记者：现在国内为家乐福贴牌生产其自有品牌商品的企业有近500家，这么多的企业究竟可以获得什么收益？

    静：第一、销量较大。开发自有品牌的超市门店数量比较多，人气旺盛，销量很大，对产能过剩的企业具有诱惑力，还可以帮助处于发展中的中小企业稳步增长销量，提升规模。第二、信息及时。零售企业最接近消费者，掌握着相当多的第一手资料，能够和企业第一时间合作改进、开发满足消费者需求的商品，这些资料对制造商品牌在发展中至关重要。第三、附加费用很少。制造商品牌商品若要进入超市需要大量的渠道和终端支持费用，而代加工自有品牌商品为中小企业发展提供了一条捷径，其产品可以省去所有附加费用直接进入超市销售。第四、促销优势。当自有品牌商品和同类其他供应商品牌商品竞争时，超市会让其自有品牌商品占据最有力的货架空间，优先促销，主力推广。第五、回款较快。超市在与OEM企业合作时，通常现款现货或者帐期很短，因此企业不会有太多的资金压力。

    开发自有品牌 选择、合作是关键

    记者：自由品牌商品的数量越来越多，开发时选择一定很重要。超市一般会选择哪些产品进行开发？

    韩：我们主要从3个方面来考虑：选择顾客对品牌敏感度较低的产品，如干果、休闲食品、调料等食品，顾客一般对产品的价格更为关注，较容易接受自有品牌；选择价格低的产品，如果产品的单价较低，有助于我们降低库存所占用的资金，从而降低风险；选择技术含量低、易于控制的产品，如纯净水、啤酒等，因为技术性较强的产品一方面不利于寻找制造商，另一方面也不利于控制商品质量和进行售后服务。

    记者：自由品牌商品的价格相对便宜，那么超市如何保证其在“价廉”的同时“物美”，或者说自由品牌的生产企业应该具备哪些条件？

    静：我们把自有品牌商品外包给生产企业来生产，所以选择合适的企业对有效地实施自有品牌策略非常关键。我们选定的生产企业应具备以下几个条件。一、生产能力：有足够的生产能力和较高的质量管理体系来生产满足超市数量和质量要求的产品。二、质量稳定：具有良好的质量控制体系，保证商品质量长期稳定。三、交货能力：保持充足的库存、拥有可靠的运输网络，以便能保证及时、可靠的交货。四、应变能力：对短期的市场波动反应灵活，能采取有效的营销手段把可能的损失降低到最低。五、信誉：能对超市履行自己的承诺，与超市保持长期、良好的沟通，积极解决问题等。

    记者：李经理，贵公司多年为超市生产其自有品牌的桶装水和纯净水，现在和您合作的超市很多，但企业在合作中处于相对弱势，请您介绍一下怎么和超市合作才能达到“双赢”，需要注意哪些问题？

    李：大家都知道，选择比努力更重要。我公司在选择合作的超市时，首先，仔细地调查了对方的基本情况（企业背景、性质、资金实力、门店数量、客源情况、盈利能力、发展潜力等），这对后期的合作相当重要，“知己知彼，百战不殆”。其次，掌握其竞争超市的情况，从侧面分析对方。再次，了解对方该产品品项的销售状况及扶持力度。另外，结款能力和沟通态度是我们最后决定合作与否的重要因素。

    我们不赞同“企业在合作中处于弱势”这一观点。企业和超市的合作是平等的，只需要注意一些问题，就可以达到“双赢”。如开发新品时，企业需要报价，但并不是越低越好，超市需要的并不仅仅是低价格，还需要严格的质量、配套的服务。第一次和超市合作时，我们就依靠优秀的服务击败了十多个竞争对手。还有，在后期的合作中，要注意沟通、协调，信息和问题及时反馈，这对产品的改进、更新非常重要。例如，我们在广州及时地推出了小桶装的桶装水，第一时间赢得了市场。

    目前，我们的产品在超市同类产品中，销量具有绝对优势，市场占有率高达60%。在我们自己的产品结构中，虽然超市需求只占30%，但公司40%的利润都来源于超市。坚持OEM和自产自销两条腿走路，是我们公司今后继续发展的基本路线。