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银发美:专做老年人生意
来源:《现代营销·经营版》2012年第4期 发布时间:2012-3-23 点击数:

  读大三时,常宝平的同学是单亲家庭,而且同学的父亲脑血栓长期瘫痪。同学边学习边照顾父亲。为了帮助这位同学,班里组织了一次爱心服务活动。大家在交谈中了解到老人大小便很不方便,所以很少吃东西、喝水,长年下来,病更加严重。大家找来木匠,做了一把高脚椅,将中间掏空做成了一个座便器。

  这件事对常宝平影响很大,他发现老年人的需求几乎得不到满足,整个北京没有一个老年人购物中心。妇女儿童用品专卖店到处都是,给老人买东西却很不方便。超市分散货又少,想给老人花钱都没地方。中国已步入老龄化社会,老年人的消费观念也发生了变化,按需消费转向健康消费,传统单一型转向多元化需求,银发市场前景广阔。常宝平觉得,这一行也许能干出点成绩来。

  毕业后,他找到了几个志同道合的朋友,开始了人生中第一次创业。1992年,公司成立。做了七八年老年用品,常宝平手中积攒了一批客户群体。代理其他产品的同时,常宝平还注重产品研发和品牌建设。2009年,“银发美”商标注册成功,踏上了自主品牌发展之路。

  产品分级 满足不同类型需求

  老年用品必须要迎合老年人的消费习惯——安全、实用、经济。首抓质量,在保证质量的前提下考虑价格是否为老人接受。为此,根据功能、材质的不同,每款产品都分为高、中、低三等,满足不同类型的消费。例如:材质上,轮椅可分为钛合金、铝合金、钢管三种类型,铝合金重量轻、承重力强,但造价要比钢管贵30%左右。功能上,可分为带有座便器、高靠平躺、旅行等类型。消费者可根据自身需求和购买能力选择不同类型的产品。

  丰富品类 突破发展瓶颈

  老年人产品单一是行业发展的瓶颈。为此,银发美采取了丰富产品种类、超前设计、合理定价等措施。产品种类上,银发美主营三大项:中老年服装、康复保健、生活用品,几乎涵盖老年人的日常所需。在三大项中根据材质、功能、款式上又分为若干小项;超前的设计体现在客户反馈上,银发美不止简单的销售现有商品,公司还会不定期的做反馈调查,根据客户的新需求调整产品结构,将建议反馈到研发部,再设计出新品以满足新的需要;价格上采取薄利多销,根据二线城市的消费水平制定价格,产品利润率在150%-200%。

  服务到位 解决加盟难题

  实际运营中,银发美在加盟上面临着两大难题:1.招商环境恶劣。招商行业的兴起,一些企业为了自身利益而损害客户的事情越来越多,皮包公司也打着招商幌子骗加盟费,网络上也出现了骗局。2.刚开始为抢占市场,对加盟商要求较低,水平层次参差不齐,对公司的经营模式和经营理念接受程度不同,导致后期服务不到位。

  为了解决这些问题,银发美制定了10项支持政策:广告支持、产品支持、装修支持、管理支持、营销支持、物流支持、开业支持、区域保护、电子商务和风险保障,发展一家,成功一家,让每位客户都能感觉到优质服务;优先选择一些信誉良好的客户群体,同时对已经加盟的客户进行长期系统的培训,以便更好的服务老人,维护好品牌效应。

  2011年,银发美年销售额成功突破亿元大关,目前在全国有2家直营店,300多家连锁店,80多家代理,经营模式日趋成熟。加入银发美的条件比较宽松,加盟方有10%-20%的自主外采权,为了保护客户,每个店都有一个严格的区域政策——3公里之内只能有一家加盟店,这样实现了加盟商的利益最大化。

作者:佚名  编辑:candy397786775
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