零供矛盾是行业普遍现象

　　因为被提及的次数太多，“零供矛盾”几乎成了商业流通行业的成语。而“收费泛滥”和“结款期限”是零供矛盾的两大主线。供货商进卖场要向零售商缴纳进场费、堆头费、专架费、管理费、促销费、海报费、节庆费等各种名目的费用，而一些零售商在结款期限上一拖再拖。2006年11月，商务部、发展改革委、公安部、税务总局、工商总局联合颁布的《零售商供应商公平交易管理办法》正式实施，但是时至今日，旨在修复零供矛盾的新办法仍未根治零供潜规则。曾经为《办法》的颁布执行而欣喜的供货商不得不重新回到与零售商博弈的棋盘中。

　　从供货商那里得到的反馈是，《办法》的核心条款之一就是禁止滥收费，而《办法》执行后，遏制了零售商明目张胆地收取新店开业费、节庆费等，但是仍有零售商置换了费用名目，继续利用强势的渠道商地位向供货商收取“苛捐杂税”。此外，《办法》的第二核心条款“60天向供货商回款”也未得到全面执行，不少零售商明确表示做不到60天回款的账期。

　　据某凉茶品牌负责人透露，超市一般收取的费用分为三大类：一是选位费，二是专区专柜费，三是节假日促销费。其中进场费多少则与该连锁大卖场的规模大小和分店的数量挂钩，而专区专柜费则要看在店内的位置如何。此外，每年还要交过节费、店庆费、新店赞助费、宣传牌及促销用品制作费、刷卡手续费、进货折扣、退佣等20多种费用。

　　尽管多数零售企业并不承认“乱收费”、“拖账期”等问题，但是事实一次次毫无遮掩地把这种行业潜规则暴露在公众面前。今年6月，原北京家乐福8名员工因涉嫌收受贿赂而被提起公诉，案件中暴露出的“零供矛盾”成为比受贿本身更引人关注的焦点。部分供货商为了争得好位置、获取低扣点等原因，不得不在交给超市各种费用外，再直接拿些“好处”给予相关的课长、收货员、防损等人员，以求得方便。

　　金融危机引发供货商新担忧

　　当前，金融危机对消费市场的影响正在日益明显，已经有不少业内人士预计明年春天将是零售业真正的冬天。而年底正是零售商与供货商续签下一年度合同的时期，对惯于通过收取“进场费”等各种费用和延期回款向供货商转嫁成本的零售商，不少供货商对此表露出担忧。

　　据了解，从2003年开始，部分零售商将商品进入超市的“门槛”不断提高，换句话说就是超市“收费”在逐年递增。而在特殊形势的今天，供货商们更加担忧超市会把金融风暴带来的资金链压力转嫁给供货商。某供货商坦率地表示，超市最直接转嫁压力的办法就是大幅增加各种收费。

　　为此，记者采访了北京供货商联盟代表、北京世行商贸公司常务副总裁姚文华。他表示，目前，京城某些超市对于商品进入超市的各种收费总额已经达到超市进货总额的15%以上。据他介绍，20%是部分供货商缴费的极限，如果超过20%，供货商在刨去雇工、正常运作等成本，一年下来，他们会颗粒无收，甚至赔本。姚文华预计，在不景气的年关，部分超市很可能增加各种“收费”的数额，收费额甚至会达到20%以上，以这些资金来维持超市的正常运转。

　　一位业内人士分析说，目前，新一年的零供协议即将签订，相当一部分供货商由于不能确定超市是否会大幅增加各种“收费”额度，于是对即将到来的签约持观望态度。

　　姚文华告诉记者，自己很担心超市增加收费、抬高门槛。超市向供货商收取各种费用本身就违背了相关规定，而且一些超市还存在延期回款的现象。他表示，现在超市流行的结款方式是3个月一结，当超市面对实力较强的供货商时，如果供货商因为超市拖延回款退出，会导致超市内大量品牌丧失，迫于这种压力超市会按时结算，但是具有这种实力的供货商的比例不足20%。当超市面对余下规模较小的供货商时，则会另眼对待，往往会拖欠回款的时间，用这部分资金来开设新店，或者投资别的业务。不仅如此，某些超市在回款时会以供货商拖欠某种费用为由，扣下一部分资金。这直接导致了部分小型的供货商周转不灵，严重的甚至倒闭。

　　一位业内人士坦言，这些问题如若解决不当，就会激化零供矛盾，严重的会导致供货商退出，当一个超市丧失20%左右的供货商时，超市就会面临倒闭。这并不是耸人听闻。

　　零售商反应不一否认转嫁“危机”

