| 论和谐社会中零供关系的构建 |
| 副标题： |
| 作者：李泽华 来源：《商业时代 2006年第36期 人气： 时间：2007-8-12 10:29:45 进入论坛 |
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内容摘要：在大力倡导建设和谐社会之际，和谐的零供关系无疑具有非常重要的理论意义和实际意义：和谐的零供关系是建设和谐社会的应有之意，同时也有利于更好的建设和谐社会。本文将零供关系置于建设和谐社会这个大的宏观背景之下，追寻世界零售业零供关系发展脉络并由此推断我国零供关系所处的特殊阶段，最后系统地探讨如何改善。www.qikan.com.cnejuaXaxhfBVKG6qK
关键词：和谐 零供关系 通道费
我国的供商之间的关系一直都是难以调和矛盾，如，早些时候福州“华榕事变”、“济南七大商场联拒长虹事件”，围绕通道费用有“南京百货事件”、“家乐福炒货事件”、“普马事件”、“重庆麦克事件”、“成都天源堂事件”等，为此，不少企业如华联、武汉中百、国美、海尔等企业开始探讨零供合作的新领域。零售关系同时也引起了理论界和社会的广泛关注，政府也揭开了“零售调控风暴”的帷幕，针对调控零供关系的指导意见、方案、法律、法规频频出台。而据中国连锁协会与普华永道联合做的2005年零供关系调查表明，由于账期和收费的问题，零供双方的满意度均有所下降。现阶段，和谐零供关系的构建已经成为零售业、供应商和政府之间需要通力合作才能构筑的系统工程。www.qikan.com.cnejuaXaxhfBVKG6qK
零供关系发展的三个阶段
从世界零售业的发展来看，供应商与零售商关系发展大致经历了三个大的阶段：竞争激烈的第一阶段：市场特点是货源多，存货大，买卖双方是激烈的竞争对手关系。在这一阶段，双方的竞争属零和竞争，对于整个社会来说没有产生任何附加价值；迈向合作的第二阶段：产生和发展了供应链管理的经营思想和作法，电子数据交换为双方合作提供了良好的技术支撑，供应商管理库存和零售企业自有品牌是双方走向合作的显著标志。在这一阶段，市场信息得到分享，存货减少，效率提高，双方向“双赢”方向努力；战略联盟的第三阶段：随着信息网络化管理普及，市场集中化趋势明显加强。在这一阶段，形成了一些大型的生产企业和零售企业，少数零售企业占有市场的大部分份额；同时，生产和销售跨地区、国际化的趋势明显加强，大型企业进行全球共同采购，零供关系在全球经济中寻找平衡与发展。www.qikan.com.cnejuaXaxhfBVKG6qK
我国目前零供关系状况
目前零供关系的状况是由我国零售业发展的阶段所决定的。我国的零售业用短短几年的时间走完了发达国家近百年走过的历程，现正处在成长期和过度竞争期，过度竞争使利润越来越少，零售商不得不从其他地方来寻求利润，难免会出现一些违规行为。但发达国家20多年的问题，我们在不到5年的时间内就爆发出来，这一现象值得我们深思。w
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在《中国连锁超市通道费研究报告》中，顾国建指出：“在微利时代，零售企业的盈利模式建立在通道利润的基础上具有一定的合理性”。但零售商超额收取通道费用，压榨供应商的做法是非常不可取的也是不明智的。事实上，零供关系紧张、供商之间信用的缺失是导致部分零售企业经营陷入困境乃至倒闭的重要原因。通道费用之争，只是零供双方各种矛盾激化的表象，而真正的根源在于零供之间利益机制的不协调。如图1所示，传统的零供关系博弈中，生产者、中间商和零售商都把彼此看作是利润的来源，对于利润的分配是此消彼长的关系，谁占据了市场主动权谁就可以获得更高的利润份额。在供不应求的市场态势下，利润向强势的生产商一方倾斜，而在供过于求的市场态势下，随着零售商规模的不断扩大，对产品销售渠道控制力的不断增强，逐渐向生产者“蚕食”利润，这一演变过程可以从改革开放以来的商业发展史中得到较好的印证。这样博弈的结果是大家都围着原有的“利润蛋糕”打转，不利于整个社会的发展；也正是由于这种利益对立关系使得零售商与供应商的合作关系处于一种不稳定状态，始终不能建立以各自信用和相互信赖为基础的战略合作关系。www.qikan.com.cnejuaXaxhfBVKG6qK
零供双方应该是一种“双赢战略”的关系，这种“双赢战略”关系得以存在基础在于：从宏观上看，我国零售业已经进入了稳定发展时期，“跑马圈地”的时代已经过去，未来的市场竞争将不再是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争，任何一个企业只有成为优势供应链中一个不可获取的环节才有可能取得竞争的主动权，这已不是竞争的范围和程度问题，而是一个竞争的层次和高度问题。从微观上看，一方面，供大于求的市场常态迫使供应商需要借助强大的零售网络推销自己的产品，并从零售商处获取市场信息；另一方面，作为规模化、现代化流通渠道的连锁经营零售企业，在其发展过程中更是离不开供应商的支持，与供应商建立良好的战略伙伴关系，才能在经营上增强竞争力，才能在激烈的零售业市场竞争中生存发展。因而，走出零和博弈困境、构建和谐零供关系的唯一出路是进行供应链整合，使零供关系从简单的以利润分配为核心的零合博弈转变为整个供应链价值增值的过程，共同把“利润蛋糕”做强、做大，这一过程需要零售企业、供应商和政府的通力协作。www.qikan.com.cnejuaXaxhfBVKG6qK
构建和谐零供关系的策略
