---

    很多陈列师、督导、店长经常会有这样的困惑，那就是一间店铺正常情况下最多可陈列500件产品时，却要堆放近600个款色，特别季末的时候，每次都陈列不下，正如图1所示：正值初秋，平时各陈列15件左右的货杆，如今却都陈列着30-35件的货品（很多产品在外套中），虽然陈列师对其进行过梳理，但其颜色依然很多，有黑、白、深灰、浅灰、大红、玫红、粉红、米色、蓝白花型、黑白条纹、粉红花型，颜色多而杂。

    除了想卖的产品，滞销的产品也要陈列出来，不然就会永远沦为库存，于是大多人就会像图1这样陈列，结果呢，不但影响了店铺整体陈列上的美观性，而且造成了顾客挑选服装不方便，顾客不满意的同时店长也无可奈何。那么为什么会出现店铺陈列量超标的这样状况呢？而作为店铺管理者又该怎么解决这个问题呢？

    店铺陈列量超标，原因在哪里？

    1、店长的意识不足

    对于国内品牌的店长来说，眼前的销售业绩这一块看得很重，而品牌形象她们则考虑得很少，甚至很多店长连品牌形象是什么都搞不大清楚，就别指望她们搞清楚品牌形象对以后的销售有什么长远的好处了，于是大部分店长会有这样举动：

    1）向公司讨要货品。因为她们觉得货品越多，顾客的选择性越大，销售业绩才越好，于是就不管店铺现有的货品是否充足，不管是否还有很多款式从来没有销售过，就向公司要货，总觉得后面的新货会更好一些，好的嘛，总是想要的；
 
   2）将公司新上的货品塞进卖场，原来货品维持原样。因为她们是不愿意将曾经畅销的系列、款式给撤下来的，因为那些曾经的畅销款，店员早已卖熟悉了，哪怕现在已经过季，一个月卖出一两件还是不成问题的，另外一些产品虽然不怎么动，但陈列出来就有机会卖出去，于是新上货品就只能塞进去了。

    公司的持续上货，店长的“只进不出”，店铺的超负荷运作就变得不稀奇了。
   

    图2,这是某品牌女装秋季的一个完整系列，将近20个款色，店长原来的陈列方式是将整个系列陈列在图中中间小杆上，左边略长的货杆上陈列着另一个系列，陈列师在整合掉部分过季系列后，将整个区域都给了这个系列，如图所示，整个陈列视觉不但系列感强了，顾客挑选也是更方便了，此系列的销售量自然就大增了，而整合掉的过季系列所减少的销售量与之比起来就显得微乎其微了。

    2、货品调控不到位

    对于服装企业和一些多店经营的经销商来说，货品调控是一个有效控制库存的关键手段。而货品调控人员不仅要保证每间店铺的货品充足，要考虑到店铺的畅销产品有货可销，还要控制好不同区域、店铺内的货品数量，合理的进行货品调配，但在实际工作中，货品管理人员常常会表现出以下两种情况：

    1）有些人说：“我们公司的货品调控人员只管上货，其它不管。”他们的工作内容就相当于仓库管理员，只管按照公司定下的上货日期进行配货，然后到店铺退货时收货就完事。对公司和经销商来说，这种情况就相当于没有货品管理人员，也就根本谈不上货品调控了；

    2）有些品牌的货品人员会跟进每次上货，甚至是畅销货品的调货等等，但在给店铺上货后，却不会考虑按照店铺的陈列容量是否陈列得下，这种情况下他们就只是做到了配货与调货，而没有做到货控，那么时间越长，店铺上货越多，卖场就越乱，最后就无从下手了。

 

    图3，这是某品牌在目前的店铺照片，图中可以看到货品几乎到是挤在一起的，中间几乎没有任何留白，也就是没有视觉停顿的地方,产品中黑色差不多占到全店的一半，产品的配比不是很好，对顾客也没有什么吸引力。

 

 

 

    图4，这是某品牌初秋的陈列照片，陈列师做得色彩分明，顾客可以很方便的找到自己喜欢的色彩，但款色还是相对偏多了1/5左右，因为有一些夏季货品掺杂在其中。如果整体上将陈列数量再减少一点，则会呈现出良好的陈列状态。

    3、陈列师的不沟通

    很多陈列师是都是看菜吃饭的主，有什么样的货品做什么样的陈列，货品少照做，货品多了也照做。部分陈列师是不怎么与店铺实际管理者沟通的，对于一些货品的撤下也不敢随便为之，这就造成有些原本可以退货或调走的款式仍然充斥在卖场的局面，即使陈列师调整，但整个卖场还是有序的拥挤着，例如图4所示。陈列量超标的弊端

    从很多陈列师的角度来说，货品太多，使得品牌档次感下降，影响到品牌形象，很多高端的潜在顾客很难成为品牌的客户；从品牌的长远发展来说，损失了多少个潜在顾客还不得而知，但这对品牌的成长绝对有不利之处。  

   图<5>

  图<6>

  图<7>

    图5中，这家店铺陈列在数量上是不超标的，乍一看，产品的系列性还是不错的，但细看你会发现整杆货是很杂的，有7种花型、1种格子、3种横条、4种色彩（黑、白、蓝、绿）等等，而这种杂乱的状态和品牌的定位是不相符的。

    单杆货品陈列量的多少显示出品牌的定位，正所谓物以“稀”为贵，就是这个道理，很多高档一点的品牌的陈列量都是很少的，图6和图7中分别是MAXMARA和JORYA的晚礼服，定价自然比一般品牌昂贵，而它们的陈列量也就10件8件的，这样才能显示出这些产品的价值。

