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处处有奇招卖菜发大财
来源:《现代营销·经营版》2013年第5期 发布时间:2013-5-28 点击数:

   凌晨三点,杭州,大部分人还处于睡梦中,朱约瑟的配送中心早已灯火通明,20吨蔬菜、调味品、干果、饼干面食、酱肉、海鲜等装满28辆车,整装待发。早上六点左右,蔬菜送到目的地,杭州市上百个单位食堂都会等着蔬菜开工呢。三年时间,朱约瑟的蔬菜生意一年上一个台阶,这离不开他的这些配送车。
 
  让好多人想不到的是,朱约瑟的生意一开始在别人看来却都是赔钱的买卖。事实也的确如此,配送中心刚成立时也是每年都在亏本,“车辆购置、燃油费加上去,没利润,甚至还要亏。”赔钱买卖中,朱约瑟是如何赚到钱的呢?

  占位开超市

  烂摊子变摇钱树

  49岁的朱约瑟是杭州市萧山区人,做水产生意时,一年净利润50多万元。然而,老家村支书给一个电话,朱约瑟就舍了水产生意,回家接管一个农贸市场。

  说是市场,其实是个让烂摊子。破破烂烂的摊位,生意冷清,政府头痛。农贸市场属于村集体所有,每年费用要30万元,这账谁都能算明白,一旦摊位有闲置,谁包谁亏本。朱约瑟却毫不犹豫地包了下来。朱约瑟一上任进行改造,把30米的长条摊位切成了豆腐块,按块出租,大家各自独立经营,谁也不挡着谁,谁也不占谁的地方,每个摊位都成了好摊位。但是,即使市场在红火,连空地都被利用起来,一年利润也只有十多万。和水产生意相比,简直是丢了西瓜捡芝麻,朱约瑟却不在乎,还说能赚更多。

  朱约瑟的想法是,这个区域人流量大,正适合开超市,而在当时,超市在当地还是个新鲜玩意,连城里也是很少见的。

  周围5万居民,超市独此一家,再加上前所未有的购物模式,朱约瑟的超市火得爆棚。之后,朱约瑟乘胜追击,在周边乡镇如法炮制,一年连开三家农贸市场和超市,一下子就赚了大钱。

  设局请超市

  买卖找上门

  朱约瑟发现个现象,市场人气旺了以后,经营户越来越多,而自己种菜拿来卖的老百姓却越来越少了,他觉得其中必有文章。周边走了一圈,朱约瑟才明白究竟,原来萧山区周边的土地都让大大小小的公司承包了,有的一包就是几千亩,不干别的,都种菜。集约化种植、流程化管理,朱约瑟一算账吓了一跳,原来种菜赚的钱丝毫不比现在的生意差。

  2007年11月,朱约瑟租了103亩地,签了10年合同。当时,周边的地块所剩无几,心急的朱约瑟为了拿地,不惜出倒别人2倍的高价。朱约瑟快马加鞭地建大棚,几乎每天都在基地。60个大棚建好了,朱约瑟才发现自己连种什么菜都不知道。大棚本身就是保证温度来做反季蔬菜的,朱约瑟琢磨不但要反季,而且还要和周边大公司的蔬菜上市周期错开。自己地少规模小,不能和人家硬拼,要把时间段错开。要么提前,要么退后。朱约瑟请来了技术员,帮他解决了错位上市的技术难题。

  蔬菜还有一个月就上市了,朱约瑟却不急着找销路,反而忙活着一件毫不相干的事儿——芽苗菜。芽苗菜没钱赚,因为运输成本大,芽苗菜栽培在盆内,一车也装不了多少,菜卖出去,托盘很难回收的,加上人力等成本,种菜的人都知道,芽苗菜是挣不了钱的。但是朱约瑟明知不挣钱却还着了魔似的大规模培育,对60个大棚的菜却不管不顾。连员工心里也没底,难道老板要放弃大棚蔬菜生意?

