投入VS产出

    回顾一下家电连锁业的发展，能够发现中国的家电连锁业其实是从上个世纪九十年代末发展起来的，之前的经营模式只能称之为空调家电连锁店。而随着上游厂商产能的加大，市场供求发生变化，从求大于供转变为供大于求，于是发展到了代理商的模式，而随着产能的进一步加大、制造行业成本的不断降低、消费者需求的不断发展变化，中间的利润空间不断降低，供应商势必要从后台走到前台，因此，家电连锁卖场发展到现在，几乎都采用了直销的形式。相对于IT行业的新兴程度，家电行业已经进入了一个相对稳定的时期，这种稳定表现在：价格稳定，透明度高；渠道稳定，已经从代理制度走向了直销制度。

    进入稳定期之后，传统家电已经不能满足市场发展的需要，必须要在IT领域寻求新的发展空间和利润增长点。因此，可以看到近年来，家电连锁卖场对于IT行业的大规模投入。这种投入包括了人员的投入、资金的投入以及场地的投入。而这种投入所产生的效果，在近年也有目共睹。今年，众多IT厂商的新品发布会上，都明确表示了要将渠道资源投入到家电连锁卖场，而早前英特尔（中国）有限公司中国区总经理简安琦更是造访了位于永乐漕宝店的海尔数字家庭体验店。

    记者走访了永乐（中国）电器销售有限公司（以下简称永乐）营销管理本部市场部副部长黄建平先生，他告诉记者，目前在永乐家电IT产品不包含数码产品的销量占全部销量的10％，包含数码产品的销量占全部销量的近17％。“尽管这个比例还不是很高，但是从最近几年的发展来看，攀升的速度非常快，应该说是达到了永乐的预想的。”黄建平先生说。同样的情况也发生在另一家电连锁卖场上，苏宁电器股份有限公司（以下简称苏宁）集团副总裁、华东二区执行总裁凌国胜先生告诉记者：“从今年一到五月份来看，IT产品的销量在苏宁的销售量增长非常快，可以说呈现了高速增长的趋势。IT产品（包含数码产品）的销量已经占到了总销量的15％－18％的比例。”

    正因为有这样的销售成绩和快速的发展速度，使得众多上游厂商开始重视家电连锁卖场这一渠道，将资源往这一渠道倾斜的趋势也愈发明显。用凌国胜先生的话说，做好了自己，厂商自然而然会重视家电连锁卖场这一渠道。    

    优势VS劣势

    家电连锁卖场涉足IT领域到底存在哪些劣势和优势？这已经是一个老生常谈的话题。每每谈及此，“销售人员不够专业”、“产品不够丰富，可供消费者选择的面相对较小”，这两个问题就一定是被诟病的中心。然而，仔细想想，这两点是比较直观的缺陷，但是是否就成为家电卖场涉足IT领域的发展瓶颈呢？

    其实，家电连锁卖场和IT卖场的经营模式存在根本不同。

家电连锁卖场采取的是统购统销，通过销售来获得利润的，直观地说，也就是家电连锁卖场经营的是产品；而IT卖场，长久以来的经营模式是招商出租，也就是说IT卖场本身不经营产品，只是作为一个管理者而存在，租金是IT卖场利润的主要来源。他们各自有各自的优势和劣势。
    黄建平先生在接受记者采访时坦率地说：“每一个企业在起步的时候，都是从最基本的开始，人员素质、产品线的丰富程度等等，但是随着销售的展开以及家电连锁卖场自身投入的不断加大，这个发展开始阶段的软肋就会得到解决。”从人员的培训来看，一方面永乐自身也不断加强了培训，比如建立了永乐培训学校，就是看到了从家电到IT领域需要面临的专业跨度；另一方面，随着上游厂商越来越重视这一渠道，对其投入的力度也会不断加大，也会派相关专业的人士来帮助渠道解决这一问题，比如海尔，就在每一个零售店面派驻一到两个销售员，帮助渠道进行销售。

