“这个中秋节，我们的Glasslock耐热钢化玻璃保鲜盒在中国的北方地区卖了10万套产品。” 韩国三光玻璃株式会社中国代表处总经理安光辉兴奋地对《中国经营报》记者说。三光玻璃是韩国一家主要生产玻璃保鲜盒和其他厨房用具的企业，和被中国人看做保鲜盒代名词的乐扣乐扣属于同一行业。

    乐扣乐扣和三光玻璃株式会社的Glasslock耐热钢化玻璃保鲜盒在中国的畅销只是韩国生活用品在中国畅销的一个代表。除三星手机和现代汽车那样深入人心，受韩国电视剧和旅游文化等的影响，韩国其他的生活用品，比如电饭锅、烤肉架以及护肤品等，在中国也已经打开了市场。

    “2011年，也就是中韩建交19年时候，两国贸易额达2000亿美元。而中日之间达到2000亿美元用了38年，中美之间用了27年还多。所以，中韩贸易关系急速发展。我们希望到2015年能突破3000亿美元，照目前趋势来看，3000亿美元的目标可能也会提前达到。” 韩国大使馆商务投资参赞金荣三告诉记者。

    体验先行
 
    韩剧中国的流行和韩剧中的植入广告，成为韩国产品在中国打开知名度的有力推手。

    一个玻璃杯子在超市中和网络上的售价是100多元，这个价格可不便宜。尽管三光玻璃一直在宣传玻璃器皿比起塑料保鲜盒更健康——薪水较高、注重健康的白领阶层是他们的目标客户，但是如此高的售价，对打开市场还是造成了困难。

    “中国人习惯过节的时候送礼，因此我们现在正大力做礼品市场。”安光辉表示，2006年登陆中国的韩国护肤品和彩妆品牌谜尚，采取体验先行的策略。这个在韩国以网上销售起家的品牌，产品价位从几十元到几百元不等，来中国后最先开的是线下门店。“我们的理念是不用买就可以尝试。比如晚上出去拍拖，可以先来尝试化妆，喜欢的话才买。这种方式在韩国我们是第一家这么做的。”谜尚在中国的总部，北京爱博信化妆品商贸有限公司总经理崔善介绍，刚刚来到中国的时候，谜尚还没什么名气，因此在西单开了一家门店吸引顾客来体验，“很多人觉得很新鲜” 。

    安光辉表示，韩剧在中国的流行和韩剧中的植入广告，成为韩国产品在中国打开知名度的有力推手。

    比如在韩国市场占有率达到80%的福库电饭锅，在济州岛福库专卖店总销售额中，针对中国游客的特殊产品的销售额占50%。网友表示，最初是在韩剧中看到这个电饭锅的牌子，慢慢就印象深刻了。目前，福库电饭锅除了在中国青岛设立了企业外，也在向中国的中西部地区投资发展。

    “之前韩国对中国出口的产品是以制造业为主的，今后可能会在消费类和服务类，饮食文化等方面的产品会增加，还有一些化妆品以及健康产品。”金荣三表示，韩国产的空气清新剂，净水机，卫生用品中的软水机，淋浴过滤用品，座便器等，“可能其他国家的产品更有名，但韩国产品在价格和技术方面更有竞争力”。

    多渠道销售

    网络、电视购物、百货店、超市、批发市场、礼品市场等几个渠道都有韩国产品在销售。

    “自从台湾爆出塑化剂问题以后，玻璃产品的环保概念传到大陆。我们也进入了大陆的市场。”安光辉表示，三光玻璃在中国摸索了各种营销和经营模式。

   最初，三光玻璃忙于开拓世界上其他国家的市场，主要是通过直营店，而中国市场只是托付给代理商，主要靠批发渠道销售。“中国的市场太大了，管理很乱，代理商之间互相蹿货、恶性竞争。”安光辉表示，从去年开始，他们在北上广都发展了一级代理商，下面还有二线和三线代理商。一级代理商自己进行进口。“现在网络、电视购物、百货店、超市、批发市场、礼品市场这几个渠道都有销售，代表处是2011年8月成立的，负责开发和协调代理商，开发市场和广告宣传。”

