家电厂商利益之争白热化

    昨日，由国美电器联手中央电视台主办，博鳌亚洲论坛协办的“全球家电论坛”在北京举行。除了由博鳌论坛秘书长龙永图亲自坐镇主持，上百位中外家电企业CEO、商界知名人士、政府官员出席之外，尤其值得注意的是国美的几大竞争对手——苏宁电器总裁孙为民、永乐电器董事长陈晓、大中电器总裁张大中等几大家电连锁的高层也出席了此次会议。

    据了解，几大家电连锁巨头坐到一起，这还是第一次。他们是借此向上游厂家施压，还是要协调双方竞争关系？厂商之间的博弈无疑是本次会议最大的看点。而事实上是，此次几大家电连锁巨头与众多渠道商一起，共同指责国内外家电生产厂家利润微薄是“自酿苦酒”，因为厂家不是靠核心竞争力而是靠价格拼市场，导致利润大幅流失。一直遮遮掩掩的厂商利益矛盾之争在此次论坛上终于公开化。

    【争议一】

    “渠道商挤压供应商利润”？

    自去年以来，“渠道商挤压供应商利润”的说法在业内引起巨大反响。包括进场费、拖欠货款、强压价格等在内的做法，是供应商对渠道商诟病的主要原因。借本次会议的机会，几大连锁巨头也给出了自己的解释。国美、苏宁等连锁商均表示是否存在挤压利润，可以从连锁自身的毛利润率水平来加以判断。

    国美方面公开表示，目前渠道商自身的综合毛利率也仅仅为12％左右，与国际同行相比要低出10个百分点，也已经到了利润的底线。

    而苏宁方面也称，目前国际上渠道商的毛利率一般在25％—30％，净利润率则约为3.5％—6.5％，而国内同行的毛利率仅为其一半，净利润率仅2％左右。

    对于一直引起极大争论的进场费问题，国美及苏宁方面均表示进场费只是渠道综合毛利的一个组成部分，店面也是一种资源，好的销售位置会产生好的效益，厂家愿意为此进行竞争投入。而且，渠道销售商有个利润底线，即使取消了进场费，也肯定会在别的地方补回来。

    “交纳了进场费，家电厂商必然有在国美多走货的冲动，它走的货越多，我们给它返点也会越多，因此进场费是进一步巩固我们和厂商关系的一种手段。”国美电器总裁黄光裕如此表示。

    但对于连锁商的这一说法，与会厂家代表向记者表示，连锁利润率的高低与其自身的管理水平等因素有关，单纯以此来作为没有挤压供应商利润的解释显得没什么说服力。

    【争议二】

    连锁商没有自己创造价值？

    有业内专家表示，进场费、促销费，围绕连锁商与厂家之间的众多争议，其焦点其实在于连锁商的出现并没有真正做大国内市场，为厂家带来利益。在厂家的眼里，连锁商完全是靠分配厂家创造的价值在生存，并没有自己创造价值。

    苏宁电器总裁孙为民在接受记者采访时也承认，这确实是目前厂商矛盾的一个关键点。连锁商如何为整个产业链创造价值？孙为民的答案是厂家可以把营销和推广的工作交给连锁商，其中节省的成本就是连锁创造的价值。

    “如果家电企业可以减少90％的终端人员、90％的物流投入以及90％的服务网点，而把这些工作交给家电连锁企业去完成，省下来的钱可以足够给彼此增加10个点的毛利，这就是通过产业链专业化分工和整合后必然可以预见的新增价值。”

    在昨日的论坛上，大中电器总裁张大中也表示，目前各厂家在销售终端的人员比连锁商的人员还多，这其中存在极大的重复投入和浪费，也直接影响了厂家的利润水平。

    对于这一说法，不愿透露姓名的与会厂家代表向记者表示，连锁商的这一说法无疑是要厂家把自己的出货渠道完全交到其手中，但一旦完全丧失了对渠道的掌握，厂家就完全丧失价格等方面的自主权，只能任连锁商摆布，这是厂家无论如何都无法接受的。