    至于产品线的问题，黄建平先生认为，要考虑到几个问题，首先还是要结合家电连锁卖场自身的定位来看。比如，家电连锁卖场出售的电脑几乎都是品牌机，DIY这一业种是不可能存在的，因为为了要适应整个运营体系，家电卖场本身对产品是有挑选的，另外，渠道和供应商的合作需要一定的时间，这是一个互相了解、互相信任的过程。凌国胜先生也持相类似的观点：“人员不专业以及产品不丰富是两个问题，但不是阻碍发展的关键。目前，家电连锁卖场高速发展，开店速度迅猛，这就不利于人员的培训，因为人员培训需要时间。另外，作为家电连锁，他的支柱产业还是在家电，如果说，空调、冰箱、洗衣机、彩电和手机是第一集团军，那么IT数码仍然是第二集团军的位置。行业决定了毛利率的高低，目前IT产品带来的毛利率太低，尚处于涉足阶段，所谓‘涉足’，意味着机会成本会相对小一些，盈利的目标也是比较低的，让家电卖场全身心投入到IT领域还需要时间。”

    然而，家电连锁卖场涉足IT领域并不是那么一帆风顺，什么才是阻碍家电连锁卖场大力发展IT产品的问题呢？凌国胜先生认为，和IT卖场相比，家电连锁卖场的包容性相对较差，新产品相对较少，“专业一些的消费者可能在我们这里不能获得非常满意的购物体验，到家电连锁卖场来的消费者，往往有一个特点，就是他们对这个行业或者说产品不熟悉、不了解，是初级使用者。”他如是说。这一观点，记者在黄建平先生那里也听到过。黄建平先生认为，和IT卖场的经销商相比，家电连锁卖场最关键的是没有在消费者中间树立起一个专业的品牌形象，一旦这一形象树立起来，那么家电连锁卖场的转型将是非常迅速的。

    另外，和IT卖场相比，家电连锁卖场的价格体系对于市场价格浮动的反应速度还是慢了些。尽管家电连锁卖场的价格体系是依据上游厂商的指导价，对于同步推向市场的产品，双方的价格并没有太明显的差异，但是IT产品价格的不稳定性，和经销商相比，家电连锁卖场的反应速度还是慢了些许。“IT行业的价格变动太快，价格的不稳定，也导致了我们不敢太快去发展IT产品，从一定程度上说，这个也是阻碍我们发展的原因之一。”黄建平先生告诉记者。凌国胜先生认为，价格不够灵活、价格变动反应速度慢，会牵制到家电卖场对于IT产品的投入和发展速度，但是同时，他也强调，随着家电连锁卖场专业性的不断增强、与上游厂商合作紧密程度的不断加深，对市场理解的不断加深，这种问题也会逐步解决。

    尽管有着这样那样的问题，面临这样那样的困难，但是家电连锁卖场对于进军IT领域的决心是坚定的，并且也会充分利用自身的优势来吸引更多的上游厂商寻求合作。

    说到自身优势，黄建平先生说：“我们有两方面的优势非常明显。第一，有现成的营运系统，有现成的场地。家电连锁发展到现在，布了很多点，辐射面也比较广，我们要做的事情就是在原有的家电连锁中加入IT这一物种。第二，就是我们有强大的资金流。尽管我们现在仍然处于起步阶段，但是我们希望能够在这个行业中获得长足的发展，因此，在投入的初期，我们不单纯追求盈利。而经销商则不同，因为经营模式的问题，很多经销商必须要考虑租金、人员成本等一系列问题，因此，他们对利润的追求非常明确。所以，家电连锁卖场是在发挥综合的优势，而IT卖场中的经销商，他们只是单一的优势。”凌国胜先生则认为，家电连锁经过多年的发展，已经建立起自身的品牌形象，家电连锁卖场依靠白家电吸引过来的人流，就是未来发展IT产品的平台，加上自身和上游供应商不断加大的投入，这成为家电连锁卖场进军IT行业不可或缺的优势。
    可以肯定的是，未来家电连锁卖场将不断加大对IT的投入。苏宁在今年就将在上海十个旗舰店增加产品展示的面积，并加强和高端品牌，如索尼、佳能等厂商的合作，丰富IT产品线，同时提升IT产品的形象展示，同时，这一工作也将在各个社区店展开。    

