“没有永远的朋友，只有永恒的利益。”在嘉兴的家电板块上，家电与百货总是维持着微妙的关系。2003年一次家电经销大腕的“出走”开启了家电连锁企业在嘉兴的风云时代，嘉兴的两大传统百货也走上了自营与引进家电两条完全不同的道路。当家电连锁企业开始掌握了市场的话语权，也打破了市场微妙的平衡后，家电供货商转而扶持百货。2012年，“以旧换新”结束后的嘉兴家电市场将风云再起。

    传统百货重回家电市场

    2003年，对于嘉兴的家电市场而言是不平静的一年。在这一年，嘉兴家电经销大腕李浩神秘失踪，他承包了江南大厦的家电部，据称还承包经营着戴梦得购物中心的家用电器部。他的“出走”让与其有代理业务关系的供货商以及旋即失去工作的员工们措手不及，也震动了嘉兴的家电行业。

    而就在这一年的5月，苏宁电器嘉兴嘉禾北京城店正式开业，随后永乐、国美相继进入，五星也在嘉兴开店，掀起了大型家电连锁在嘉兴开店的浪潮。有业内人士将李浩的“出走”与大型家电连锁的进入进行了直接的联系，“当然他本身资金周转不灵，经营已存在问题，但可以说苏宁进入后的降价策略也给了他致命一击。”

    在李浩“退出”后，受其影响，嘉兴两大传统百货商场在家电板块运营上走上了两条截然不同的道路，戴梦得购物中心选择自己经营家电，并且定位于专做高档家电产品。2009年，戴梦得将家电板块搬迁至新开的体育中心店，3000多平方米的家电区显示了其做大家电的野心。去年更进一步扩大了面积，家电板块成为其销售增长重要的一环。

    另一家传统百货商场江南大厦并没有走上自营家电之路，而是引进了一家家电巨头，当时商场内部人士的解释是“做家电投入资金大，回报率低”，而大百货公司不愿投入太多精力。“当时我们和另一家家电连锁企业也进行过接触，他们考虑到如果在这里开店，则两家门店相距太近所以没有进来，从现在来看家电门店布局早已超过当年预期，所以他们后来也很后悔。”江南大厦副总经理徐忠告诉记者。

    时隔8年之后，江南大厦方面日前向晚报透露，有意自营家电，计划将位于纺工路的江南生活馆二楼转营家电，面积约4000平方米，装修已经开始。“从今后的发展来看，家电刚性需求很大，一方面是1986年至1992年是我国的生育高峰，现在这批人处于20岁至26岁之间，接下来就将迎来结婚小高潮。另一方面是保障房建设以及普通家庭住房更换带来的家电添置需求增大。”徐忠认为，如果说2003年时嘉兴家电市场尚且处于起步阶段，那么这些年市场在竞争中已不断做大。

    供应商力图联手百货

    有统计数据显示，在2003年5月苏宁电器进驻嘉兴前，李浩和戴梦得购物中心家电部占据了嘉兴家电零售业约60%的份额，是当时嘉兴家电业的老大。而随后家电市场格局开始改写，目前嘉兴市场上大型家电连锁企业的市场份额在70%左右，仅在9年间，苏宁的连锁店数量就已增至17家。

    代理、分销曾是传统的家电销售模式，然而随着新型超级连锁的巨大挑战，这样的销售模式也被改写，在短短数年间，“工厂强渠道弱”的家电模式转而成为“工厂弱渠道强”的市场格局，正是以国美、苏宁、永乐等为代表的连锁巨头改变了市场格局，同样也在改写市场规则。

    可以看到，“企业喊涨厂商喊降”的定价权之争每年都在反复上演，一方面是空调生产企业面临着包括原材料、运输费上涨等带来的越来越大的压力，另一方面，由于家电连锁企业的市场占有率越来越高，也通过譬如进场费、选位费、促销费、节庆费、人员管理费等制约厂家。对峙的双方，一方是生产厂家组成的“涨价联盟”，另一方是家电连锁企业不绝的“降价促销”，这样的博弈屡见不鲜。

