盈利模式是盘剥供应商？ 国美、苏宁两总裁反驳

国美、苏宁的盈利模式是什么？联合证券研究员吴红光有一个惊人的结论：“吃供应商”，即他们的利润主要来源于供应商的返利和通道费，如果没有这些，这两家公司实际将是亏损的。

在经过大量的实证研究后，他得出这个结论。同时，他认为，国美、苏宁正在大肆侵占供应商资金进行“无成本融资”。

“如果长此下去，中国家电制造业将会遭到沉重打击。”昨日（9月20日），吴红光对《第一财经日报》记者说。

盘剥供应商

“由于拥有全国性的销售渠道网络，国美、苏宁能够如同银行吸收存款一样，可以通过‘账期’来占用供应商资金，将获得的周期性无成本短期融资投入企业日常运营，或通过变相手段转作他用。”在9月出版的《新财富》杂志中，吴红光这样写道。

他在这篇名为《国美苏宁类金融生存》的文章中全面阐述了自己的观点，指出国美、苏宁的商业模式实质上是一种“类金融”模式：国美、苏宁在与消费者之间进行现金交易的同时，延期3~4个月支付上游供应商货款，这使得其账面上长期存有大量浮存现金，并形成“规模扩张—销售规模提升带来账面浮存现金—占用供应商资金用于规模扩张或转作他用—进一步规模扩张提升零售渠道价值带来更多账面浮存现金”这样一个资金体内循环体系。

换句话说，是供应商的资金支起国美、苏宁的连锁王国。

正因为其大量的资金占用，使国美、苏宁存在强烈的多元化冲动，多元化投资一般投资于资金需求较大的行业，如房地产。在对苏宁老板张近东家族和国美老板黄光裕家族控制公司的架构中，吴红光发现了两大家族“商业＋地产”模式的运作踪迹。

吴红光对本报记者表示：“估计近年内这种肆意侵占供货商资金的行为不可能消除掉，而且这种行为还有愈演愈烈之势。除了大量拖欠供货商货款之外，对供货商收取高昂的进场费也是一个重要的无成本融资手段。”

对于上述行为，众多家电厂商都是敢怒不敢言。某知名家电企业的国内营销负责人坦言，这是惯例。制造商处于弱势，家电连锁大卖场在国内一二级城市占了相当大的份额，因此，制造商谁也不敢不跟它们合作。在各种家电销售渠道中，大卖场的费用率是最高的，最少15%，高的达30%甚至更大比例。

因此，国美、苏宁可以在获取采购价与零售价差价基础上，主要利润来源于供应商返利及通道费。

如果不按照这个游戏规则行事，厂家就进不了国美、苏宁。今年1月，先锋电子在同国美、苏宁进行接触后，便放弃了大范围合作的计划。先锋一位主管营销的负责人无奈地说：“如果在国美、苏宁等连锁大卖场销售等离子电视机，每家大卖场至少10万元的入场费，会大大增加先锋等离子电视机的销售成本。”

孙为民坦谈“弱势”

“这种说法是很无知的”，针对“国美、苏宁盈利模式”的批评，苏宁电器总裁孙为民坚决驳斥。

昨晚，孙为民在接受《第一财经日报》采访时反问：“请问他(吴红光)，作为一个上市公司，确定盈利的标准是什么？我所有的东西都卖给了消费者，是不是消费者也给我利润来源？”

他指出，苏宁也有大量的预投款，至于延期付款，是很正常的，因为家电产品是不断降价的，零售商有个控制风险的问题。

相反，作为零售商，他也有一肚子委屈：“现在媒体老是说我们强势，其实我们是弱势的，受到控制的。20年了，商家都是弱势，未来20年，也许还是弱势。”

黄光裕：靠促进流通盈利

孙为民论证说，从定价角度看，有两种方法。一是“商家定价法”，像沃尔玛，它确定自己的毛利率，然后找厂家，“我就这个价”。受不了的企业，像三星、索尼，就退出了沃尔玛。再一个是“厂家定价法”，厂家确定产品卖多少价格，商家按这个价格卖，拿返利，拿销售提成。“我们国家的情况，都是厂家定价。我们没法跟海尔谈价格。我们怎么会强势呢？”

对于苏宁的利润来源问题，孙为民称：“所谓我们靠供应商赚钱，这是外行的说法。那供应商又靠什么赚钱？我们不卖产品他们怎么赚钱？我们的利润来自销售差价、返利和促销，是讲得清楚的。”

而国美集团董事长黄光裕同样对吴红光毫不留情，他说：“这人根本就没有研究企业，和企业观点是不一致的。”

这些年国美和厂家之间看起来一直吵吵闹闹，为了利润互相争执，“表面上谁也不示弱，但是实际上我们的关系是均衡的，是公平友好的。”他说。

对于“国美、苏宁是‘类金融企业’”的说法，黄光裕告诉记者：“这个命题听起来确实很好，但是它只看到了一个点，它不了解零售业的操作规律。企业发展是一个系统，能够只靠一个点孤立地发展吗？”

记者问：“那么你认为国美是靠什么赚取利润的？”

黄光裕回答：“靠促进流通。制造业和流通业要各司其职，我们的任务就是把流通做好。国美要通过提升服务内涵、降低运营成本、提高规模化水平来获得利润，例如我们将整合自己的物流系统，使它可以直接与厂家的物流系统对接。这就能降低成本。所以我说，厂家的出路在先进性和科技含量，我们的出路在先进性和规模化。”

周云杰：核心是“分什么”

海尔集团副总裁周云杰在国美组织的一次研讨会上的发言，似乎为黄光裕的说法提供了某种注脚。他说：“我们确实在讨论利益分配的问题，但是争论的核心已经不是怎么分，而是分什么。家电企业面对原材料涨价，成本从5元变成6元，但由于消费者的需求永远是物美价廉的，所以商品的售价却从12元降低到了10元，中间只有4块钱利润，如果我们去争这4元钱怎样分是没有出路的。我们要研究怎么让4元钱变成6元钱。”

他提议：“一是海尔工厂利用国美的信息平台研究消费者的需求，开发出的产品本身价值15块，但是我只卖12元，那么用户满意，国美高兴，我们赚钱；二是海尔用自己的新技术、新材料、新工艺开发新产品，降低自己的成本，使整个价值空间加大。当4元钱变成6元钱的时候，再来探讨怎么分，就轻松多了。只有这样下去，中国的家电业，无论是制造还是流通才有发展的前景，否则是没有机会的。”

对于此前《第一财经日报》“和谐商道”的系列报道和《新财富》吴红光文章中质疑国美、苏宁利润构成主要来自供应商的各种进场费用和渠道费用，黄光裕称，这只是企业核算的一种方式，其实羊毛出在羊身上，费用都是那么多，只是怎么放的问题。

“(我们的盈利模式究竟是什么)，这是商业机密，我们最简单的东西就是薄利多销，做好服务。”电话那头，黄光裕呵呵笑道。