生存法则

　　FreeMarkets公司的主席Glen Meakem曾经在一次公司会议上说：“现在世界经济普遍不景气，我们的客户与我们的对手都在经历一个波谷，但是这个时期正是我们FreeMarkets公司走上坡路的时候，因为这时的企业需要降低采购成本，而这正是我们公司存在的价值。只有在这个时候将竞争对手甩在身后，才能在经济景气时一路顺风。”

　　正像他所说的那样，现在勒紧裤带过日子是企业的一种时尚。经济不景气让不少的企业为提高利润而拼命挣扎，许多企业选择了裁员，但更多的企业高层还是将目光集中在降低企业成本上。作为专业提供企业资源采购软件及服务方案的FreeMarkets公司，FreeMarkets最基本的生存法则就是帮助客户省钱。从1995年成立至今，FreeMarkets公司已经为用户节约了80多亿美元的采购成本，而自己也赚了5亿多美元。

　　现代企业的经营模式主要是通过提升销售能力来提高盈利水平，但是如果要在市场需求比较稳定的情况下提升盈利水平，企业就需要降低成本。一般企业的采购成本占公司总成本的50%左右，FreeMarkets公司的宗旨就是帮助公司降低采购成本。一个营业额在50亿美元左右的公司，比如中国的华为，它的采购额通常在35～40亿美元左右，按照FreeMarkets公司为客户降低成本的平均节约率20%，那么华为一年就可以节省7～8亿美元左右，这就是FreeMarkets为客户创造的实实在在的价值。

　　这其实只是一个简单的算术，要为客户实现这样的价值，FreeMarkets公司还有一套完整的服务体系，以及对采购市场的熟悉。在过去的6个月中，FreeMarkets公司已经完成了一千次以上的采购，这是任何一个企业的采购员所不能比拟的，这些都是FreeMarkets公司所积累的宝贵经验。FreeMarkets公司有自己的一套完善的采购流程，在每次竞价时都会先了解市场有多少供应商，接着由专业人员制作询价单，最终的采购通过一套竞价软件在网上完成。而在这些环节中最重要的就是“询价单制作”，在网上采购产品的质量将主要取决于询价单制作的是否完备。

    连接世界工厂的桥梁

　　按照FreeMarkets公司大中华区总裁李世杰的话说，以前企业中的明星永远是销售，但现在，能够大幅降低采购成本的采购人员将变得越来越引人瞩目。而在现实世界中，采购人员的敌人就是供应商的销售，销售永远说自己在亏本做生意。现在通过FreeMarkets公司提供的网上竞价平台，采购人员总是能以意想不到的低价格为公司觅得原料，为公司节省了大笔开支。其实早在FreeMarkets公司建立之初就有人提出质疑，FreeMarkets所提供的竞价平台是否打压了供应商的利润空间，长此以往，还会有供应商支持吗？

　　数字回答了这个质疑，现在有超过70个国家的21000家供应商成为FreeMarkets的有效供应商，利润空间是小了，但FreeMarkets对供应商的回报就是扩大了供应商可接触客户的范围。李世杰说，就在不久前，在FreeMarkets的竞价平台上，中国首钢首次成为美国雀巢公司的供应商，这归功于FreeMarkets。FreeMarkets所提供的就是一个真正公平竞争的市场，是一座桥梁。

　　就像匹兹堡这座“世界工厂”孕育了FreeMarkets，并看着它长大一样，现在FreeMarkets要想壮大发展，必须走进中国这座更大、更新的世界工厂。早在FreeMarkets正式进入中国市场前，李世杰就感到了这种压力。李世杰说，目前在美国有一些规模在10～15亿美元的企业在中国没有专门的采购部门，但是希望能够在这里采购原料，FreeMarkets公司将承担起连接中国和美国本土中小企业的任务。

　　其实FreeMarkets公司在1997年就进入了亚太市场，到目前为止，FreeMarkets公司在亚洲的客户包括英国石油、中华电力香港有限公司、雀巢公司（泰国）等，5年来为亚太地区的客户所节省的成本超过3.75亿美元。“作为亚太地区乃至全球最重要的市场，中国是FreeMarkets的下一个重要目标，”全面负责FreeMarkets在香港、台湾、澳门和中国大陆业务的李世杰说。

    “自由市场”的未来

　　虽然早在两百多年以前，古典经济学的鼻祖亚当·斯密就曾经提出了著名的：“自由市场体系”。而FreeMarkets也经常以亚当·斯密的承继者自诩，但是历史已经验证了亚当·斯密的理论中的缺陷，而还在进行时中的FreeMarkets公司对于未来是否也有顾虑呢？

　　李世杰说，以前认为FreeMarkets的最大对手是在采购市场存在的垂直型行业网站，但现在这个顾虑没有了。因为按照美国人的法则，鸡蛋是不能放在一个篮子里的。所以这种网站有存在的价值，就像FreeMarkets有存在的价值一样，但是垂直型的行业采购网站不能避免同行业的竞争，在行业内部很难达成一种联合，现在看来这种网站对于FreeMarkets的未来没有致命的威胁。

　　“踏踏实实做事”，李世杰说这就是作为一家网络公司FreeMarkets敢于憧憬未来的信心所在。FreeMarkets公司没有烧过钱，从它建立的时候起，FreeMarkets就一直使用自己的产品降低公司的采购成本，就像它帮助许多公司降低成本一样。李世杰说，他们在香港租房子就是通过代理在网上投标，而公司的电话线，公司的年报，都是通过在自己的网站上让供应商竞价买到的。因为FreeMarkets知道，只有首先相信自己，才能赢得客户的信任。