（一）零售商的变革
对于零售商而言，首先要解决的是构筑双方合作载体，建立交流和合作的平台。包括平等协商的采购平台：与大供应商平等、友好地洽谈销售计划、交易条件；供应商的综合服务平台：双方沟通商品信息、订货信息及门店的存货信息，避免缺货情况；供需双方共同开发产品平台：零售企业将所掌握的市场信息及时传递给供应商，和供应商共同研究产品的开发，使产品更加符合市场需要。武汉中百向供应商提交了武汉商界第一份“绿色商务通道”协议书，在采购、沟通、新品引进、品牌推广等方面开创了八条通道，给供需双方搭建了一个公开透明化操作的信息平台，双方充分利用各自的销售信息、产品信息、消费者等方面的信息进行沟通和共享，力求利润和效益的最大化。这一举措对于零供关系的改善起了非常积极的作用，实际上是零售企业以实际行动在接受市场的选择，争取供应商的支持。标志着我国有实力的零售商开始走向成熟，零供关系进入了尊重市场规律的新时代。www.qikan.com.cnejuaXaxhfBVKG6qK
（二）供应商的调整
供应商在构筑和谐零供关系的系统工程中，除了增强自我保护意识之外，还应致力于打造企业的核心竞争力，并在此基础上成立行业协会，依托行业组织的力量，维护自身的合法权益。www.qikan.com.cnejuaXaxhfBVKG6qK
不少学者认为目前的市场态势是零售商强势，供应商弱势。其实，处于劣势的是没有核心竞争力的中小供应商，市场上也有不少诸如宝洁公司等拥有核心竞争力的强势供应商，它们是众多零售商争夺的对象，具有同强势零售商谈判和选择零售商的权利。在我国市场上，任何一个大供应商都无法将产品覆盖整个市场，中小供应商仍有广阔的发展空间，但一些零售商家之所以针对一些中小供应商，就因为它们的产品上无特色，经营上无优势。因此，对于目前总体上处于弱势地位的中小供应商而言，要想获得持久的生存权，就应该打造自己的核心竞争力，要重视市场调研，根据市场需求的发展趋势生产或选择代理特色优质产品，发挥“船小好掉头”的优势，避免陷入同质产品恶性竞争的深渊，也避免被零售商乘机压价的境地。
此外，供应商应组织起来成立行业协会，发挥行业协会的统计、监督、社会公示功能。加大行业信息搜集、整理和披露的力度，协会可以通过协会网站、协会刊物定期发布零供信息，包括对各个零售卖场付款、收费、服务、对合同的执行情况等进行统计、分析和披露，通过行业协会这个中介组织集中的信息发布，提高零供双方的信息透明度，促使其交易行为的合理化、秩序化、规范化；同时建立行业预警机制，加强全行业的诚信体系建设。由供应商协会组织及时向供货商发布超市结款信息，预防零售商恶意占压供货商资金，对零售商拖欠供应商货款的额度进行统计，拖欠总额超出一定限度而拒不偿还和结算的，由协会出面予以交涉、警示或是设计不同的风险警示级别进行社会公示，如山西省代理商联合会就采用了黄、红、黑三级预警机制，按照购销合同约定的结款期限，零售商超过一个月未能给50户以上的供货商结款，欠款额在300万元以上，代理商联合会将公开发布黄色预警机制；超过两个月，未能给50户以上的供货商结款，欠款额超过500万元，发布红色预警通报，并组织供货商统一停止供货；欠款超过三个月，所欠户数众多，数额巨大，发布黑色预警通报，将该零售商列入黑名单，并协调供货商联合上诉，追究零售商的法律责任。这些措施的实施对于供应商防范经营风险，加强全行业的诚信体系建设和行业规范等方面都有借鉴意义。www.qikan.com.cnejuaXaxhfBVKG6qK
（三）政府的政策保障
政府在构建和谐零供关系的系统工程中的作用主要体现在制定相应法律法规，维护公平的交易秩序，从制度设置上加强对零供关系的规范化管理等方面。解决零供关系问题需要各种因素共同作用，包括市场的发育程度、社会的诚信体系等，立法只是其中一个方面。近来中央、地方有关法律法规也相继出台，如北京市政府曾经发布了《关于规范零售企业进货交易行为的通知》、商务部也正在制订关于超市、卖场等商场收费标准事宜的《零售商与供应商进货交易管理办法（征求意见稿）》，目前已经完成了向社会公众征求意见的阶段，这些法律的矛头都直指当前零供关系的焦点——通道费用和帐期拖欠。w
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事实上，对于适当的收费零供双方并无太大分歧，但问题的关键在于，如何界定哪些收费是合理的，收取多少是最合适的，但遗憾的是政府的这些法律法规只是指明了方向，而并没有在这个方向上铺好路基，在具体上缺乏适度规范，特别是缺乏明确的处罚标准或者条款，因而使得法律、法规的执行力大打折扣；另外，零售商与供应商始终是一种在市场中形成的交易关系，彼此都有自己的盈利模式，仅在交易行为上进行规定是远远不够的，政府应力图着眼全局，系统地制定有关政策，从根源上进行疏通，对交易的全过程实行动态的监控：事前防治，隐患常发于事端，厂商合作之初，应确定费用收取原则，明确彼此的权利和义务等关系；事中控制，政府和行业协会应对零售企业经营管理进行严格的监管，特别针对资金的使用和新店开业的审核，杜绝资金的违规操作和投机性经营；事后管制，零售企业的破产应有严格的监审程序，以防其金蝉脱壳，抽逃资金。
参考文献：
1.叶广宇，蓝海林.供应链分析与基本竞争战略的选择[J].南开管理评论，2002(1)
2.姜达洋.从普尔斯玛特事件看销售终端与供应商关系[J].中外企业家，2005(10)
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