| 零供关系的演进及其发展趋势 |
| 副标题： |
| 作者：黄先军 来源：《商业时代》2007年第8期 人气： 时间：2007-4-17 20:21:59 进入论坛 |
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内容摘要：零售商与供应商的关系是一种对抗统一关系，导致这种矛盾关系的深层原因是什么呢？本文在全面考察和分析了双方各种矛盾关系形式的基础上，进一步分析了零售商与供应商之间关系的发展过程及其关系转化背景，最后通过博弈分析方法和资产专用性理论进行深入分析，以期为零售商与供应商实现双方共赢提出借鉴。w
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关键词：零售商 供应商 专用型资产
零售商和供应商之间的关系是一种典型的矛和盾的关系，他们在矛与盾的争夺过程中，自然就形成了一种对立统一的关系。这种对立统一关系在现实经济生活中就表现为对抗与合作的关系。www.qikan.com.cnbWUtUAzP7zZegn07
零售商与供应商的对立统一
（一）零售商与供应商之间的对抗关系
零售商与供应商的对抗关系，有以下几种表现形式：
1.强势零售商与弱势供应商。20世纪80年代以来，整个流通领域中的主导权逐步由生产企业转向零售企业。各零售商依据市场供求的变化，以各种方式开始了对供应商的“盘剥”。在买方市场的条件下，零售商对供应商的要求也愈加苛刻。总而言之，“盘剥”集中体现在以下两个方面：一是苛刻的交易条件。供应商抱怨零售商做无本买卖，迫使其供货。已销掉的商品迟迟不给回款，销售不掉的商品也就使供应商的部分利润转移到零售商一方。此外，在进货价格、售后服务、消化库存、交货时限等诸方面，零售商也制定出对供应商的苛刻条件。二是通道费用。双方的矛盾焦点是零售商向供应商收取各种通道费用，如进店费、合作广告费、货架占用费、专门（特别）展示费等。www.
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2.强势供应商与弱势零售商。虽然大环境是零售商取得优势支配地位的基础条件，但合同的条款由供应商来制定，他们控制了产品在零售商一方的销售，包括交易中所能保护自己的每一细节，如不仅在供货、产品验收、销售价格、售后服务等方面严格制定了有利于自己的条件，而且更规定了难以实现的销售目标，并对不能完成目标的施以惩罚。www
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3.强势零售商与强势供应商。这样的强势双方往往被看成是控制和依附关系，然而，事实并非如此。例如，上海国美与日立矛盾激化，上海国美电器对日立空调实行全面“封杀”，11家“国美”店中的“日立”促销员被集体清退。ww
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（二）零售商与供应商之间的合作关系
面对全面的对峙状态，也有少数零售商与供应商选择了合作。如沃尔玛和宝洁结成了产销战略联盟，成为合作的典范。一时之间，社会各界对之大加赞赏。其实，喧嚣的斗争背后隐藏的是合作，弱势一方的抱怨只是想从强势一方多分一杯羹而已。www.qikan.com.cnbWUtUAzP7zZegn07
零售商与供应商的关系发展
总体而言，零售商与供应商之间的关系经历了三个阶段。www.
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第一阶段：市场特点是货源多、存货大，买卖双方是激烈的竞争对手关系。零售商要以最低的价格买到所需商品，而供应商则要以最高的价格卖出产品。由于这一阶段开始出现众多的厂商和货源，逐步形成了买方市场。同类产品有大量的供应商，厂家之间竞争激烈，一些新进入的企业便急于打进终端市场，不惜牺牲自己的利益，通道费用由此产生。在这一阶段，双方竞争的结果是：你赚的就是我赔的，对于整个社会来说没有产生任何附加价值。w
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第二阶段：产生和发展了供应链管理的经营思想和做法，市场信息得到分享，存货减少，效率提高，开始向双赢方向发展。双方的互相依赖程度提高，零售商需要更低的采购成本和更快的订单响应速度，制造商需要零售商提供及时有效的市场信息和需求，以安排生产和营销。供应商管理库存(VMI)和零售企业自有品牌(PB)是双方走向合作的显著标志。电子数据交换(EDI)则大大提高了零售商与供应商之间的合作效率，进而提高了市场效率。www.