    专业VS大众

    “专业”一直是IT卖场标榜的一种口号。当记者再次采访百脑汇电子信息（上海）有限公司（以下简称百脑汇）上海店店总经理王东容的时候，再次听到了他对这一词汇的阐释。

    “人员不专业、产品不丰富，这个都是表象，是可以轻易解决的问题。经营IT产品，家电连锁卖场和IT卖场最本质的区别是不同的经营形式。”王东容先生说，“首先，家电连锁卖场通常会发展得很大，会涵盖很多的业种，其中当然包括了IT产品。但是要明白的是，对于家电连锁卖场而言，他们最主要的核心还是在家电，而IT卖场就是IT产品为核心，同时还发展一些相关周边产品。另外，由于经营模式的不同，家电连锁卖场往往采用统一进货采购，通过优厚的采购价来赚得中间的利润，期间货款积压时间长，也就是说，其资金回转周期长，对于市场的反映相对滞后。因此，在家电连锁卖场购买IT产品的消费者，往往对IT行业不了解。”

    在王东容先生看来，零售业未来的发展趋势将会有两种。一种是越来越大，可能会包含很多业种，就是说数量多；而另一个是越来越精，在一个领域里面，越做越专，越做越精，这个是质量精。而目前我们似乎也能感受到一些这样的趋势。索尼公司目前联手美辰高科技有限公司在上海百脑汇、太平洋一、二期都建立了面向中小企业的商务解决方案体验中心，引起了业内普遍关注。无独有偶，刚刚开业不久的赛博数码广场宏泰店，其定位就非常清晰：以中小企业需求为基础、个人消费为主体的数码IT卖场。如果说，过去IT卖场更多的还是面向个人消费者，为个人消费者提供时尚的IT产品，那么，这些变化，是否能够看成是IT卖场向专业领域深入发展的一种试水？

    当然，面对家电连锁卖场的发展，IT卖场也有着自己的考量。王东容先生说，IT卖场是需要做一些调整来应对这一市场变化的，因为随着厂商策略和资源的调整，家电连锁卖场对IT卖场的冲击还是存在的。“商品同质化已经无可避免，IT卖场要做的就是发挥长久以来积累的经验，不断提升自己的服务水平。”他说。有相关数据表明，在美国和日本等一些发达国家，购买一台电脑的后续投入是购买价格的8倍，从这里也许能看出服务所能带来的市场空间和利润空间。

最后，王东容先生认为，尽管未来的两三年内，家电连锁卖场会有较大的发展，但是如果IT卖场能够专心在自己的领域里不断提高自己专业水平，要形成真正的冲击，恐怕还需要一段时间。

    记者结语

    如同前文已经提到的，家电连锁卖场和IT卖场因为经营方式的不同，分属于不同业态，都有各自的优势和劣势。如果说，家电连锁卖场进军IT领域是寻求发展新空间和利润新增长的方式，那么，IT卖场在卖场业态分布的时候开始考虑引入LCDTV，是否也能看成是类似的举动呢？这或者是在3C融合大背景下，会产生的一种必然现象。从另一角度来看，现在家电连锁卖场以租户的身份进驻IT卖场，已经不是新鲜的形式，不管是家电连锁为了做形象店展示也好，还是IT卖场吸引人流、丰富产品内容也好，这也体现了目前家电连锁卖场和IT卖场的一种“竞合”关系。3C的融合、上游厂商策略的调整、家电连锁卖场和IT卖场自身的不断发展，决定了一段时间内，两种商业模式的并存发展。对于双方而言，如何提高自身，为消费者提供更好的服务，才是吸引并留住消费者的关键。