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    派样，作为新产品的宣传手段在扩大购物群、挖掘潜在消费者、培育市场等方面已经被广为接受，派样效果的好坏，直接受到执行的影响，而执行的控制度又直接影响投入的费用、效果与费用。

    传统的派样方法一般分为两种，一种是挑选目标购物群的活动区域，锁定卖场、写字楼、社区、地铁出口等，再通过促销员对活动区域的人群根据年龄、穿着、出现时间等进行甄选，最后把样品送到消费者手上，此种方法外资公司和国内有实力的公司使用较多；另一种是捆绑在公司的老产品上进行赠送，此种方法国内公司使用较多。

    这两种方法的优势明显、操作简单、方便高效。但是劣势也同样明显：第一，对促销员的挑选、培训，对个人的沟通、对其派发的监督，需要投入大量的人力、物力，不然效果大打折扣。君不见，街头派样的商品，同时派2份或者以上的，连续一路见人就派的，甚至有没有给自己派，都是非常难以控制的问题。这仅仅是针对促销员的素质问题而言，只有靠强大的监督才能完成这项工作。但是对于促销员甄选目标顾客的业务能力就是另外一个问题了，所谓“一千个读者就有一千个哈姆雷特”，如何保证促销员的业务能力，那么也就只有靠不停的检查来完成。第二种，捆绑在老产品上就限定了扩大顾客群，相信一个成熟的顾客不会因为一个未曾相识的新产品而去买老产品，而这恰恰背离了派样的初衷。另外就是对于捆绑而成的赠品，消费者的关注度远小于直接拿到手上的样品。

    对传统的派样做一个总结，就是可控性差、样品管理困难、隐性成本高，最重要的是活动的评估非常困难。随着现在大卖场的影响力越来越大，通过在卖场派样的活动不断涌现，如何来控制大卖场的派样效果呢？

解决可控性问题

    这主要体现在目标顾客的甄选上。我们以前是靠人来判断，主观性太强，有没有客观性的甄选标准呢？有！如果我们推出的是市场已经有的产品，那么同品类、相关品类产品的顾客就是我们的潜在顾客，例如A品牌洗发水的潜在顾客就是购买B品牌洗发水的顾客，或者是购买头发护理类产品的顾客；如果我们推出的是市场全新的产品，那么相关品类的顾客就是我们的潜在顾客，例如C新型果汁饮料的潜在消费者可能就是其他果汁饮料的顾客。我们由对顾客的外表的主观判断而上升到对其购物行为的客观判断，使其购买行为清晰可见，在这个“钱包投票”的时代，我们营销的终极目标，就是要改变潜在顾客的购物行为，即实现购买。通过同品类和相关品类对目标顾客进行锁定，进行一对一沟通，把恰当的信息在恰当的时候传递给恰当的人。

样品的管理

    在锁定了目标顾客后，一切就清晰起来，我们可以知道样品总共是多少，派了多少给顾客，还剩余多少，使明细账一目了然，账清了，那么管理的难度也就下来了。在常规派样中把可能出现的多派、贪污等人为损失减少到最小。而且在锁定了目标顾客后，使得派样的准确率大大提高，错派大大减少。

隐性成本控制

    隐性成本主要指促销员的培训以及监督投入，还有很大的一块就是浪费，派给了不可能成为我们的消费者的顾客。也许有人要说，我们是大众消费品，只要是人就会消费，比如饮料、食用油一类的商品，但是你知道谁是你的重度忠诚消费者，谁是你那20％的人呢？隐性成本的降低，主要得力于把过程中的不可控因素和浪费降到最低，把钱花到刀刃上。

派样为了引导后续市场

    派样不是最终目的，而是为我们的后来市场行动做导引。派样结束后最重要的就是评估，而传统派样最难做好的也是评估。在目标顾客锁定、样品管理清晰后，那么评估的可行、可靠性也就浮出了水面，我们可以看到同品类、相关品类的顾客都有哪些消费特征，消费能力如何，还可以根据购物篮数据勾勒和描绘某一品牌消费者等等。为我们的后续市场行为进行精确引导。

    那么，我们如何来实现这些呢？这时条形码就该发挥它的作用了。以上所有的实现都是依靠条形码的交易数据来实现的，通俗一点讲，就是根据购物小票的实际购买数据来实现的：基于购买行为，区分目标顾客的不同类型；提供有针对性的营销工具，改变顾客购买行为。