  大棚放在一边,芽苗菜却已经有模有样。别人急得像热锅上的蚂蚁,朱约瑟悄然揭开谜底——他带着芽苗菜出现在了杭州的农博会上。整个会场,朱约瑟的芽苗菜很是抢眼,规模大,品种多,卖相好,省里和市里的领导都过来参观,媒体记者也闻风而至,电视里也放,报纸上也登。朱约瑟心里暗笑,目的达到了。

  从农博会回来后,没几天,一家大型超市的采购员来到了朱约瑟的基地,想买芽苗菜,可是,超市主动上门,朱约瑟却按兵不动。超市认定了芽苗菜,这个新品在市场找不到。超市也想做独家生意,一心想要进货。采购员一连好几天都来拜访朱约瑟。换做别人,超市主动上门,而且要量还大,早就笑脸相迎了,可朱约瑟依旧按兵不动。

  朱约瑟的想法是,超市原来都有老供货商,自己的大棚菜如果想挤进去,肯定不容易。如果自己去找超市,一定很被动。所以,他把芽苗菜这种独一份的菜当做筹码,想要获得与超市谈判的主动权。不挣钱的芽苗菜是诱饵!

  朱约瑟要超市销售60个大棚所有的蔬菜,超市只盯着芽苗菜,谈不拢。朱约瑟虽然回绝了采购员,但也没赶他走,反而带着他参观自己的基地。大棚里都是常见菜,单品如黄瓜、西红柿、长瓜、茄子等,产量很大,而且由于错位上市,正赶上超市的采购空挡,采购员当即改变了态度,同意芽苗菜和大棚菜同时进场,每天配一车。这一下,朱约瑟基地60个大棚所有的蔬菜成功地进入当地七十多个超市的大门。反季节错位上市的蔬菜,价位不仅高而且稳定,引来同行一片嫉妒。

  卖菜车有特权

  生意先赔后赚

  2010年初,朱约瑟又干了一件没人从没想到的事儿--向杭州市贸易局提出申请,在市区做蔬菜直通车,进社区平价卖菜。这个事情,一经上报,立即得到贸易局的肯定。

  一道难题同时出现。根据杭州市的交通规范要求,运菜车辆在杭州市不能通行。没有直通车的先例,交通规范不可越界。朱约瑟灵机一动,把蔬菜直通车的计划写信寄给了杭州市市长邵占维,没想到,短短几天时间就得到了邵市长的批复,交通部门对直通车特开了绿灯。菜篮子直通车是利农惠民的好事,可以给特殊政策。

  朱约瑟一下就配了22辆每辆20万元成本的直通车,开进了社区。没想到,直通车每次进一趟社区就要亏两百多元。跟着朱约瑟做蔬菜直通车的同行,在饱尝亏本之苦后,终于忍受不了撤出了。朱约瑟不退反进,增加了直通车进社区的次数。

  直通车的菜价比农贸市场低10%左右,朱约瑟不但扩大规模,还要求员工卖菜时能便宜就便宜。可这钱要烧到什么时候,什么程度呢?

  原来,朱约瑟酝酿一个计划,要将基地的蔬菜自产自销,进行网上配送。儿子搭建的蔬菜网上交易平台已经完工,直通车终于派上了大用场。“没直通车,一些团购,像农行这种单位,我们根本车子开不进去,送也送不出去。”蔬菜直通车身兼两职,做网络配送车,给网上的会员配送蔬菜。

  会员定菜,全年是1500元,每一周就送到他家里,送52箱,每个礼拜一箱。有八个品种以上,营养搭配,有叶菜类、菌菇类、茄菇类这种进行搭配,平均下来只有两块多一斤。八个品种,有的蔬菜亏本,但其余的品种会盈利,一箱总体的价格比市场价格还要便宜15%。会员只需一次性付款,就可以全年免费配送到家。除了蔬菜,还可以配送调味品、干果、饼干面食等产品,也增加了利润来源。

  为了让会员迅速增加,朱约瑟想到了一个好办法。朱约瑟组织社区社工、楼道长到基地来参观。社区也正想搞个活动,车费自己付,我们这里基地里面吃饭,还是农家菜。回去的时候,每个人拎一袋蔬菜去,品尝蔬菜质量到底怎么样。

  社区代表回到社区后的宣传给朱约瑟带来了实际的效益,朱约瑟网上会员很快就突破了三千,目前已有七千多名。拥有了二十几辆配送车,朱约瑟不仅进行网络配送,还争取到了给杭州近百个企事业单位的食堂配送蔬菜,加上超市和农贸市场,他的销售额直线上升。

作者:未知  编辑:二妹
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