如今，高价的房租时代让越来越多的创业者选择将生意“寄居”在租金较低的写字楼里，“于家小馆”位于重庆渝中区一座写字楼中，2011年6月份开始营业。不到一年时间，前期投入的30万元已经收回，并且第二家已经开始营业，第三家也在筹建中。“于家小馆”的主人于寒冰告诉笔者，在重庆同类型的私房菜馆有很多，但是成活率却极低，每十家存活的不足两家。本期笔者对该生意的老板于寒冰进行了采访，跟随他去了解一下“于家小馆”的成功之道。
　　
　　本刊记者对话于寒冰

　　 记者：为什么会选择在写字楼里经营呢？针对的消费人群主要是哪些？

　　 于：主要有三个原因，其一，是因为在城市中心的黄金地带门面的租金是极其昂贵的，而写字楼的租金相较于底商来说，节省了55%的前期投入。其二，我所针对的消费人群为白领，这一带是写字楼集聚的地点，交通方便。第三，在写字楼中做私房菜，给人一种神秘感。白领们平时工作压力比较大，需要一个安静舒适的地方，方便他们与朋友、同事沟通交流，减少压力。之所以选择白领，是因为这部分群体的消费水平或者说消费欲望都是最强的。

　　 记者：我了解到不足10个月时间您就已经将前期投入的30万元赚了回来，这也与我们近几个月对读者调查的回报期相吻合。这个成绩对投资者来讲也很不错，给读者介绍一下是怎样做到的！

　　 于：预订、免菜单是最大的特点，因为这样一来我可以完全掌握采购成本。其实我的经营规模并不大，使用面积180平方米的房子，我只放九张桌子，有3个包房，其余是用围墙隔开的区域，有6张桌子。装修是云南风格，菜系是上海菜，因为我本身是上海人嘛！我这里只接受预订的顾客，就算没有生意也不会接待没有预订的客人，从开业、试营业、营业每天的预订率几乎能达到100%。我这里也没有菜单，不需要客人亲自点菜，我们会根据人数以及预订价位为消费者提供菜品，分量不大，但是菜品会多一些，两个人的话有六个菜，人数增多增加菜品以及菜量。一般消费人数2—10人不等，人均消费80—100元，价位由客人自己选择。不管人数多少平均下来一桌的纯收入达到了150元左右。

　　 除了吃饭之外，这里也是个“私人吧”，他们也可以来喝酒、喝咖啡、喝茶，完全为白领提供一个自由、安静、私密的空间。除此之外，我这里还卖一些饰品及各地旅游景点的纪念品，一个月能增加3000元的纯利润。其次放一些风景照片，有些消费者看到后，同样去过的地方，就会产生一些共鸣，觉得不仅仅是来消费的，还有一种附加意义在里面。久而久之，通过口碑传播越来越多的消费者走进了我的私房菜馆。

　　 两条成功秘笈——吸引消费者、降低采购成本

　　 经营写字楼里的私房菜馆的成功秘笈中最重要的一条也就是如何让更多消费人群知晓，前来消费。没有上座率就没有盈利，然而在“招揽”消费者上我可是做足了工夫，试营业的时候我选择了免费体验的形式，让体验过的白领去口头传播，但是效果并不是特别好，后来我了解到他们的想法：免费试吃，估计是经营不下去了。所以，很快就放弃了这个方法。这时我也意识到了，投资门槛越低、越容易复制的生意，所要承担的风险也就越大，竞争也就越激烈。这样也就越需要投资者去研究、钻研经营技巧。
 
　　 我仔细研究了白领这个群体，摸清他们在想什么、关注什么，近期有什么聚会活动，我就通过举办一些他们关注的活动来增加知名度，最成功的一次是我举办了一个旗袍派对，因为我本身是上海人，这些白领平时没机会穿上旗袍，我就在我的私房菜馆里举办一个活动，这样他们就有机会穿上旗袍，来一次不一样的聚会，然后通过圈子中的人进行传播。再加上这种活动很新鲜，会吸引媒体的记者采访报道，这样一来我的私房菜馆很快就被这群白领接受。

　　 开业前期，我参加了团购活动，来推广我的私房菜馆，白领们在餐饮、娱乐的消费上是经常通过团购实现的，同时还能让更多的人知道“于家小馆”的存在，做过一段时间后，就从团购上撤了出来，不再搞优惠促销活动了，但是，通过口碑传播后，带来越来越多的顾客前来消费。

　　 其次说降低采购成本，这里有不少学问，控制不好，采购的人要吃回扣，每天吃个二三百元，一年下来，所赚的钱让负责采购的人赚走一半，我成了为他打工的了。我曾试过许多方法，找人监督、轮流采购等，但是都不能解决这个问题，最后我终于想出一个方法：需要每天买的青菜副食由大厨负责，清洁用品等杂项由经理买，不需要天天买的粮油酱味、烟酒、炉灶器具、锅碗瓢盆等固定资产由我亲自负责。原因很简单，每天的顾客和菜品都是固定的，我制定出来每桌的消费标准，而大厨则需要按照固定的费用去买符合标准的青菜副食，我偶尔也去逛逛市场，近期的菜价也是了解的，只要大厨能按照标准每天做出满足顾客胃口的菜品就行了，至于拿不拿回扣不是我关心的问题了。而且每次消费完的顾客我都让他们留下自己的意见，这样也是对大厨的一个考核，评价越高，大厨的奖金就越高。这样我就将我的目标和大师傅的目标统一起来了，我好他也好。

　　 其实每个经营性的企业都会面临着业务人员吃回扣的问题，要控制吃回扣，靠人管人不管用；用外行去管内行，你想管也管不住，每个行当都有自己的诀窍，外行是看不懂的；用内行去管内行，一方面很难保证他们不会同流合污，另一方面也会浪费宝贵的人力资源。只有从源头控制，用量化的责任指标来控制。

　　 记者：节假日会不会搞一些其他优惠活动来吸引消费者？

　　 于：不会搞促销，反之，我还会加价，因为在节假日是消费的高峰期，白领们也通常愿意在这个时候出来活动。其实我就抓准了这一点，他们对消费是有刚性需求的，尽管到节假日加价预订的效果也是极好的，每到节假日预订率都能超过100%。甚至有人抱怨为什么不增加场所，所以我就又增开了第二家、第三家，第一家是云南风格，第二家是老上海风格，第三家是小洋楼。充分满足不同消费者的心理需求。

　　 于寒冰自述——在重庆，有许多私房菜馆、会所出现，但是装修后贴着“转让”的门店也很多，而且在全国各地也增加了许多。这种经营模式已经不是单纯满足消费者吃饭的需求这么简单了，而是加以感情因素，对于经营者来讲更重要的是“卖服务、卖氛围”，在服务方面，海底捞是服务行业的典范。还有一点也很重要，无论是高端、中端、低端的私房会所对经营者的人际关系有着密不可分的联系，如果没有关系，只能靠经营者自身去策划，吸引消费者。