    正是这场博弈，也推动了传统百货重返家电战场，徐忠透露，他们已得到了家电供应商的支持，“近些年家电生产厂家迅速崛起，而现在大型家电连锁企业控制了市场，各类费用不断升高，家电供应商也希望能走出目前的格局，改变现有的定价体系，所以他们也希望与传统百货进行合作。”

    分分合合在家电领域屡见不鲜。事实上，早在20世纪80年代，家电类产品曾是属于百货商场经营的主要商品之一，而到了90年代后，随着家电连锁企业的出现，大家电纷纷退出百货商场。而进入21世纪后，随着新型百货的出现，不少家电连锁企业青睐于百货店中店，将家电开回百货商场。

    “在商业领域，强弱都是相对且随时都可能发生变化的，在连锁卖场话语权不断上升的情况下，供应商转而支持百货商场经营家电零售，这是合理的市场考虑。”有业内人士认为，百货家电要与家电连锁卖场相抗衡仍为时尚早，“早前百货商场不愿经营家电正是因为家电的利润不如服装等商品，包括价格比拼以及促销攻势方面，与经历近些年顽强市场竞争的连锁企业相比仍然处于弱势。”

    乡镇市场格局难突破

    除了城市商业中心、社区市场的比拼，乡镇以及农村无疑是今后家电决战的“蓝海”。近年来，农村市场显现了巨大的消费潜力，有统计数据显示，目前中国一、二线城市市场占据全国家电需求总量的32%，而剩下的68%的家电需求则分散于三、四线城市及广大的农村市场。

    根据发达国家的发展经验，未来我国三、四级市场的渠道竞争格局，将是以苏宁、国美等全国性大连锁为主导，区域性连锁、厂家自建渠道为支撑，大量的独立店为补充的格局。然而从嘉兴现有的乡镇家电板块竞争而言则并非完全遵循这样的“发展经验”，尽管乡镇市场的发展潜力已得到了普遍认同，但要突破现有的市场格局并非易事。

    有嘉兴家电连锁企业内部人士告诉记者，“现在在嘉兴的乡镇级家电市场，绝大多数的市场份额是由夫妻店以及区域性家电卖场控制的，尽管这些店价格高、服务水平也较一般，但是乡镇市场消费讲究人情，所以当地百姓愿意光顾这些由熟人开设的夫妻店。”

    除了大型家电连锁企业，在嘉兴的家电市场上，近年来也迎来了不少不同规模家电企业加入战局。在2010年，富士康通路事业群上海总部宣布成立了嘉兴万马奔腾商贸有限公司，在嘉兴运营“万马奔腾”电器超市，郭台铭也鼓励懂技术的老员工回乡创业，意图借此拓展五、六级乡镇家电市场。

    在嘉兴家电商业版图上，记者看到“万马奔腾”的布店数量也在不断增加，目前在市区、嘉善西塘、平湖新埭、桐乡濮院、南湖区余新等地均布有门店，出售手机、相机、电脑、大小家电五大类商品，兼卖网线、电视机线、耳机等电脑配件。

    在大型家电连锁企业从城市走向乡镇的传统路径下，美仑电器则是反其道而行，从濮院到桐乡再到嘉兴，由三、四级市场至二级市场，堪称反传统扩张的代表。去年的3月，落户于秀洲新区名都电子商务楼的浙江美仑电器正式开业，随后又在协和广场开出新店，浙江美仑电器有限公司相关负责人认为，它们的优势仍是三、四级市场，“三、四级市场是传统家电连锁企业的短板，不管是在人员配置还是价格方面，都不具备优势。”他以价格为例，“我们一般都是与工厂进行现款交易，进价相比传统连锁企业更低。”

    尽管一直在不断扩大乡镇布点密度，然而不少家电连锁企业在乡镇市场仍出现“水土不服”的现象，“不管从品牌、价格还是服务方面来说，连锁企业都具有优势，但是乡镇市场讲究关系营销，也有它自身的特点，现阶段来说必须找出适合这一市场的商业模式。”有家电连锁企业负责人认为。