　　面对供货商的种种疑虑，京城各大零售企业反应不一。

　　物美公关部总监富宇表示，在之前美国发生几次金融危机后，沃尔玛的业绩不降反升，这从一个侧面反映了超市业态顽强的生命力。现在金融风暴波及到了京城的零售业，以目前的情况来看，这场风暴的影响不大，物美超市在京城有500多家门店，具有很大的规模，只要正常经营并与供货商正常合作就可以平稳渡过金融危机，没有必要通过增加收费来转嫁风险。

　　而在北京华普超市副总经理刘海滨看来，超市不应该也不会把压力转嫁给供货商，当供货商不堪重负、资金链断裂时，也会导致超市崩盘。所以超市与供货商的关系是唇齿相依。只有互相扶持、互相体谅，合作才能渡过金融危机。他表示：“金融危机下，华普超市正在逐渐调整开店的节奏，不盈利的门店要立即关闭，以此来应对金融危机。目前超市会增加商品促销的品类和力度，商品促销的费用会与供货商协调，以实现双方共赢的目标。”

　　前一段时间曾曝出要求供货商所有环节都实现绿色透明化的沃尔玛，在现在的特殊时期成为行业的关注焦点。沃尔玛媒体经理黄里表示，目前并没有感到金融危机对沃尔玛带来影响，沃尔玛第三季度的销售额相比于第二季度还增加了10%。她认为中国的经济比较坚挺，中国政府也一直在努力应对金融危机，但是沃尔玛还是会在今后加大商品促销的力度。

　　家乐福的一位负责人在面对供货商上述质疑时表示，家乐福从未拖欠供货商回款，今后也会严格按照流程办事。当前大环境不景气，更需要零售商与供货商互相理解，抱团渡过危机。

　　某超市一位不愿透露姓名的负责人表示，并不认同上述供货商的观点，她表示，零售商与供货商是互相依存的关系，一些供货商在以弱势群体的姿态控诉零售企业的同时，仍然挤破头似地要求进入卖场，“没有人会无利起早的”。

　　合作共赢亟待付诸实践

　　尽管双方存在利益冲突，但无论是零售商还是供货商，谁都不否认互相之间唇齿相依的关系。从百货店到购物中心、从超市到家电卖场，几乎所有的零售商都明确表态，与供货商相互支持才能促进共同发展，而供货商更是期待合作共赢的关系。姚文华表示，“如果一家超市有20%以上的供货商倒闭，那么这家超市距离崩盘也不远了”。而如果卖场倒闭，供货商也必然受到牵连。

　　不过长期以来，这种相互捆绑共同发展的零供关系仍然停留在意识层面，事实证明，和谐的商业生态环境的重塑还任重道远。

　　有业内人士分析认为，买方市场现状造就的零售商的渠道强势地位无可更改，在中国市场，零供矛盾更在于零售商积重难返的盈利模式。一项中外十大零售企业的比较研究显示，世界十大零售企业的平均费用率为23%，中国十大零售企业为6%。在清华大学经管学院中国零售研究中心李飞看来，沃尔玛降低的是能与厂商共享的渠道成本，投资的信息系统和物流系统也可以和厂商分享高效率带来的好处，中国企业则是向厂商转移了成本，自己费用的减少是建立在厂商费用增加的基础上。

　　向供货商收取渠道费用成为零售企业的主要盈利来源，这些渠道费用被用于跑马圈地，零售商把流动资金转化为固定资金，阻碍了资金的良性流动。近年来，北京“红苹果”、“城市之光”、“四季阳光”、盛兴、普马等数十家大型超市倒闭已经在业内留下了教训，这些由于快速扩张而倒闭的超市佐证了这种盈利模式的脆弱——当流动资金出现缺口和供货商倒逼货款，导致了资金链骤然断裂而猝死。

　　好在已经有零售企业开始行动。2005年3月，为应对“进场费纷争”暴露出的零供矛盾，物美集团与燕京、统一、伊利、宝洁、联合利华、百事、雀巢、京粮集团、顺鑫农业、韩伟企业集团等十大品牌供货商签署了战略联盟合作协议，宣称将打造“新型的供商关系”。而今年物美集团为北京的供货商代表颁发了“特约观察员”证书，特约观察员凭此证可自由进出物美门店，可直接与店长、部门负责人交流沟通，并可在第一时间将所发现的问题反馈给物美高层。物美的这些付诸实践的举措表明了一种致力于修缮零供关系的态度，只是面临诸多“作秀”的质疑，物美们的行动需要再有力度一些。

　　有零售专家表示，未来理想的状态是形成沃尔玛和宝洁式的共生关系。双方也曾经过激烈博弈最终找到了一条双赢的价值链。二者建立的信息系统和默契使双方的渠道费用都极大地降低而获益，这意味着，建立在零供双赢基础上的商业模式才能使商业主体分享优化价值链所带来的诸多利润。