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第三阶段：市场集中化趋势明显加强，形成了一些大型的生产企业和零售企业，少数零售企业占有市场的大部分份额。生产和销售跨地区、国际化的趋势明显加强。信息网络化管理普及，大型企业进行全球共同采购，零售商与供应商之间的关系在全球经济中寻找平衡与发展，二者开始逐渐形成为数不少的战略联盟。www.qikan.com.cnbWUtUAzP7zZegn07
目前我国零售商与供应商之间的关系，大致形势是处于从第一阶段向第二阶段和第三阶段转化的过程。所以说，在零售商与供应商之间选择合作而非对抗乃是大势所趋。www.qikan.com.cnbWUtUAzP7zZegn07
零售商与供应商矛盾关系转化的深层原因
当今的社会经济呈现出与以往不同的显著特征：科学技术的飞速发展导致生产能力的极大扩张，需求的多样化、个性化成为整个社会的普遍现象，最大化地满足消费者需求成为整个社会追求的目标；流通在经济中所发挥的重要作用逐渐被越来越多的人所认可，随着商业资本集聚效应的显现，商业资本的势力逐渐增强；信息技术的发展，使交易成本大大降低，商品的流通提供了更多可供选择的渠道；对产品个性化的追求导致产品的多样化，品牌之间的差异性正在逐步缩小，社会经济的一系列变化使得原有的供应商主导的关系受到严峻挑战。可以说，这些变化都是促使零售商与供应商之间选择合作而不是对抗的原因，同时也要求学者们不得不重新审视和研究零售商和供应商之间的新型关系。www
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普遍观点认为，产生供应商和零售商对抗与合作关系的根本原因是社会分工。但在专业化分工有利于提高效率和促进社会经济发展的条件下，如何协调二者之间的市场关系，促进供应商和零售商的共同有效发展进而增进社会福利，一直是经济学界探索的一个基础性课题。本文从另外两个角度，对双方关系的形成和转化进行进一步探讨。w
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（一）零售商与供应商之间选择合作关系的博弈分析
假设两个博弈参与人分别是零售商与供应商，双方都有两种选择：斗争与合作，那么双方的策略空间均为｛合作，斗争｝，并且采取各种策略所获收益（payoff）他们事前就知道。若双方都选择合作，收益各为2；若双方策略不同，则选择合作收益为-2；选择斗争收益为3；若都选择斗争，则双方收益均为-1。收益矩阵如图1所示。www.qikan.com.cnbWUtUAzP7zZegn07
从图1可知，当零售商选择合作，对于供应商而言，“最优反应” 是选择斗争，因为3﹥2。但是，如果供应商选择斗争，对于零售商而言“最优反应”则是斗争，因为-1﹥-2。当零售商选择斗争时，供应商的“最优反应” 是选择斗争，因为-1﹥-2。所以唯一的纳什均衡是最优反应的策略组合｛斗争，斗争｝，这一纳什均衡却未达到帕累托最优，因为策略组合｛合作，合作｝的收益（2，2）比（-1，-1）要大得多，但｛合作，合作｝并不是该博弈的纳什均衡，这是一个典型的囚徒困境式的博弈。而要解决这个问题的唯一途径就是使双方都要明白选择合作是双方长久发展的根本大计。w
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（二）从专用性资产的角度看二者的选择关系
威廉姆森指出，资产专用性是指在不牺牲生产价值的条件下，资产可用于不同用途和由不同使用者使用的程度。也可以这样理解，它是指“因资产被转作它用所带来的损失”。显然，资产专用性的实质是一种“套牢”效应。而产生这种效应的原因是一种调整因素，即将专用性资产调配于其他用途时所产生的价值损失与生产力损失。通常要采取纵向一体化来解决这一问题，但在笔者来看，是以建立零售商与供应商之间的合作关系甚至是经济联盟才可实现，也可以通过工商双方共同投资专用性资产建立合作关系或经济联盟来解决，形成以专用性资产投资为核心，共同承担风险和收益的经济同盟。这种以专用性资产投资为核心，共同承担风险和收益的经济同盟具有很多优点，比如有利于降低总的交易成本。只有建立了这种经济联盟，必然会使零售商和供应商双方的主要精力由斗争转向各自的生产和销售，提高产品的质量，降低产品的价格，从而给消费者带来实惠。
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