销成本的投入，也是制约出口企业转型内销的瓶颈。他表示，外贸企业产品许多质量是相当不错，但却在国内没有知名度；在渠道方面，出口企业普遍没有建立自己的网络。他说，每个拟转型的外贸企业就要量力而行，不要进退两难，否则反而会加快企业的死亡。

　　挑战 2

　　进百货商场也并非易事

　　谭展明希望自己的产品能进入百货商场，以此来打开国内市场并打响自己品牌。但他发现，在百货公司开业虽有种种好处，但厂家要进入内地知名百货公司并非易事，对品牌经验较浅的企业更是难上加难。他说，即使获准在百货公司内开业，百货公司对商户也有不少要求和限制，例如每家百货都有“保底”制度。“由于百货公司会按商户生意额抽成，所以商户要保证生意额。有些百货公司逐月计算，若不达标，可能不准经营下去。而零售有淡旺季之分，故商户压力很大。”

　　而令香港博茨集团有限公司董事长陈会金不敢冒险的原因，还有国内商场存在高昂进场费，收款难、账期长、竞相压价等问题。据记者了解，目前国内很多零售商都会向供货商收取进场费，规模越大，收取的合作费便越多。业内大多数超市还要求先进货后付款，收款周期长达数月之久。如果产品滞销，供货商必须接受无条件退货。陈会金说：“做出口，出口企业与外商之间有个中间人，就是银行。资金往来通过银行，也就是开信用证。而且资金回收快，出口方发货后，对方收到货，银行很快就给开出信用证。而做内销，企业与客户之间没有担保人。”

　　专家献策

    当前是低成本并购转型好机会

　　刘岳屏建议，一些实力较强的转型企业，可与国内同行知名品牌进行合作；并通过授权合作，在品牌定位、设计及管理等方面提升，为日后创建自主品牌积累重要的经验；或者收购具有一定资源的企业，达到优势互补的作用。他认为，现在是有能力的企业进行低成本兼并收购的最好机会。

     从简单OEM向自主品牌转型

　　王先庆认为，此次被洗牌出局的企业大多为OEM企业，其出路在于逐渐变成ODM，企业具有自主的设计能力再加工，以提高市场竞争力和产品附加值。

　　“另外，政府部门应快速建立扶植外销型企业开拓国内市场的‘开绿灯’政策，逐渐完善对商标、专利注册等的知识产权保护，为外贸企业打开内销高端市场提供有力的保障。”