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从ATM清洁中如何发现商机
来源:《创富指南》   2012年06期 发布时间:2012-6-18 点击数:

     一天,廖其灵出门办事,在一处ATM前排队时,有位女顾客发起了牢骚: “这个机器好脏啊,取个钱弄得身上都过敏了!”原来她在ATM上操作完后,不经意地用手在脖子上轻轻挠了两下,留下了几道红肿的划痕,在汗水的刺激下,竟出现了过敏反应。轮到廖其灵取钱时,ATM上的污染程度的确令他大吃一惊。机器整天暴露在施工的马路边,表面落满了灰尘,金属按键上、操作台的缝隙里,污迹斑斑。由于无人清理,污渍结成了一块块,想把它们擦掉都不容易。

  回到家,廖其灵拿白色电话机做起了清洁试验。他用肥皂水、洗洁精等去污产品擦拭电话机,那些长年堆积在上面的污垢却没有任何反应。

  廖其灵上网搜索相关去污产品信息,还真发现有不少去污产品出售,产地大多在深圳。和一个厂家取得联系之后,廖其灵每样货品都邮购了几瓶,准备拿回来做试验。

  收到货后,廖其灵从说明书上了解到,每样去污产品都有特别针对的对象,有的专门用于金属产品去污,有的专门用于塑料产品去污。他做了试验,发现用金属产品去污剂来清洁塑料产品,明显会产生一定程度的腐蚀性;而用塑料产品去污剂清洁金属产品,情况也差不多。然而,ATM上的配件,既有金属又有塑料,倘若使用这些去污剂势必会对机器产生伤害。

  怎样才能调制出一种产品,适合用来清洁ATM呢?廖其灵路过一家装修工地时,师傅调配涂料的举动给了他启发:涂料有了配比才能产生稳定的性质,去污剂能不能这样做呢?

  回到家,廖其灵拿起桌上的瓶瓶罐罐做起了试验,并按照自己的理解,加入了不少防护成分。多次失败过后,廖其灵期待的效果出现了——电话机上的污垢用调制出的去污剂配合特殊材质的布料轻轻一擦,马上不见了,电话机光亮如新。试验终于成功了!

  廖其灵用自己的产品在ATM试验,惹得旁边的清洁工人纷纷围拢上来。当他们看到廖其灵轻轻一擦,污渍立刻消失,都惊讶不已。他们说他们做清洁这么多年,这些老“牛皮癣”怎么都弄不干净。他们问廖其灵用的是什么新产品,竟然擦得又好又快,跟新的一样。

  廖其灵笑而不语:得到清洁工人的肯定,说明这产品的功效不错,一定有市场前景。

  廖其灵凭借超强的市场开拓精神,一家接一家地向银行推销自己开发的去污产品。然而,各家银行对清洁ATM的兴趣不大,有一家银行却阴差阳错地将转账电话的开发与维护业务交给了他。

  这个意外给廖其灵带来了新的盈利项目。在他和团队的努力下,武汉汉正街的商户开发形势喜人,大量资金的频繁流通也给他带来了不菲的回报。

  2010年9月初,就在廖其灵决定放弃ATM清洁项目时,一个电话给他带来了惊喜——9月份高校纷纷开学,为了以良好的形象迎接新生,某银行离行(不在营业厅网点室内)ATM急待清洁。鉴于之前合作的信任基础,这家银行尝试将清洁任务交给廖其灵的公司团队,这一笔合同数额很小,仅校园周边的30多台机器,每台清洁费40元,总额1300元。在廖其灵看来,这区区1300元不是一个数目,而是一个积极的信号。这个信号让他相信:只要坚持下去,继续开发客户,这个市场是存在的,并且商机无限!

  廖其灵把1300元的小单子当做大生意来做,每做完一次清洁,他都拍下照片发送给合作商看。到了月底,他还把公司维护情况写成汇报材料,递交给银行分管的负责人。与此同时,廖其灵开发新客户时,采用免费清洗的做法,让客户看到效果,进而对他的服务质量有更直观的了解。

  廖其灵的做法引起了银行方面的注意——小单子他都能做得如此用心,大单子岂不是更加珍惜?

  随着信誉不断积累,廖其灵的知名度有了提升,业务纷纷找上门来。他开始转变服务模式,采用包年的方式对ATM进行清洁维护,每台机器收年费1200元。2010年底,武汉汉阳街一家银行的支行将20多台ATM交给廖其灵清洁维护,这笔合同3万元。

  不久前,廖其灵与武汉东西湖一家银行的支行谈妥了合作,把26台ATM机器的清洁工作承接了下来,签订了3万多元的合同。

  据统计,武汉市的ATM数量在7600台以上,这意味着武汉ATM机清洁市场每年有900万元以上产值。廖其灵表示: “面对这个巨大的市场蛋糕,我要一步一个脚印去开发,争取占领更大的市场份额!”

 

作者:小黑  编辑:1226453809
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