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　　编者按/2012年4月30日，国务院出台了《关于加强进口促进对外贸易平衡发展的指导意见》（以下简称《指导意见》）。《指导意见》发布之后，随着相关配套措施和办法的积极推动及落实，进口步伐有望进一步加快。根据这一文件精神，中国国际贸易学会国际品牌管理中心和《中国经营报》联合推出“国家商机”专版，目的在于以“扩大进口、扩大消费”的国家战略为背景，联合全球重点国家，搭建一个国内经销商与各国特色商品进行全方位对接的合作平台，并培养一支“经销商国家队”，向国内引入更多、更持续的商业合作机会。

　　经过近半个月的海运，日本奶粉终于“漂”到了80后妈妈李萌的手中。她立刻登陆到熟悉的论坛，对其他妈妈们炫耀：“1400元买了8罐日本固力果二段奶粉，赞！”

　　在中国，像李萌这样的妈妈还有很多，她们追求的是产品安全的品质，并且熟悉了以“海淘”的方式全球购物。大至婴儿车、小至一个奶嘴，都源源不断地从全球各国运到中国妈妈的手中。而这只是中国消费者全球采购的一个小小缩影。

　　对于上述现象，财富品质研究院院长周婷认为，中国目前的高端消费市场存在着向境外流失的问题。根据她的判断，在中国人的高端市场中，消费格局呈现出国外、国内、港澳台各自占据1/3的三足鼎立局面。

　　事实上，中国消费流失的情况有着复杂的原因。对于这一问题，国家政策已开始频频发力。国务院于2012年4月30日出台了《指导意见》，力求通过财税、金融、管理等多方面促进对外贸易平衡，统筹利用国内外两个市场。在政策的指挥棒之下，一些企业已开始闻风而动，意欲抢食进口商机。

　　国际品牌对中国市场趋之若鹜

　　中国人追求高品质的生活方式，却有一大部分绕道海外消费，并没有为中国国内带来直接的经济收益。

　　在李萌看来，利用“海淘”方式来为她14个月的孩子选购日用品，是再正常不过的事情。“我周围的妈妈都是这样做的，已经蔚然成风。”据李萌介绍，她们海淘的方式主要有三种：一是利用出境的机会自己购物；二是委托出国的朋友和亲戚少量带回；三是网络下订单，利用海运、空运等邮寄方式由卖家从国外直接邮寄回国。

　　据李萌初步计算，自己14个月的孩子从国外购买日用品的开销已经达到了15000元。在中国，像李萌这样的妈妈不计其数。因为看中国外产品的品牌与品质，很多准妈妈在孩子还没有诞生时，就开始海外囤货。

　　事实上在学术界，中国消费境外流失一直是专家热议的话题。周婷告诉《中国经营报》记者，近年来尽管中国进口产品的进口量在减少，但是进口金额却在增加，即单价上是激增的。据她判断，虽然金融危机有一定影响，但是中国高端市场的容量在进一步扩容。

　　“近几年，我国有一个非常明显的消费特征，引起了社会各界的关注，即中国的消费者在外国扫货。”商务部流通业发展司副司长吴国华分析认为，这其中包括税收、人民币升值等多方面的原因。

　　遗憾的是，中国人追求高品质的生活方式，却有一大部分绕道海外消费，并没有为中国国内带来直接的经济收益。

　　有趣的是，在国人频频海外消费的时候，众多国际品牌却跃跃欲试地希望进入中国本土市场，西班牙的不少品牌就是其中的一个范例。

　　“我们西班牙驻华大使馆经济商务处的宗旨，就是帮助中国代理商和经销商寻找西班牙合作伙伴。我们需要尽最大努力在中国推广西班牙产品和西班牙品牌，特别是需要中国买家、经销商和专业人士去深入了解西班牙产品。”西班牙驻华大使馆一等经济商务参赞司嘉伟表示。

　　他介绍说，西班牙是全球最大的橄榄油、特级初榨橄榄油的生产国和出口国，在欧盟国家中西班牙是最大的水果生产国和第三大出口国，最大的养殖水产品生产国，西班牙产品在中国市场潜力巨大机会无限，其中可称为成功范例的是Ybarra（亿芭利）品牌的橄榄油和Torres（桃乐丝）品牌的葡萄酒。

　　“欧洲国家的经济前景并不明朗，而中国高速增长的消费市场让他们无法抗拒。”一位业内专家如此评判。

　　目前，欧洲债务危机不断升级，西班牙、意大利等核心成员国纷纷卷入危机旋涡。欧盟统计局最新数字显示，今年二季度欧元区经济与一季度环比萎缩0.2%，同比萎缩0.4%。其中德国经济环比增长0.3%，低于第一季度的0.5%；法国经济环比增长为零，连续第三个季度保持零增长；英国负增长0.7%，意大利负增长0.7%；深陷债务危机的西班牙、希腊等国经济更是处于深度衰退之中。

