很多年前，吃上一瓶水果罐头对很多人来说是一件很奢侈的事。从上世纪90年代开始，罐头市场由于受到各种鲜果市场的挤压，生意大不如前。正因为这样，辽宁省大连市金州区的罐头生产商林楠舍近求远，一直把目光瞄向国外，做水果罐头的出口生意。可是谁也没有想到，多少年过去了，曾经被林楠忽视的国内市场，如今却成了他赚钱的新起点。
　　
　　林楠是一家水果罐头加工厂的老板，他做水果罐头加工已经有12个年头了。其间，他的水果罐头陆续走出国门，在29个国家的罐头市场成功登陆。现在他水果罐头的销售量，国外和国内加在一起，每年累计超过2亿元，其中国内市场的销售额超过了1/4。国内市场曾经是被林楠忽视的市场，但现在逐渐成为他重要的利润来源。是什么原因让他从国际市场回归国内市场的呢？这还得从2005年他做国际贸易那会儿说起。
 
　　林楠多年在国外经营，他常常感到国际市场变化莫测不好把握。随着国内消费水平的不断提高，林楠预感到国内的消费市场一定会不断提升。经过考察，他发现国内的水果罐头虽然有一定的市场，但是销售量并不乐观，反倒存在着巨大的风险。
 
　　罐头产品曾经是物资匮乏时期的产物。现在由于农业的快速发展，人们在一年四季都可以吃到新鲜水果，因此水果罐头的市场容量小，销量偏低。如何规避风险又能扩大销量，成为林楠闯入国内市场首先要解决的问题。他交给弟弟林洋一个重要的任务，每天在超市观察几个小时，要注意有什么人来买罐头，买的什么价位、什么包装以及什么规格的，以便对整个罐头市场有一个充分的了解。

　　弟弟林洋在超市考察时发现了一个有趣的现象，水果罐头的包装有个共性，就是容量统一、形状统一、制作材质统一。也就是说装水果罐头的器皿都是采用统一的770克容量的圆柱形玻璃瓶。这个发现给了林楠一个启发。他认为，当时市场上的水果罐头存在一个消费软肋。那就是，在国内水果罐头市场，所有的罐头都以同样的面孔、同样的档次出现在消费者面前，不论消费者的购买能力如何，可供消费者选择的余地非常有限，罐头的档次没有拉开。林楠决定开发高档次产品，来满足市场上更高层次的消费需求。

　　目标确定了，林楠开始四处寻找制作水果罐头的原料。为了保证一年四季都有充足的鲜果原料供应，就必须得寻找到一个有实力、有经验的水果收购大户。林楠听说大连普兰店市沙包子镇有个很有实力的水果经纪人，名叫黎江科。他一年收购各种水果可以达到2万吨，他的收购能力可以抵得上工厂以前10位采购人员完成的任务量。

　　2005年11月，林楠和工厂采购部长高俊来到了沙包子镇。正在四处打探黎江科住处时，当地农民说的话让两人感觉有些失望。林楠回忆说：“当时老百姓就问我们，说你们干什么来了？我们说找黎江科收点苹果，老百姓却说他家昨天失火了，没办法收苹果了！”听到这，林楠心里一惊，但是已经来了，就决定去探个究竟。

　　走到黎江科家门口的时候，林楠和高俊目睹了房屋被大火烧毁的惨况，也见到了黎江科本人。林楠看到当时的惨状，向黎江科简单地说明来意后，给黎江科扔下了2000元钱略表心意，他这个举动让黎江科非常感动。他随即拉着林楠去了他的苹果储藏窖。在储藏窖里，林楠大吃一惊，这里竟然还有四五百吨已经收购回来的苹果。这让林楠更加肯定了黎江科的收购实力，坚决邀请他做自己罐头厂的供应商。作为水果经纪人，黎江科也很希望能有林楠这样的大客户做坚强后盾，二人的合作也让黎江科看到了重建家园的希望。

　　做这一行，单单原料上有保障是不够的。要做有别于市场的水果罐头，包装也是不容忽视的一个重要方面。林楠想做一个与众不同的包装，除了外观精美还要具有储藏罐的功能。这样消费者在吃过罐头后，还可以把罐头瓶当储物罐或装饰品。他走遍了大连各家玻璃器皿店寻找灵感，又找来弟弟林洋跟他一起设计水果罐头的包装。
 
　　在弟弟林洋按照自己的想法画出图形后，林楠找了无锡一家生产商，按照他们画的图纸定做了一个异形玻璃瓶，容量只有360克，是市面上普通水果罐头容量的一半。第一次，林楠订购了80万个，每个成本0.65元。他第一批销售国内的水果罐头用了优质的水果和自己设计的新型罐头瓶。但是，生产出成品后，林楠发现小瓶子水果罐头的成本价竟然等同于770克大瓶子水果罐头的成本价，这是林楠没有想到的。可他仍然坚持用自己设计的小型罐头瓶，因为他要做有特色、有卖点的水果罐头
 
　　接下来，林楠在推销自己的产品时，并没有选择在大连本地销售，而是来到了东北最大的罐头市场—沈阳寻找销售商。希望能在沈阳的罐头批发市场推销出自己的第一批产品。在这个罐头批发市场里，林楠并没有急于向批发商推销产品，而是在每一家店铺前走来走去，没人知道他葫芦里卖的什么药。最后，他锁定了一个摊位，这个摊位前面围了很多人。他把自己的罐头拿出来给摊主看。摊主拿着这种小型水果罐头看来看去，觉得林楠的产品的确非常好，很可爱也很实用，但是由于这种罐头瓶小但价格高，摊主不敢进他的罐头。后来，他又去了几个摊位推销罐头，结果都一样。满心欢喜的林楠好像迎头被人泼了一盆冷水。

　　幸好当时有出口市场做后盾，尽管第一次推销受到了阻碍，林楠依然没有降低价格。为了规避回款风险，他还坚持以现款现货的方式进行销售。在沈阳罐头批发市场熬了一个多星期后，林楠遇到了一位名叫李欣的经销商，他看上了林楠的产品。李欣是沈阳水果罐头的销售大户，每年经他卖出的水果罐头有近千万瓶。李欣认为林楠做的罐头产品给整个罐头产业提升了一个档次，他感到市场前景应该不错，但他同样为这种小型罐头的高价格。为了能够顺利打开市场，林楠开出了一个诱人的条件：销售100万的产品，就奖励2万元钱。李欣这才勉强同意先尝试着少量订购了50箱，试着销售。没想到，这种小型罐头一摆上货架，马上就销售一空，销路十分看好。
 
　　就这样，借助李欣的销售渠道，林楠的水果罐头在沈阳打开了销路，当年在沈阳的销售额达到了120万元。这一消息传出后，马上就有各地的经销商纷纷找上门来要求订货。
 
　　林楠的小型罐头由于有特色、有卖点，很快就打开了国内市场。现在他的产品除了出口以外，还销售到东北三省以及内蒙古、山西、陕西、宁夏、河北、北京和山东等地，每年在国内的销售额达到了六千多万元。
　　当企业做到一定实力后，有眼光的经营者，他的经营理念也在不断提升。林楠从原料采购到产品销售，不是依靠亲力亲为，而是依靠过程控制。他靠抓住当地的经营大户，网络人才和渠道，为我所用，走上了一条资本运作集约化的经营道路。而他自己则腾出了精力进行新产品开发，做出了自己的产品特色。