有个朋友问我，你说高档食品的销售会如何？我说，很好但是很难做。因为产品力不足，客户量小；高档食品的竞争对手很多，你不是唯一，所以你的产品力相对不足。高档客户的数量相对是比较少的，我们一个“草根”上哪去找一群一群的高级人群，并且说服他们去购买呢？

　　但是，我朋友说：很多人在干，为什么他们能够干好呢？我告诉他，他们有足够的资本做前期的市场投入，积淀客户资源，也就是说这个企业赔得起。

　　我们来研究一下生意的基本原理，生意兴隆关联的无非是这三个元素：客户需求、产品力和客户数量。

　　什么是客户需求？客户买一个钉子，是需要一个钉子吗？也许真的不是，他是需要一个钉子挂衣服。换句话说他需要一个挂衣服的解决方案，而不是钉子。你可以给他提供衣服专用的挂钩之类的更便捷的东西，解决他挂衣服的麻烦，解决他的需求。因此我们要真正搞清楚客户的需求，搞清楚我们要提供什么样的产品和服务。而不是仅仅看表面。

　　什么是产品力？产品力是产品吸引客户的能力，产品能否吸引客户除了产品本身具有很好的功能之外，更重要的是满足客户需求。空调的制冷制热功能每个品牌都有，但是如果你不能满足客户省电的功能，或者不提供安装，那么你就一定会被别人替代。因为你提供的仅仅是产品的功能，而不是解决客户问题的方案。

　　什么是客户量？客户量就是有需求的客户数量，数量越大生意越好。客户量不是凭空来的，是企业付出投资找来的，比如建立渠道、广告投放、促销等等。通过营销方法，把客户集中在自己的产品周围，逐步形成销量。

　　客户没有需求的产品，或者客户需要但是产品配套服务不能解决客户问题的产品，客户量再多，也没有销量；客户有需求，该产品具有解决问题的唯一性，那么企业不需要投入推广，也会有很多的客户量；客户有需求，该产品能够解决问题，面对竞争，企业采取更多的方式建立渠道、建立终端，那么该产品也会拥有很多的客户量，也能实现比较好的销售。也就是说当客户有需求时，产品力越强，销售越好，当客户有需求时，同类产品的产品力相当，谁的客户量大谁的销量越好。

　　任何企业应当在清楚了解了自己的行业特点、企业特点的基础上才能设计合理的商业模式，才能设计合理的企业战略和市场策略，而了解行业和企业的要点就是了解客户需求、产品力和客户数量的内在关系，了解生意的基本原理。