第一步了解这家卖场的基本情况。基本情况包括卖场的投资来源、分唐隋况、经营状况。

    投资来源简单地说就是指卖场的投资方，了解这一点非常重要，因为它关系到合作的安全性和可持续性。KA卖场的投资方相对来说是比较透明的，众所周知的沃尔玛、家乐福等这些大型外资企业都是相当有实力的，与他们合作当然稳妥可靠。不过，目前本土零售卖场的发展也是异军突起，以新一佳、家世界为代表的这些本土KA卖场也表现出了非常强劲的势头。对一些投资方背景模糊的KA卖场，供货商就需要通过一些途径来了解它的投资来源，比如查询网络数据、关注财经类信息、同行传播等，以保障自己生意合作的安全。现在，供货商送货但结不了款甚至一夜之间倒闭的卖场还真不少，导致供货商蒙受了巨大的损失，甚至有的供货商还被拖垮了。

    KA卖场的分店情况包括：分店数量、分店布局区域、分店面积等，要充分了解卖场的分店情况以便正确地选择合作店别。尤其是经销商处于刚起步阶段或资金比较紧张时，更要通过了解分店经营面积、区域布局，再结合自身状况来选择合适的合作店别，以利于节约成本。当然，最关键的还是要看这些卖场的经营绩效状况。许多经销商习惯于通过同卖场采购人员的交往来了解卖场经营状况，结果实际情况与当初了解的大相径庭。因为采购人员在招商过程中为了提升合作门槛、吸引供货商的合作信心，通常会夸大其词。所以，从这个途径得到的信息仅供参考，真实的经营状况必须是通过仔细的市场调查及其他侧面的了解才能获得的。供货商可以一方面通过向其他供货商打听，另一方面通过卖场人流量、顾客购买情况、收银台结账情况及卖场商品的陈列状况来判断其经营状况。各方面了解的情况结合起来，才会获得相对准确的信息。准确了解KA卖场经营状况，是决定合作的关键。

    通过对以上基本情况的掌握，大致可以决定是否有合作的必要和需求了。当供货商确定要与该卖场发展合作关系后，下一步就要对卖场与供货商合作的具体事项进行了解和分析了。

    首先，了解卖场对供货商的要求。作为KA卖场，他们对自己的供货商也是有一定要求的，正所谓“知己知彼，百战不殆”。一般来说，KA卖场对供货商的要求主要是以下几个方面。

    （1）供货商的性质（是否为生产厂商或授权经销商）。KA卖场最欢迎的是直供商（因为可以得到最实惠的价格），其次是一级代理商。KA卖场对供货商的欢迎程度随商品经营权限的递增而相应递减。

   （2）供货商的经济实力。对KA卖场来说，有经济实力的供货商才可以安全地保障充足的货源，有能力把卖场的生意做大。在零售业里，缺货被称为“万恶之源”。只有有实力的供货商才能有效地避免人为缺货的发生，减少卖场遭受缺货所带来的损失。

   （3）供货商的专业程度。这里的“专业”包括商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业等，KA卖场欢迎专业程度高的供货商。

    KA卖场的操作流程是很规范的，涉及很专业的内容，因而对人员素质的要求是要高过传统管道的。在这一点上，很多供货商存在缺陷和不足。

    大卖场的采购人员更喜欢与专业的供货商及营销人员交往，正所谓“响鼓不用重锤”嘛。不专业的供货商及营销人员在合作过程中会让采购人员没有耐性，进而对合作质量产生直接的影响。有好的专业，相互间的沟通就会减少许多不必要的摩擦，从而简化双方合作的环节，使合作过程顺畅而简单。

    其次，了解卖场现阶段的商品结构。很多经销商不能正确理解“卖场商品结构”的意义，认为无论卖场卖什么，我供给他我所卖的就行了。事实上不是这样的，卖场现阶段的商品结构决定着供货商所供商品在该卖场将得到的重视程度，它在某种程度上会告诉供货商可以以什么样的姿态出现在卖场面前。如果现在卖场中与供货商将要提供的商品同类的品项比较丰富，那供货商要重点说明的就是自身商品相比之下的优势所在。如果目前卖场中同类商品较为缺乏，那供货商则要重点分析该商品将带来的经济效益。同时，要了解在这家卖场里，哪些商品是作为重点商品，而哪些又是作为配套商品而存在的，根据卖场对所供商品的重视程度来决定投入的多少，以防“入不敷出”。

    再者，与卖场在洽谈合作条件前，最好先了解它需要提供的证照清单。多数KA卖场对供货商的证照要求都是非常严格的。一般情况下，供货商准备的证照无非是营业执照、税务登记证等常用证照，但很多KA卖场所要求的证照都是非常详细的，包括企业法人代表的身份证复印件、业务人员委托书等，致使很多经销商在拿到需求证照清单后都有点措手不及的感觉。而且，很多业务人员手中的证照没有及时更新，不知不觉中已超过了有限年限，等等，一系列原因使正式合作时间越来越晚，尤其对于一些季节性或时令性商品的厂商来说，时间的延迟更是致命的损伤。

    当然，万事以人为本。与卖场合作也就是与采购人员合作的过程。

    了解你要进的卖场更重要的一点是了解你的交锋对手是一个什么样的人。在与卖场的采购人员谈判前，一定要明了对方是什么样的性格、喜好、做事风格，以及优缺点。譬如，对方性格直爽，那么在谈判中就不要表现出过分的斤斤计较，因为这样会使对方感觉到你缺乏诚意或者实力有限。许多营销人员都有这样的亲身经历：当面对的采购是一个爱美的女士时，一句“您今天很漂亮”无形中会使双方的距离拉近许多，当天的谈判一定是愉快而轻松的。但当对方是一个严肃而正统的女士时，一句“您今天很漂亮”反而会弄巧成拙，让对方觉得这个营销人员很轻浮。所以，双方合作的愉快程度建立在对谈判对手的了解的基础上。

　　很多经销商朋友会提出一个疑问：以上所说的这些方面要从什么地方去了解才能快捷而准确呢？其实这些机会在我们身边，随时可见：可以在与圈内朋友们聊天时留心、可以向其他供货商咨询、可以通过市场调查来判断，还有新闻媒体、网络等。总之，现在的世界是一个信息化的世界，没有得不到的信息，只要是有心人，时时刻刻关注身边的一切，就能获得想得到的所有情报。做好了详细而准确的前期了解，就迈出了成为KA卖场的合格供货商的第一步。