中国连锁经营协会（CCFA）等机构调查研究后完成的《2005年中国零售企业和快速消费品企业工商协作研究报告》显示，2005年我国供应商对零售商的满意度只有37.8%。针对这一现象，2006年国家五部委联合颁布了《零售商供应商公平交易管理办法》，主要针对零供交易中的强势方—零售商的行为作出了一些强制性约束，但这并没有从根本上改变供零之间日益尖锐的冲突和摩擦。供零矛盾并非无法调和，本文从博弈论的角度尝试分析这一问题。
　　
　　供零之间博弈模型的建立与分析
　　
　　（一）供零博弈模型的建立

　　 供应商与零售商之间的博弈模型主要有以下三个因素构成。

　　1.博弈主体。博弈主体指的是博弈中选择行动以使自己实现最大效用的博弈参与人。在供应商与零售商的博弈中，将供应商和零售商分别作为博弈的两个主体。

　　2.各博弈方各自可选择的全部策略或行为的集合。即规定每个博弈方在进行决策时，可以选择的方法或做法的集合。在供零博弈中，供应商和零售商都可以分别作出降价和不降价的决定，因此降价或不降价就是他们的策略选择。这里供应商降价指的是降低对零售商的供应价格，零售商降价指的是降低对消费者的零售价格。

　　3.博弈方的得益。对应于各博弈方的每一组可能的决策选择，都应有一个结果表示该策略组合下各博弈方的得失水平。绝大多数的博弈分析会把这个得失水平量化为数量的结果以便于进行比较。对于供零博弈来说，如果供应商和零售商可以达成共识，即都以其所在供应链的利益最大化为目标，那么只要他们经营的商品存在价格弹性，他们就可以通过共同调低价格来扩大销售量以提升该供应链在市场上所占的份额，从而增加供应链整体收益，在这种策略选择下，供零双方均可以从供应链中获得高于降价以前的收益；如果供应商和零售商的信息不对称，零售商不降价却要求供应商降价，那么零售商将独享商品销量增加所带来的收益，而供应商却无法从供应链中获得降价带来的收益；如果情况相反，零售商降价而供应商却不降价，那同样的道理也会形成供应商独享收益而零售商无法获利的结果；最后一种情况是供应商和零售商均不肯降价，那么他们可以得到和从前相同的正常获利。以上分析过程量化后通过表1的供零博弈矩阵进行表示。

　　博弈矩阵的含义是：若供应商和零售商同时降价，供应商和零售商的获利均为3。若供应商降价，而零售商不降价，供应商的获利为0，零售商的获利为4。若供应商不降价，而零售商降价，供应商的获利为4，零售商的获利为0。若供应商和零售商同时不降价，供应商与零售商的获利均为1。

　　（二）供零博弈模型的纳什均衡分析

　　纳什均衡是博弈论研究中的一个重要结论，它直接构成非合作博弈的核心和基础，指的是博弈中每个博弈方的策略都是针对其他博弈方策略或策略组合的最佳对策。
　　
　　1.基于供零博弈模型的有限次重复博弈。从上面的博弈模型中可以看出，在单次博弈中对于零售商来说，无论供应商降价与否，零售商不降价都是最佳对策。反过来对于供应商来说，在单次博弈中无论零售商降价与否，供应商不降价也同样是最佳对策。因此供应商和零售商在有限次博弈中存在唯一最优纯策略，纳什均衡点为（1，1），即都不降价。通过模型矩阵可以看出，这一点上的纳什均衡效率较低，不符合帕累托最优原则。

　　2.基于供零博弈模型的无限次重复博弈。从以上分析可知，供零博弈模型存在唯一纯策略纳什均衡。存在唯一纯策略纳什均衡的博弈可以分为两种情况：一种是原博弈唯一的纳什均衡本身是帕累托效率意义上最佳策略组合，符合各博弈方最大利益的情况；另一种则是唯一的纳什均衡并不是效率最高的策略组合，因此属于有潜在合作利益的博弈。前一种情况下，因为采用原博弈的纯策略纳什均衡本身是各博弈方能实现的最好结果，符合所有博弈方的利益，因此不管是有限次重复博弈还是无限次重复博弈，都不会与一次性博弈有什么区别。但本文分析的供零博弈模型显然属于后一种情况。因为对于该博弈模型来说，（3，3）才是效率较高的点，但这个点在有限次重复博弈请况下是不可能得到的。那么在无限次重复博弈中是否能够得到呢，下文进行证明：

　　在供零双方的无限次重复博弈中，假设两博弈方都采用如下触发策略：第一阶段采用降价，在第t阶段，如果前t-1阶段的结果都是（降价，降价），则继续采用降价，否则采用不降价。也就是说，双方在无限次重复博弈中都是先试图合作，第一次无条件选降价，如果对方采取的也是合作态度，则坚持选择降价；一旦发现对方不合作，则用以后永远选择不降价进行报复。这里我们在计算时引入不同期得益的贴现因素δ。

　　如果零售商采用不降价，那么他在第一阶段能得到4，但以后引起供应方一直采用不降价的报复，自己也只能一直采用不降价，得益将永远为1，总得益的现值为：

　　如果零售商采用降价，那么他在第一阶段将得到3，下一阶段又面临同样的选择。那么他的总得益现值为：
　　
　　即δ>1/3时，零售商会采用降价策略以保证未来总得益的现值最大，否则会采用不降价。而贴现率δ只要不是处于严重的通货膨胀时期，它小于1/3的可能性很小。也可以说，社会经济只要处于正常状态下，供零博弈触发策略下的无限次重复博弈纳什均衡点是效益较大的（3，3）。
　　
　　基于供零博弈模型的经济意义分析
　　
　　（一）供零双方建立长期的战略同盟关系

　　在零售商和供应商间的供应链是一条物流、资金流、信息流的多流交汇的综合大通道，保持其必要的速度流量和弹性是非常有益的。但对于刚开始合作的零售商与供应商来说，取得协作的默契往往需要投入较高的成本。因此，零售商可以在行业中和较重要的供应商建立起战略联盟关系以尽可能减少搜寻成本，消除相互间的障碍因素，以此来增加所在供应链的整体竞争能力。

　　在B·J·拉洛德和M·C·库珀定义的供应链关系中，战略联盟关系是“渠道中两个独立实体为实现特殊的目标和利益确立的契约关系。”在这种稳定的契约关系基础上双方可以建立起一系列的利益共享、风险共担的机制，通过资金链条和人员链条来互相支撑，形成合力以实现共赢。因此无论是零售商还是供应商，慎重选择自己的合作伙伴并尽可能稳定这种合作关系对于双方的长远利益来说都至关重要。

　　（二）供零双方应通过合作来增强供应链的整体竞争力

　　在买方市场条件下由于销售终端资源具有一定程度的稀缺性，供应商的竞争部分集中于终端上。因此零售商议价能力的增强，使其在与供应商的博弈中往往拥有比较大的权重。为了追求自己的最大利益，实现自己的目标，零售商容易产生损害供应商利益的行为。零售商在不愿使自身收益受损的情况下一味要求供应商降价在无限次重复博弈中并不能获得理想的收益。这不仅是因为零售商以销售渠道来要挟供应商容易引起供应商的不合作态度，从而增加供应链上的协调成本；还可能因为供应商长期无法获得合理的利润而影响供应商的再生产过程。长此以往，渠道中的产品质量必然会受到影响，从而降低整条供应链在市场中的竞争能力。
　　
　　参考文献：
　　1.谢识予.经济博弈论.复旦大学出版社，2002
　　2.詹姆斯·C，约翰逊.现代物流学.社会科学文献出版社，2003