    如果要更好的说服销售管理人员使其明白陈列量超标的弊端，一定要从顾客的角度来说，试想一下同样长短的一根货杆，平时只能挂10件，而在超标时却挂了20件，这其中就有几款是一个月只能卖1-2件的过季款。对顾客来说，当店铺里一个货架上挂10件时，她可以浏览到10款的每一件，当挤挤的挂上20件时，她最多就翻翻其中的5到6款。也就是说，当顾客看到货品越多时，她看到的款反而更少了，那么店铺中滞销的产品就会多起来了。   

图<8>

图<9>

图<10>

    图8是BOSS女装的店铺陈列，看两个侧挂，货品陈列较挤，顾客很难看完全部产品，和BOSS的陈列手册相比，下图单杆超标4分之1的样子。结果就是什么呢？店铺挂20件时，可能一个月可以多卖8到9件过季款，但却少卖了至少20-30件的当季款。这对于店铺来说，无疑是丢了西瓜捡芝麻，是件得不偿失的事情。

    不过，也会有人产生这样的疑问：“那休闲品牌每杆货都是20多件怎么解释？”我们仔细看一下图9中美特斯邦威的陈列，侧挂每款出样3件，每杆货都是24多件，其实也就8个款，顾客只需要看这8款产品也就浏览完整杆货了。

    陈列师和销售人员经常会有这样的争执，“你们陈列师就知道好看，货少了，我的销售就会下降，光好看有什么用？”其实不然的，我负责的一家店铺就是一个很鲜明的案例：这家店铺以前货品摆放得很挤，虽然店长的带店能力很强，可她唯一不足就是陈列能力差点，货品没有控制，感觉很乱的样子，平均每天销售就在1万多。可是经过陈列培训之后，店长的陈列能力提高了，对货品进行控制了，后来每杆货的陈列基本上是之前的一半，但销售业绩却翻倍的增长。店长还是那个店长，人员还是那批人员，货品少了，为什么销售反而增长得如此迅猛呢？用这位店长的话说：“我知道我们店能卖什么、想卖什么，我们不让滞销的货品占了适卖产品的位置！”

    图10就是该店的一个陈列区，图中看到的没有一款产品是卖不动的，有几款是畅销的，其它产品全部平销，这就是突出重点的结果。这位店长说得很好，撤掉不能卖的货品，让适卖的货品更突出，才能抓住重点，而我们常说的一句话——“要想面面俱到，往往面面不到”——就是这个道理。

    陈列量超标的解决方法

    笔者在ESPRIT品牌负责陈列的时候，每周上货一次，每周陈列时，一定会有货品陈列不完的，那么ESPRIT的陈列师是怎么做的呢？

    1、将断码货品（出不齐3件）调给其它店铺，集中到一到两个店销售；断码的货品一般为畅销货品，谁也不愿调出，这需要强制下去；有调出也有调进，店铺也就无话可说。

    2、将一些小内搭式的产品配到外套中去，将各种背心穿到Tee上，通过产品套穿可以既不减少货品陈列量，又能展示“多一件”的产品，还有搭配效果，何乐而不为呢？如图11，左数第一杆中的三件横条、两件黑色的打底衫和5件背心外披、背心裙搭配在一起，既能控制货杆不挤，又能将多件同时展示，在秋冬天是个不错的办法。

    3、将陈列不下的一些有点过季的产品退到公司仓库；而不是勉强挤在货杆中，从而让自己想销售而且能销售的产品更突出陈列出来。图12是某品牌冬季的陈列照片，图中以大衣为主，一些小衫之类根本没有陈列在这里，这就使得这个区的大衣显得非常突出，销售起来自然也非常方便。

图<11>

图<12> 

    4、（季末）将大衣架全部换成小衣架，原来陈列18件的侧挂杆，现在就得陈列30件，特是夏季。图13是ZARA的店内陈列，看左数第一个侧挂，挂了16件产品，其中3件用是大（厚）衣架，13件用的是小（薄）衣架，全用大衣架和全用小衣架所陈列的量自然是不一样的，这种方式比较适合休闲品牌夏天使用。

图<13>

    以上这些方法在其他品牌不一定适用，但精髓是相通的，那就是每间店铺要维持“进出平衡”，有货进，就一定有货出，只不过是一个出什么、出多少、怎么出的问题，只进不出，当然会被“撑”死。要知道，店铺陈列量超标，其结果必然是：店铺货品杂乱，顾客无从下手，有些货品卖不出去，想卖的货品又埋没在其中，无论从美观的角度还是实用的角度来看，都是得不偿失的。店铺是一个系统，就像人，货品就是“食物和水”，一定时间段就要补给（入货），每天都在消化和吸收（销售），有些店铺“挑食”（顾客群不同，主销的产品也不同），部分“食物”吃下去不被吸引（滞销），吸收不了的就得排出（出货，包括调出和退货），有进有出，时时保持系统平衡，这个系统才不会生病，才能正常运转，正常运转才能“稳步成长”。所以作为店铺管理者，一定要有所取舍，并不是货品越多，销售就越好。
 
    另外，还要强调一点，很多人都知道一间店铺的运作无非就是三点：人（人员）、货（货品）、场（陈列），我的理解是重点在“人”，人对人、货、场三者的把控，那么这个“人”指的是店铺的店长，即店长对人货场的把控能力，决定着这间店铺的发展，一头狮子领导一群绵羊，要胜过一头绵羊领导的一群狮子，正所谓“强将手下无弱兵”，无论陈列与货品，棋在局外，用人才是关键。

 
图14是BOSS男装的陈列，陈列量是比较合适的，和他们品牌的一贯陈列相一致，久而久之，就形成了品牌性格。