    “现在的宣传推广主要是线上为主，因为中国的网民数量世界第一，接受新鲜事物和环保概念非常快。我们在淘宝上有广告位，每年600万元。并且在淘宝的天猫商城开有官方旗舰店。”安光辉表示，三光玻璃的产品在中国保持着每年最低30%的增长率，“我们的产品都是产自韩国再进口到中国的，去年进口额是1400万美元，预计今年能够达到2000万美元”。
 
    越来越多的韩国企业把网络销售看得重要。乐扣乐扣和福库都开了自己的网店，并且在主要的网络购物平台都有销售。而另一家韩国企业HUROM生产的榨汁机今年7月，在家电产品购物网站京东商城上，创下1.8亿韩元的销售额。
 
    谜尚的策略则有些不同。“在韩国，我们的主要销售渠道是单一品牌店，但中国传统的销售渠道是百货店，所以我们进来后转向百货店的展柜，同时也做品牌店。我们目前有大约500家品牌店和百货店中的专柜，北京和天津的店面是中国总部直营，其他的是代理商直营。”

    “2006年的时候淘宝卖了很多水货和假货，价格很乱，电视购物也是，好的品牌不在电视购物上宣传销售。而我们想做品牌，想要建设好的形象。”崔善表示，“但最近市场变了，网购发展迅速”。为了建设好品牌形象和控制混乱的价格，“公司和B2C商城签了合同，不让它们随便卖水货。我们也在淘宝开了官方店。”

    价格也是困扰三光玻璃的问题之一。“在淘宝上有上千个卖家卖我们的产品。他们为了冲钻，举个例子10元进货，8元出货。这非常影响别的渠道的销售，为此，我们采用淘宝总代理的方式，统一管理商品价格。”安光辉表示。

    仿冒品成最大顾虑

    为什么韩国的创意产品企业不愿意来中国？主要是因为早期这些企业在中国投资失败的比较多。

  “韩国国内市场不是很大，人口只有5000万。”金荣三表示这也是为什么众多韩国企业选择中国这个市场的原因。

    在安光辉看来，中国的市场相当于其他国家的5倍那么大，但大部分进军中国市场的国外企业，都担心被仿冒。

    “我们现在所有的产品都做了认证。我们担心的是一些企业做出和我们的产品几乎完全一样的产品，只是稍作改变，然后用别的商标。低价产品质量达不到我们的标准，用了受伤出问题的话会直接影响到玻璃产品的形象。”

    “产品越有名，****和假货就越多。我们担心这些产品成分不明、对消费者不利，并且可能会给品牌造成不好的影响。我们一直和工商局以及海关沟通，但很多时候他们也没办法找不到人。”崔善表示，在百度上搜索谜尚的时候，常常是假的、相似的网址排在前面。“我们为这个问题常常头痛。现在我们认为，只要不是通过我们的物流出货的，都是****和假货。不过今年的情况比去年好，政府打假有了一定的效果，因为很多以前卖****的现在和我们沟通要买我们的产品。”

    “为什么韩国的创意产品企业不愿意来中国？主要是因为早期这些企业在中国投资失败的比较多。比如，曾有韩国的滑板企业来中国投资，但没多久中国企业就生产出了更好的复制品。”金荣三表示。

    此外，由于取得进口产品的卫生许可需要半年到一年半时间，一些韩国当年春夏上市的产品就不能马上出口到中国，而中国由于技术和管理跟不上，也无法在当地生产。“时尚类的产品不能同步。”这是令崔善感到相当遗憾的地方。

    编者按/2012年4月30日，国务院出台了《关于加强进口促进对外贸易平衡发展的指导意见》。根据文件精神，中国国际贸易学会国际品牌管理中心与《中国经营报》联合推出“国家商机”专版，目的在于以“扩大进口、扩大消费”的国家战略为背景，联合全球重点国家，搭建一个国内经销商与各国特色商品进行全方位对接的合作平台，向国内引入更多、更持续的商业合作机会。在系列报道中，记者将分别采访各国首席代表或参赞，深入报道不同国家的特色产品及其优势。本期我们关注的是中韩贸易机会。受韩国电视剧和旅游文化等的影响，来自韩国的时尚小家居一直在中国销售得很好。韩国产品在中国多采用多渠道销售模式，这种小而灵活的销售策略，是其畅销中国的密码之一。