　　正因如此，金砖五国的发展给予了欧盟希望，而不断走高的中国消费能力更让外国品牌对这个市场趋之若鹜。

　　值得深思的是，一边是持币待购的中国消费者，一边是海外琳琅满目的高端商品，这二者之间如何进行有效的衔接？在国务院《指导意见》的大框架下，各路专家学者开始想办法筹划国内国外两个市场。

　　国际品牌和国内消费者需要对接平台

　　国外品牌普遍对中国很热情，他们在谈及进入中国时最关心的无非是以下几个方面：能否把网络和分销渠道的问题解决；能否保证销售人员和管理人员的素质；能否传承自己企业的文化和历史。

　　作为中国国际贸易学会的副会长，许京从2008年起，就意识到了国家商机的存在。据他介绍，他当时的主要任务就是服务国际平台。此后，随着商务部的推介和国家领导人访问的双边合作，中国引进国际品牌的正规渠道已经渐渐成熟。

　　不过，许京也承认，从国际产品到中国消费者，中间的衔接还有着巨大的困难。

　　“在实践过程中，第一阶段衔接是资本的衔接，即首先必须有人买，即有经销商。解决了经销商的问题后，还要继续解决买手的问题、职业买家的问题等。”许京认为，要想让更多的国际品牌进入中国，必须培养更多的经销商，形成骨干网和代表国家的经销商团队。

　　在国际品牌和国内消费者的对接问题上，北京志起未来营销咨询集团董事长、对外经济贸易大学国际商学院顾问李志起可谓感同身受。2011年，李志起主动组团去国外找当地的中小企业合作。他发现：国外品牌普遍对中国很热情，他们在谈及进入中国时最关心的都无非是以下几个方面：能否把网络和分销渠道的问题解决；能否保证销售人员和管理人员的素质；能否传承自己企业的文化和历史。

　　“中国需要一个全球商品采购中心来对接国际品牌和中国的中小企业经销商。对此，我有以下建议：首先可以配套成一个全球商品品牌管理中心，比如服装的规格、食品的味道等问题，需要有再定位、再开发的过程，以使得国际品牌的产品质量和文化传承有一致性。其次，我建议建立一个全球商品的分销中心来配套。因为我们引进来不是目的，最终还要销出去，我们应该依托代理进口品牌来转型，以商品中心为依托，建立分销网络，发展第一批的特许经营。最后，我建议成立一个体验和服务中心，培养有个性化需求的消费者。”李志起表示。

　　 国内经销商如何成功“抢位”

　　国外大量的中小企业没有跨国的营销能力，没有跨国的资本能力，亦没有能力管理和控制，这就是为什么国外的中小品牌和国内的中小商贸企业没有办法完成对接的关键原因。

　　在国际品牌意欲进入中国所形成的国家商机面前，恰恰也是众多中小企业的商机。

　　北京师范大学特许经营学院院长、中国特许经营权董事长刘文献认为，国外大量的中小企业没有跨国的营销能力，没有跨国的资本能力，亦没有能力管理和控制，这就是为什么国外的中小品牌和国内的中小商贸企业没有办法完成对接的关键原因。

　　在这样的需求状况下，中国国际贸易学会国际品牌管理中心联合《中国经营报》发挥各自的资源优势和平台优势，遴选全球重点国家进行全方位的品牌和特色产品引进，意在搭建一个国内经销商与各国特色商品进行全方位对接的合作平台，并培养一支“经销商国家队”，向国内引入更多、更持续的商业合作机会。

　　对于中国广大的经销商群体而言，如何才能抓住政策和历史的机遇，变国家商机为企业商机呢？许京提出了几条合作建议：

　　首先，经销商要拥有不错的销售渠道和网络，这是双方对接的砝码和资本。随着中国本土消费力量的崛起，越来越多的国际品牌开始进行销售下沉，即不单单将目光瞄准北上广等一线城市，一些二线城市也进入了其版图规划之中。此时的经销商，如果拥有覆盖广阔的销售网络，无疑对合作大有帮助。

　　其次，经销商需要尊重对方的理念和文化。比如国际品牌敏感的是知识产权流失问题，需要经销商从法律角度和个人诚信层面打动国际品牌。而在销售过程中，更需要尊重和保持对方所传递的历史和文化，以保证其品牌的完整性和连贯性。

　　最后，需要经销商具备相应的门店服务人才。很多让国际品牌挠头的问题，在于中国没有匹配的服务来配合产品销售。比如，海南免税政策出台后，一些外国游客反映免税店的环境恶劣，让他们感受不到购买奢侈品所应有的优质服务。而这也常常是国际品牌选择经销商时非常注重的问题。如何保证店面环境、服务水平，乃至对于该品牌的文化理解，都是经销商应该提前做好的功课。