| 客户资信与企业管理 |
| 副标题： |
| 作者：ellen 来源：联商网 2005-6-4 人气： 时间：2005-7-28 16:20:28 进入论坛 |
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一、客户资信管理简介
客户作为企业的交易对象，其意义不仅是接受企业的产品和服务，更在于企业必须从客户的付款行为中获得预期的利润。所谓客户资信，是指构成客户偿付能力的要素总和，它反映的是客户的一种客观状况，是通过客户自身经营管理的相关信息资料表现出来，如财务状况、经营状况等。因此，相比于信用管理，客户资信管理更强调事前的信息收集和评价工作。
实行客户资信管理的直接目标，是努力开发有足够偿付能力的客户。客户资信结构与应收账款管理有紧密关系：按应收账款的账龄可对客户进行分类；控制高风险客户是改进应收账款管理的关键；赊销产生的应收账款应作为主动的手段吸引资信良好的客户而非被动适应高风险客户。
客户资信管理需主要解决以下问题：客户信用信息的搜集问题；信息的分散管理问题；业务人员垄断客户信息的问题；判断客户信用的方法；赊销业务的风险失控和货款难收回的问题。
二、关于全程信用管理模式
全程信用管理模式的结构为：
1、建立以利润为目标的营销管理机制。注重企业信用授权的内部控制；增加独立的信用管理部门；在各个职能部门之间分清信用管理职责。
2、营销管理的流程化设计。对“销售－回款”这个核心业务流程中的六个基本环节实施全程控制，包括客户开发程序、信用控制程序、订单管理程序、合同管理程序、贷款回收程序、债权处理程序；在业务管理中实施有效的控制措施。
3、实施系统规范的信用管理制度。做好事前控制，就是要建立客户资信管理制度，保证在交易之前能够完成对客户信用信息的收集调查和风险评估。事中控制是要建立授信业务管理制度，企业必须建立与客户的直接的信用关系，实施直接管理，改变单纯依赖销售人员的“间接管理”的状况。事后控制是要建立应收账款的监控制度，包括应收账款的预算和报告；账龄控制；货款追收和债权管理。
4、采用规范性的管理措施和技术方法。基本管理措施包括资信调查、信用评估、信用政策、信用额度、账龄控制、收账政策、债权评估等。标准化的技术方法包括：信用信息搜集工作的表格化；建立标准化的客户资信档案；应用成熟的客户信用分析模型；应收账款的监控技术。
5、CMS（Credit Management System）是根据上述管理方案开发的全程信用管理软件系统。
三、客户资信管理的基本结构
1、建立企业的信用风险预测系统。使客户的信用风险可以科学地测量；达到企业内部队客户信用风险的共识；实现客户信用管理的职能化、专业化。
2、客户资信管理的内容。包括客户信用信息的搜集和核实、客户资信数据库的建立和维护、客户资信的评估和定级、信用决策和风险控制、客户信用风险监控等。
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