易观分析

    所谓的“潜规则”主要是指从供应商赚取渠道费用的种种手段。家电零售商以这种拖欠货款的模式来支撑迅速扩张。这甚至已经构成了一些家电连锁商的主要赢利模式。“厂－商”矛盾由此铸成。

    但是，零售商的强势源自产能过剩和家电行业集中度低的现实，因此仅仅是个别厂商的反抗是无力扭转局势的。于是，厂商想到了“结盟”：最近几天，由于铜的价格不断提升，广东的空调厂家作出了战略联盟的选择，一方面为了应对原材料的涨价的压力，另一方面则共同应对渠道商的压力。

    在这种局势下，新五星电器的宣言切中了“厂－商”关系的痛处，无疑是家电厂商们所欢迎的。五星电器承诺，在与百思买合作后，将打破占用供应商货款的潜规则，严格按合同期限付款收货；同时，也将引进百思买的软件，建立更快速的物流体系，减少供应商盲目供货的额外成本。

    易观国际认为，这才是零售商与厂商发展基于供应链的良性合作关系的正解。当然，零售商在加大投入物流配送体系的同时，还须继续扩张规模，使得物流体系的规模经济效应得以发挥。

    易观观点

    曾经扭曲的“厂－商”关系，在外资入侵与厂商联盟的合力之下可能被彻底扭转。当然，其中也可能有变数。传言国美、苏宁和永乐的高层近期密切会晤，今后可能通过相互参股的模式来达成紧密的同盟。如果真的演变成这样的格局，届时“厂”与“商”谁能争得强势话语权还未可知。