同样一支高脚酒杯——

    如果干干净净的空杯陈列在柜台上，你会买么？

    但如果倒进一点葡萄酒，摆上一支心形香薰蜡烛，周围再配合些有情调的灯光呢？

    我相信，顾客购买的几率会更大。

    向顾客兜售他的生活愿景

    很多卖场认为，只要把商品摆放出来，干净、整洁，容易地让人看到，便算是基本上做好了陈列。

    其实，这种没有灵魂的陈列，是远远不够的。

    如何让陈列的商品具有灵魂？

    首先，你得弄清楚消费者到你这儿来想干什么、他们在关心什么，观察他们会有怎样的活动、文化生活、兴趣爱好。

    其次，你需要把商品有机地组织起来，通过时、空上的合理布置，再现顾客日常生活或理想中生活的场景，能让其想象置身其中的自己，最终在享受精神和心理双重愉快的同时购买商品。

    图1中，意大利米兰爱玛仕品牌橱窗陈列在灯光的照射下，视觉焦点停留在铁黑色游艇模型上，连接黑色视点的是模特时尚帅气的T恤衫和大大的商务休闲手袋（本季主打商品）；整个橱窗主题鲜明，对精致生活的态度完美诠释，精美的道具和场景的制作如同爱玛仕的产品，一丝不苟精美绝伦，让工作和假日场景双重再现，引发无限的向往，带来精神和视觉的双重愉悦。

    图2中，意大利米兰文艺复兴百货商场内某泳装品牌的VP演示空间，模特、道具按照一定构图排序在一起、模特着装和背后展示的冲浪板在色彩、图案上有着系列关联，看到此景，仿佛听到海面沙滩上传来的阵阵嬉笑声。

    图3中，男性们也被富有魅力的橱窗商品打动，驻足不前。他们眼睛看到的，传递到心里会是怎样的呢？

    相比之下，像图4中国内某商场内的运动品牌这样的陈列怎能打动人心呢？毫无生机的“跪”在那里，呆板枯燥。还是赶紧换掉不合适的半身模特，而改用富于热情动态的站姿入型吧，因为这是运动休闲装的卖场。试想，顾客穿上这样的服装，会有图片上的行为出现吗？

    其实，一个富有魅力的陈列与演示，起的作用绝不亚于一名优秀的销售人员。

    创造愉悦，放慢顾客脚步

    “从相隔很远的一个城市到另一个城市旅游的话，怎样去最舒适？”

    你可能会说是坐飞机，也有人会说是乘高速火车。

    但我的答案是：和相爱的人一起去。

    你不要以为这是道“脑筋急转弯”。这个回答其实蕴涵了深刻的现代经营之道。

    和相爱的人一起温馨愉快地旅行，即使时间再长路再远，也觉察不到。以这样的娱乐观念，给进入百货商场或购物中心的顾客们创造愉悦的心情，也正是吸引他（她）们享受购物乐趣的所在。

    贩卖咖啡，要把带有咖啡香的商品陈列在入口处，刺激顾客的嗅觉，夏凉日用品卖场，则一定要把能够给予视觉清凉形象的主题深入人心。

    以陈列为工具，通过易懂、易看、易选或追求漂亮的美观性，结合消费者心理层面的设计和技能技巧构思，以便利购物及合理入场为前提，精心设计卖场通路、陈列位置，从而放慢顾客的脚步，增加销售时机。

    图5和图6是处在两个通道交叉的女装品牌卖场。当照明和人体模型旋转一定角度后，能诱发顾客兴趣从而吸引他来看全貌，并能多一次转到该卖场，让顾客停留的时间加长，也让卖场内的商品多了一次被选择的机会，增加销售几率。

    逛街对于现代人们而言，已经成了最便捷理想的舒缓压力、打发休闲时光的一项重要活动。某权威调查显示：目的性明确的单一购物行为正在逐漸减少，更多是通过“逛”来充分释放消费热情，并通过消费达到期待愿景的满足感。

    体验性经济时代的到来，带给人们的不仅是简单的购物，更是一种休闲的体验，重视精神方面的愉悦和内心的感动，使购物成为一次难忘之旅。而这一切对于各卖场来说，首先就是体现在陈列上。

    细节服务，让顾客第一时间找到想要的

    当消费者被橱窗或卖场内展示的某件商品所吸引时，会立刻想找到这件服装进行试穿，然后决定是否购买，但在卖场用眼睛环顾一圈后，却并不能很快地发现心仪的那件服装。

    也许在其他的货架上，也许货架上根本就没有。最后只能让导购员从库房中取货（或许还没有熨烫整理），也许最后只好直接将人型模特所穿的那件脱下来（人型就会裸露在大庭广众之下）……

    但顾客是否有充足的时间和耐心等待呢？销售的时间会不会被耽搁呢？库房拿出的那件，顾客试穿的效果又会如何呢？片刻裸露的人型模特是否有损品牌的形象？

    在普遍供过于求的今天，消费者很有可能因此而最终“抛弃”你的品牌和商品，而对于你来说，一个绝佳的销售商机就在转瞬之间无声地溜走了。这也是很多卖场业绩不佳的重要原因之一。

    其实，要想避免这些问题发生也很简单，在你陈列商品时多在一些细微之处体现服务即可。

    图7中，在OLZEN品牌VP演示空间的后面和右面，分别陈列着模特们展示的服装。顾客被VP演示的商品吸引进入卖场后，在第一时间看到、触摸，并引发试穿，最终导致购买行为。

    如同酒店，有超五星级的服务标准一样，百货商店、购物中心是带动消费娱乐的地方，也是体现高质量服务水准的地方。以那样的水准，就不能只关注销售人员，有必要从经营战略的角度，去重新认识重新审核什么是为顾客真正的服务。

    再看看我们国内某些服装卖场的陈列细节：图8中，顾客对这样的卖场尽管不会指指点点，但在顾客心中，服装品牌的形象会降低，商品的价值感也随之降低；而图9中的卖场在VP、IP等空间也认真陈列，但是，那几个储物箱显然放错了地方。别忘了，这是一个经营品牌的卖场，而不是仓库。这样的卖场等于是自己放弃了商品价值和自尊。

    切记：卖场陈列的商品不是属于卖场，而是暂时在保管着顾客的东西。

    恰当的商品陈列和展示，就如一个漂亮的导购员在一种优美的情调和气氛中，向顾客娓娓道出商品的价值和身价。

    同时，作为卖场，要想让商品借着陈列来更好地表现它自己，就必须为它提供场所、舞台，就得去指导它“演出”，为它们选定主角、配角，给它们“打扮”、配上“灯光”、“布景”等等，进而把消费者眼睛看不到的感性、愿景视觉形象化，顺理成章地将消费者无意识的消费反应刺激引导出来，把它联系在提高销售额的策略上。